导论渠道的理论基础.pptVIP

Franke公司走的是什么路线－采用的是怎样的中间商？为什么要走这样的路线？第30页，共57页，星期日，2025年，2月5日辅助代理机构

辅助代理机构指的是帮助执行诸如购买、出售以及运输等分销任务的公司。从渠道管理人员的角度来看的话，他们可能被看作是次级承包商，可以把许多不同的分销任务转交给他们，同样是基于专业化和劳动分割的基础之上的。通过准确地辅助代理机构定位一些分销任务，渠道管理人员将会得到一个能够有效实现公司分销目标的辅助机构。第31页，共57页，星期日，2025年，2月5日辅助代理机构常见的辅助代理机构类型。运输代理商库存代理商订单处理代理商（中国还没有！）广告代理商保险公司市场研究机构第32页，共57页，星期日，2025年，2月5日为什么要有辅助机构？第33页，共57页，星期日，2025年，2月5日专业化和分工专业化和分工原理的逻辑应用于生产领域已经被人熟知。但是，这个专业化和分工理论应用于分销情况时，却常常被人们忽视，当涉及多个企业时更是如此。其实，不管是应用于生产企业，还是分销企业；或一个企业还是多个企业，其原理基本上是一样的。第34页，共57页，星期日，2025年，2月5日关联效率关联效率是介于买方和卖方之间达到分销目标的谈判努力而达到的水准。所以，这是投入（谈判努力）和产出（分销目标）的关系问题。即，制造商通过批发商同零售商接触，从而，减少制造商同零售商的接触次数，反而增加了分销面。第35页，共57页，星期日，2025年，2月5日中间商是如何减少合同数的？制造商制造商制造商制造商零售商零售商零售商零售商制造商制造商制造商制造商零售商零售商零售商零售商批发商第36页，共57页，星期日，2025年，2月5日辅助机构存在的理由？我们会考虑非渠道成员参与者或机构代理商作为属于营销渠道的辅助机构。我们定义为辅助机构：辅助渠道成员实施分销任务的各种机构群体（服务机构代理）。事实上，是专业化和分工以及关联效率的结果。第37页，共57页，星期日，2025年，2月5日渠道管理渠道的环境第38页，共57页，星期日，2025年，2月5日分销渠道的环境经济环境影响：经济环境可能是影响整个营销渠道成员最明显、最普遍的环境因素。消费者以及生产、批发、零售公司的高层经理一天也离不开对经济形势的关注。第39页，共57页，星期日，2025年，2月5日渠道的环境－衰退时期衰退时期，通常认为国内生产总值滞胀或增速非常缓慢时就进入了“衰退”期或至少是“经济滑坡”期。事实上，衰退总是有可能降临的。而且，经济增长极度缓慢到类似衰退的程度几乎是经常会发生的。消费支出减少，有时甚至急剧减少。第40页，共57页，星期日，2025年，2月5日*导论渠道的理论基础第1页，共57页，星期日，2025年，2月5日营销渠道的概念第2页，共57页，星期日，2025年，2月5日营销渠道*marketingchannel指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成也被称为“销售通路”、“流通渠道”或“分销渠道”第3页，共57页，星期日，2025年，2月5日营销渠道的基本模型*生产制造商批发商中转商消费者批发商零售商零售商零售商消费品营销渠道第4页，共57页，星期日，2025年，2月5日营销渠道的基本模型*生产制造商代理商用户批发商批发商工业品营销渠道第5页，共57页，星期日，2025年，2月5日实际的商业活动中营销渠道的类型*类型举例以生产制造商为主导生产制造商直销渠道、生产制造商下属批发渠道等以零售商为主导零售商特许渠道、采购俱乐部渠道、仓储式零售或批发俱乐部等以服务提供者为主导仓储运营商、跨码头运营商采购商、联运商等其他形式上门推销、购买者合作采购、机器自动售货或提供服务等第6页，共57页，星期日，2025年，2月5日营销渠道的参与者*营销渠道的参与者生产制造商

批发商

零售商

其他形式的分销商储运机构

市场调研机构

广告代理

银行

保险机构成员性参与者非成员性参与者第7页，共57页，星期日，2025年，2月5日营销渠道的重要性第8页，共57页，星期日，2025年，2月5日营销渠道的重要性近几年来对营销渠道相对忽视的情况有所改观。为什么会发生这样的变化？这种转变至少有五个方面的原因：1，获取持久的竞争优势更加困难；2，分销商，特别是营销渠道中的零售商权力日益增长；3，削减分销费用的需要；4，增长的新压力；