20-企业管理标杆学习-《华为饱和攻击营销法》读书心得笔记.pptxVIP

目录华为营销思想华为营销方法华为营销组织万物营销的方法论5

01华为营销思想

建立市场导向的文化?销售部门负责销售，必然需要其他部门的支援。如需要产品部门研制适销对路的产品，需要供应链给用户及时、准确地发货，需要服务部门做好客服，等等。公司在销售过程中还会有流程问题、资源协调问题等。?要想解决好销售问题，首先要建立以市场为导向的文化，全公司努力支持销售一线作战，这样才能有最大的力量投入创收。?在以客户为中心之前，先要以销售为中心，销售做得好，才有源源不断的资源投入产品研发。如何做到产品和营销的均衡？第一，要视行业情况而定不同行业，营销模式是不同的。快消奢侈品营销模式，不一定适合高科技企业。第二，销售来弥补产品短板产品没有强大竞争力时，要靠销售来弥补短板。你不可能指望公司的产品长久地具有绝对竞争力，营销力和产品力要形成相互促进的正向循环。有一些公司抓住了机会，形成了有效的营销方法，然后就忽略了产品竞争力的提升，等到产品落后，营销被模仿者稀释之后，再改进就晚了。7

建立市场导向的文化：衡量标准?很多公司学华为的营销，一开始就从组织、流程和细节方面入手，结果公司规模不大，却出现了流程不畅、部门协调不力、责任划分不清楚的问题。实际上，这种做法是舍本逐末的，想要公司的销售好，首先要建立以市场为导向的文化。?衡量一个公司是不是市场导向的文化，最主要的就是看一个公司是不是全员都有支持销售一线的自觉性。?每个公司都有各种制度、流程规定每个部门的职责，但员工的自觉性和习惯性也是非常重要的，没有哪家公司能事无巨细地规定每项工作该怎么做。?在形成各种销售套路和打法之前，靠市场导向的思想牵引，销售部门勇猛开拓，其他部门迅速支援销售一线，胜则举杯相庆，败则拼死相救。企业一旦形成了市场导向的文化和习惯，会起到纲举目张的作用，对促进公司销售是最重要的。8

饱和攻击营销法?市场经济利用人们对金钱的追求来推动生产和交易，造成供过于求，而过分的竞争则让销售变得困难。如何在激烈的竞争中尽可能销售成功，卖出尽可能多的东西？最根本的方法就是提高销售强度，即饱和攻击营销法。?饱和攻击，顾名思义就是在营销上尽量提高强度，加大投入，直至成功。?营销不成功多半是强度不够，不足以突破用户的防线。投入没有达到成交的阈值，不足以战胜竞争对手，得到订单，而饱和攻击可以明显提升销售业绩。?饱和攻击营销法，它由四个关键的部分组成。0103一线呼唤炮火多路径、多梯次进攻?接受饱和攻击的营销思想是容易的，重点在于如何才能做到饱和攻击？饱和攻击具体有什么样可操作的办法？?饱和攻击营销法，它由四个关键的部分组成0204提高进攻强度精确管控9

饱和攻击营销法：执行步骤?在发动饱和攻击之前，公司已经有了清晰的套路，把这些套路运用到极致，就可以赢得一个又一个订单。实施饱和攻击的步骤饱和攻击的定义就是：厂商一旦找到一条被认为是有效的策略，就最大限度地投入营销资源。攻击主要包括信息饱和输与人员的饱和配置，而销售人员的主要作用是传播信息。归根结底，饱和攻击就是信息的饱和攻击。价饱和攻击在摸索的不宜过大道路时过浪费资源乱，动摇10

饱和攻击营销法：成本策略?进行饱和攻击，不管是增加广告投入、增加营业网点，还是增加营销人员，都会带来成本的上升。该怎么办？?在成本和成功销售之间，要选择成功销售。??饱和攻击有一个隐含条件，就是预期市场空间会扩大，即预期发动饱和攻击之后收成巨大。市场增长一旦到了天花板，饱和攻击就不再奏效，这一点一定要切记。?中国过去的营销史就是巨大投入打败谨慎投入的历史，淘宝与易趣（eBay）、京东与当当、H3C与思科等许多案例都揭示了这个道理。11

饱和攻击营销法：基本策略?饱和攻击的基本原则：当一个业务处于上升期时，发动饱和攻击是最佳时机，一旦市场空间被填满，格局确定，饱和攻击便不再奏效。一种营销方式被证明有效之后，要抓紧时间扩大再生产，不要贻误战机?饱和攻击的关键是信息饱和，充分向顾客灌输信息的方式多种多样，有广告、人员推广、炒作、占领更多的店面等多种方式。聪明的商家能准确地评估各种方式的利弊，找到最经济、最有效的信息灌输方式。?在中国，早期冒险成功的经验教育了市场，所以每当冒出一个新业务，大家都拼命“烧钱”，进行饱和攻击。比如团购大战、打车大战、共享单车大战、支付大战等。这固然有资本充裕的因素，因为大家都想成为最后的垄断者。?饱和攻击有一定的适用范围，一旦过了饱和点，营销投入就不会有有效的产出。评估饱和点的方式是对潜在市场空间进行估计。另外，一旦有明显过饱和的现象出现，一定要非常敏感地觉察并及时调整策略。?用户的采购分为第一次采购和重复采购。第一次采购时，用户不了解你的产品，怎么推销呢？其主要原则就是发动猛烈的信息攻势，全方位铺货、打广告、强力地