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国际商务谈判试题及答案

一、单项选择题（每题2分，共10题）

1.国际商务谈判中，立场和利益的关系是（）

A.立场决定利益

B.利益决定立场

C.两者无关

D.两者相互独立

2.以下哪种沟通方式在国际商务谈判中最常用（）

A.电话沟通

B.电子邮件沟通

C.面对面沟通

D.书信沟通

3.谈判中，报价阶段的策略不包括（）

A.先报价策略

B.后报价策略

C.固定报价策略

D.报价时机策略

4.国际商务谈判中，文化差异对谈判的影响不包括（）

A.价值观差异

B.语言差异

C.谈判风格差异

D.天气差异

5.以下不属于谈判开局策略的是（）

A.一致式开局策略

B.保留式开局策略

C.进攻式开局策略

D.疲劳战术开局策略

6.谈判中，处理僵局的技巧不包括（）

A.休会策略

B.以硬碰硬策略

C.寻找替代方案

D.借助调解人

7.国际商务谈判的目标层次不包括（）

A.最优期望目标

B.实际需求目标

C.可接受目标

D.最低极限目标

8.以下哪种谈判风格强调团队合作（）

A.美国式谈判风格

B.日本式谈判风格

C.中国式谈判风格

D.阿拉伯式谈判风格

9.谈判中，信息收集的方法不包括（）

A.实地考察法

B.问卷调查法

C.文献研究法

D.猜测法

10.国际商务谈判中，时间观念最强的国家是（）

A.巴西

B.德国

C.印度

D.沙特阿拉伯

二、多项选择题（每题2分，共10题）

1.国际商务谈判的特点包括（）

A.谈判对象的国际性

B.谈判环境的复杂性

C.谈判内容的多样性

D.谈判利益的交叉性

2.谈判中，影响价格的因素有（）

A.成本因素

B.市场需求因素

C.竞争因素

D.产品质量因素

3.以下属于谈判策略的有（）

A.红脸白脸策略

B.蚕食策略

C.声东击西策略

D.最后通牒策略

4.国际商务谈判中的文化因素包含（）

A.语言文化

B.宗教信仰

C.风俗习惯

D.社会制度

5.谈判中，有效的倾听技巧包括（）

A.专注对方发言

B.适当反馈

C.打断对方发言

D.理解对方意图

6.国际商务谈判的基本程序有（）

A.准备阶段

B.开局阶段

C.磋商阶段

D.成交阶段

7.谈判中，报价的原则有（）

A.开盘价要高

B.报价要坚定

C.解释要简单

D.避免主动让步

8.影响国际商务谈判的心理因素有（）

A.个性

B.情绪

C.态度

D.知觉

9.以下属于谈判信息保密措施的有（）

A.严格人员管理

B.采用保密技术

C.限制信息传播范围

D.与对方签订保密协议

10.国际商务谈判中，跨文化沟通的障碍有（）

A.语言障碍

B.非语言障碍

C.价值观差异障碍

D.思维方式差异障碍

三、判断题（每题2分，共10题）

1.国际商务谈判中，妥协是最好的解决方式。（）

2.先报价的一方在谈判中总是处于劣势。（）

3.文化差异不会影响国际商务谈判的结果。（）

4.谈判中，提出问题的时机很重要。（）

5.谈判的开局气氛对整个谈判过程影响不大。（）

6.处理谈判僵局时，一定要坚持自己的立场。（）

7.国际商务谈判中，倾听比表达更重要。（）

8.报价越高，谈判结果越好。（）

9.不同国家的谈判风格是固定不变的。（）

10.谈判中，良好的人际关系有助于达成协议。（）

四、简答题（每题5分，共4题）

1.简述国际商务谈判准备阶段应做的工作。

答：确定谈判目标、组建谈判团队、收集谈判信息、制定谈判计划、模拟谈判等。

2.说明应对谈判僵局的一般策略。

答：休会、调整谈判人员、寻找替代方案、借助第三方调解、适当妥协让步等。

3.简述国际商务谈判中报价的技巧。

答：选择合适报价时机，开盘价要合理且坚定，报价解释应简洁，避免过早主动降价。

4.国际商务谈判中如何进行有效的沟通？

答：注意语言和非语言表达，积极倾听，清晰表达观点，尊重对方文化，及时反馈信息。

五、讨论题（每题5分，共4题）

1.讨论文化差异在国际商务谈判中的具体体现及应对措施。

答：体现在价值观、谈判风格、语言等方面。应对措施有了解对方文化、尊重差异、灵活调整谈判策略。

2.谈谈在国际商务谈判中如何制定有效的谈判策略。

答：需考虑谈判目标、对方情况、自身优势劣势等，综合运用各种策略，如红脸白脸、蚕食等。

3.探讨国际商务谈判中处理利益冲突的方法。

答：识别共同利益，寻求多种解决方案，通过妥协、补偿等方式平衡利益，实