销售心态和技能.docxVIP

1、知己知彼，百战不殆访咨询客户前先做好充分预备，要紧包括了解对方尽可能具体的所有信息，而后认真分析，总结精练出想表达的内容、对方可能提出的咨询题及自己如何答复等。同时考虑好要是对方负责人不在如何办？访咨询转进语音信箱、如何办？对方搪塞、拒尽如何办？关于可能发生的情况考虑的越充分越能掌握沟通时的主动权。成功几率也因此提高。

2、欲取之，先予之老子在?道德经?中讲：“既以与人己愈有，既以予人己愈多〞只一门心思地想赚客户的钞票，结果却是越心急越赚不到。事实上，不应该急于向顾客推销，这时要改变思路，从关怀客户解决其咨询题的角度切进，结果就会大不相同，在访咨询客户前先研究客户的信息，发现该客户存在的咨询题与想得到或想解决的咨询题，也能够在沟通时认真倾听，从中发现客户关注的，在意的和所困扰的等，尽可能的为其解决困难，比方能够为客户提供一些其体贴的信息，建议等。不必也不可能全部解决其咨询题，但只要能帮到一点忙，甚至帮不到忙只做一个真诚的倾听者也好，这时的你就差不多或多或少为客户制造了价值，客户对你的好感度也会随之提高，而后在谈你的业务就轻易的多了。

3、以迂为直，曲曲折折曲曲折折折折线前行德国战略学家冯克劳·维茨将军讲：“往往最迂回，最曲曲折折曲曲折折折折折的路是到达目标的捷径〞市场营销也是如此，最直截了当的方法，往往是最愚蠢，最没有效果的。直截了当的客户推销，成功率特别低，要是多绕几个弯子成功的几率就会显著提高，比方在和客户沟通时不要急于讲自己想讲的话，因为客户想听的和你想讲的永久不一样，那个时候让顾客产生喜好是最明智的作法，能够讲一些客户感喜好的话题或与业务相关并能够为客户带来好处的话题，而后待消除了生疏感后在把话题引向你的目的，而恰当的提咨询也会激发客户的喜好，同时能够了解到更多的客户信息，一些重点的大客户更是要策略性的迂回前进，前几次接触甚至能够先不谈你的业务，只为与其建立联系并尽可能为客户解决咨询题。我们人类有一个共性特点：当一个生疏人带有利益目的与另一个人接触时，另一个人会本能地排斥，假设那个人不抱有个人目的与其交往，甚至关怀对方，这时对方会特别乐意同意。当成为朋友后在谈业务就轻易多了，对方甚至会像关怀朋友那样顶力相助。

4、质量第一，数量第二销售技巧中最要害的一项要素确实是根基数量，成功是一种几率，数量越多成功的几率也将随之提高。市场中有如此一句话：“销售永久是一个数字的游戏〞，这句话没错，但还能够加上如此一句：“追求质量会让那个游戏更出色〞。开展业务时在扩大数量的同时尽可能提高质量，要对质量进行操纵，那个地点指的质量包括更有价值的客户、重视程度与谈判技巧等。因为单纯只求数量极可能把大量精力消耗在低质量却特别难产生效益的客户身上，80/20定律在那个地点同样适用。

只有在保证质量的同时不断提高数量，才是提升业绩的全然。

5、不要轻视每一个与业务相关的人我们通常无视一些瞧似非客户的人，而有时这些人特别可能是大客户或碍事购置决策的人。比方，一家汽车销售公司来了一对夫妻选购汽车，与销售人员沟通的要紧是其中的男士，但销售人员敏锐地发现购置决策权在一起前来的那位女士手里，这时一位女性销售人员过来与这位女士闲聊，原来这位女士的夫君、相公马上要出国工作2年，为了妻子上下班方便平安，打算为妻子买一部汽车，但这位女士有许多顾虑与迷惑，因此，销售人员主攻这位女士，消除了其各种顾虑并提供了一些建议，最终顺利地达成了交易。那个案例中男士为购置者，女士为购置决策者与使用者。要是单从外表来瞧，把重点放在这位男士身上，特别可能失往这笔交易。不要轻视每一个与交易相关，甚至瞧似无关的人同时善于正确发现谁是购置者，谁是购置碍事者，谁是使用者。

6、成为你所销售产品的专家我们都特别轻易同意某一方面专家的建议，对专家的话也更轻易相信。因此，做一个你所销售的产品的专家对促进业务特不有关怀，尤其越是销售信息不对称的商品，专家形象的作用越大，而销售我们都熟悉和了解的商品，专家的作用相对就小许多，比方食品、服装等。而要是是大伙儿不熟悉或专业性强的商品，即信息不对称的商品，如药品、高科技仪器等，成为专家参谋对促进销售就特不有关怀。即使是一般商品的销售人员能对自己所销售的商品了如指掌，也会增加客户的信任度，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户如何会放心购置呢。

7、巧妙处理价值与价格的关系销售人员经常面对客户的杀价，讨价还价本是特别正常的事，但什么应对的态度就决定了主动权在谁手上与交易的结果。通常是销售人员为了达成交易而不断满足客户提出的杀价要求，直至落到自己能承受的底线。即使到了底线也并非一定能够达成交易，因为在你落价妥协的同时也在动摇客户对你产品的信心，落的越多，客户内心越没底，你的产品在其心中的价值感也在不断落低，随着价值感的落低，其情愿支付的价格也会不断落低。正确的