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房地产销售人员实战培训手册

第一节我是谁一售楼员的定位

一、企业形象H勺代表

进入新理想企业，你对这家企业的形象感觉样？

最初，你对企业形象的了解大约是从阅读简介开始，或与企业职员聊天，从对话中渐渐形

成对这家企业的感觉。当你第一次来企业时，你对企业FI勺印象相信是来自接待人员的应对及这

栋建筑物口勺内部装修、职员的服装、办公室内的气氛等。但使你对企业的印象最深刻的是与你

会面的那个人。不论那间企业有多大，员工有多少，你也只能从接待员及与你会面日勺两三个人那

里得来的印象评价整家企业，假如你取得好的礼遇，当然你会对这家企业产生好感。

人们常说：“职员制造企业”，职员是企业H勺财产，所以，不单只老板才代表企业，每一

种员工都代表着企业。你的待客态度、应对或寄给其他企业日勺信件和等代表着企业。

假如你任意胡为，可能会引致很坏的后果。

待客态度不好，可能会被觉得“那人态度恶劣”或没有常识，甚至可能令对方产生不快

口勺感觉，将交易中断。

作为房产企业的I销售员，直接代表企业面对客户，其形象也代表着企业形象，衣饰的整

齐、笑容的J甜美、提议的中肯，都会给客户一种好的印象，增长客户对企IKH勺信心，拉近双

方的距离。

二、经营理念H勺传递者

销售员要清楚明白自己是企.业与客户的中介，其主要职能是把发展商的背景与实力、楼

盘的功能与素质、价格政策、促俏优惠、服务内容等信息传递给客户，达成增进销售的目口勺。

三、客户购楼日勺引导者/专业顾问

购房涉及诸多专业知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑构造

勺辨认、区位价值的判断、住宅品质U勺检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭U勺计算及

协时签订、办理产权等.每个环节都涉及了许多专业的细致II勺方面;凡此种种，对于一种

缺乏经验的消费者来说，想从一种门外汉变成一种半懂不懂欧I购置者并非易事。

所以销售员要充分了解并利用专业知识，为客户提供征询的便利与服务，从而引导客户

购楼。

四、将楼盘推荐给客户的教授

售楼员要有绝正确信心，并必须做到三个相信：I■相信自己所代表的企业」，相「信自

己所推销H勺产品」，相「信自己的推销能力」。这么才干充分发挥售楼员H勺推销技术。这是

因为：首先，相信自己口勺企业。在推销活动中，售楼员不但代表企业，而且其工作态度、服务

质量、推销成效直接影响到企业的经济效益、社会信誉和发展前景。其次，相信自己能够完

毕推销任务。这种能力是推销成功的信心与决心的起源，并能产生动力与热情。再次，相信

自己推销的产品具有满足客户需求欧I效用。相信自己推铛H勺产品货真价实，从而也就相信自

己的J商品能够成功地推销出去，这么就能够认定自己是推荐楼盘H勺教授。

五、将客户日勺意见向企业反馈的I媒介

销售员作为企业与客户的中介，除传递企业信息外，还需负起将客户意见向企业反应的

责任，使企业能及时作出响应的修正与处理，建立企业良好的企业形象。

六、市场信息H勺搜集者

销售员要有较强的反应能力，应变能力与丰富口勺业务知识，对房产市场有敏锐的触角,

这就需要销售员对房产市场的信息做大量的搜集、归纳、分析与总结工、如对宏观房地产

发展情况与趋势日勺判断、对区域市场整体发展水平日勺把握、对周围楼盘与竞争对手优劣势及

市场活动的认知、对消费者购置