21-企业管理标杆学习-《华为增长法》读书心得笔记.pptxVIP

华为增长6大底层策略深度解析|全面掌握攻击前进纲举目张创造增长机会激活组织活力客户增长人才增长客户赚钱了，企业才能赚钱搭建从“人才”到“人财”的增长型组织利润增长增长驱动聚焦主航道，平衡好规模和利润建立多元激励体系，激活组织活力破局增长增长内核跳出生存局限，实现动态管理锻造企业文化，激发奋斗者-6-

华为增长6大底层策略深度解析|全面掌握增长内核增长驱动人才增长客户增长破局增长利润增长

客户增长-8-

客户增长真正决定一个企业商业成功的是：以客户为中心，聚焦客户价值全流程，围绕发现客户、成就客户、创造客户等三大路径为客户创造价值，实现客户增长。以客户为中心以客户为中心的三大落地路径发现客户成就客户创造客户-9-

企业生存发展之路以客户为中心华为一直将“以客户为中心”作为企业的发展信条和最核心的文化价值观-10-

以客户为中心长期以来，一直存在以技术为中心的发展路线，但过于关注技术而忽略客户需求，导致唯技术论，技术发展远超过客户需求的发展，导致企业破产。华为认为，企业生存发展在于：企业的利润源于客户，企业生存是靠满足客户需求、提供客户所需的产品和服务，并获得合理的回报来支撑。所以，需摆脱技术中心论，确立以客户需求中心的发展理念。以技术为中心以客户为中心破产生存朗讯科技华为?拥有世界级的贝尔实验室，发明的专利可谓汗牛充栋。?做出来的产品必须有人买、有钱赚，客户需要什么，华为就做什么。VS?强调用最先进的技术来创造世界上最先进的电信系统，遭遇IT寒冬，技术性能远超客户需求，技术过剩。?技术是实现客户需求的手段和工具，技术领先半步是先进，领先三步就会成为“先烈”。-11-

发现客户成就客户创造客户企业经营的首要问题谁是我们的客户？客户是谁客户需求客户关系-12-

发现客户成就客户创造客户客户是谁客户识别标准“谁是我们的客户”是企业经营的首要问题，因为客户是把产品变成商品的决定性力量。客户其实不过是企业贴在某些特定团体或个体身上的标签而已，是产品或服务的最终使用者；企业要一直围绕价值客户来经营。案例：谁是华为的客户？运营价值客户是客户不是客户是客人识别标准把手机终端卖给运营商时，运营商就是渠道，渠道是不能被当成客户的。运营商与通信设备制造商之间具体洽谈业务的人叫客人，客人只是客户的代表，产品要满足的是客户的需求，而不当华为把设备卖给运营商时，运营商就是客户；?客户战略与企业战略匹配度高，有利于两者共赢是客人的需求。?对企业具有现实或长远价值，并能带来高附加值客户分类运营-13-

发现客户成就客户创造客户客户是谁客户识别误区客户识别错误，将给企业的经营带来困境。站在组织架构各部门角度上，那么“谁是我们的客户？”在正确识别谁是我们的客户之前，首先需辨析下常见的客户识别误区。客户识别常见误区以“人力资源部”为例，这个部门的客户是谁？谁是人力资源部门的客户？下一道工序就是客户“内部客户”业务部门领导员工领导等-14-

发现客户成就客户创造客户客户是谁客户来源客户来源于企业外部，而非内部，消除“下一道工序就是客户”的错误认知，客户只存在于企业外部，杜绝“内部客户”用语。与业务部门一样，非业务部门的客户同样来源于外部，工作必须能够映射到企业与客户接触的场景中，外部客户创造价值。谁是人力资源部门的客户？都不是客户?领导：是要求员工去挣钱的人，而不是给企业钱的人，所以领导不可能是客户。?业务部门和职能部门：共同服务客户的伙伴关系，故业务部门业务部门也不是客户。领导员工?员工：是来承担责任的，不是来获得企业服务的。-15-

发现客户成就客户创造客户客户需求客户需求定义明确了“谁是我们的客户”后，下一步，需要进一步识别客户的需求是什么。华为给出了最简单、最朴实、也最具有操作性的客户需求界定。需与求的关系需客户的痛点?要知道客户的需求，必须先清楚客户的痛点在哪里，痛在前，求在需求=后；解决了客户的痛点就是创造价值。+?产品仅仅是客户解决问题工具的一部分，客户真正需要的是一个解决方案。求客户期望企业提供的产品、服务或解决方案?单一的产品很容易被竞品替代，只有充满个性化的解决方案才是难以替代的，也是客户真正所需所求的。-16-

发现客户成就客户创造客户客户需求客户需求挖掘四大误区企业界常流行的“引导客户需求”这句话很有误导性。其实，痛点是客户的真实存在，就像病人的病根一样，只能挖掘，不能引导，否则引导偏了，可能就会像吃错药一样，出现不能令人满意的后果。技术自嗨性价比只强调性价比，缺乏产品所带来的价值感和心理满足感。把技术自嗨当成客户需求，一味地强调技术性能“我为客户想”概念化需求仅站在销售角度向顾客展现、推销产品，一厢情愿地，并不是客户的