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2025年房地产经纪人《市场调研与成交技巧》备考题库及答案解析

单位所属部门：________姓名：________考场号：________考生号：________

一、选择题

1.房地产市场调研的首要步骤是（）

A.收集历史销售数据

B.分析竞争对手情况

C.确定调研目标和范围

D.访谈潜在客户需求

答案：C

解析：市场调研是一个系统性的过程，明确调研目标和范围是确保后续工作有的放矢的基础。只有确定了要调研什么、为什么调研，才能选择合适的调研方法，收集有效的数据，并最终得出有价值的结论。收集历史数据、分析竞争对手和访谈客户都是调研过程中的具体环节，但不是首要步骤。

2.在进行房地产市场供需分析时，以下哪项信息不属于供方数据（）

A.新建房屋批准数量

B.在建房屋套数

C.投资者新增土地储备

D.市场平均租金水平

答案：D

解析：供需分析中的“供应”主要指市场上可供购买或租赁的房产总量。新建房屋批准数量、在建房屋套数和投资者新增土地储备都直接反映了未来或当前的房屋供应量。而市场平均租金水平是反映“需求”或市场购买力的指标，属于需方数据。

3.房地产经纪人进行客户需求调研时，最有效的方法是（）

A.仅依赖线上问卷调查

B.仅通过物业广告了解

C.混合使用问卷、访谈和现场观察

D.只与老客户交流

答案：C

解析：单一的客户需求调研方法往往存在局限性。线上问卷可能无法覆盖所有潜在客户或得到真实反馈；仅通过物业广告了解信息片面；只与老客户交流无法获取新市场的需求变化。混合使用多种方法，如设计并分发问卷、进行深度访谈、实地观察客户行为等，可以更全面、准确地掌握客户需求。

4.房地产成交谈判中，建立信任关系的最佳方式是（）

A.尽快展示所有房源

B.专注于客户能负担的价格

C.积极倾听并展现同理心

D.不断强调自己的专业资格

答案：C

解析：成交谈判成功的关键在于建立良好的客户关系。积极倾听能够让客户感受到被尊重和理解，从而产生信任感。同理心有助于经纪人站在客户的角度思考问题，提供更符合客户需求的建议。虽然展示房源、讨论价格和强调专业都很重要，但建立信任是这一切的基础。

5.当市场处于下行周期时，房地产经纪人应建议客户（）

A.立即以最高价出售房产

B.暂缓出售，等待市场回暖

C.降低预期，尽快寻找买家

D.拒绝任何出售要求

答案：B

解析：市场周期分析是经纪人提供专业建议的基础。在市场下行周期，房价普遍下跌，急于出售可能导致资产损失。建议客户暂缓出售，可以避免在不利时机成交，等待市场回暖或价格回升时再出售，以获得更佳的收益。当然，最终决策需结合客户的具体情况和需求，但暂缓通常是更稳妥的选择。

6.分析竞争对手的劣势，对于房地产经纪人来说最有价值的作用是（）

A.减少与其进行价格战的可能性

B.找到说服客户选择自己房源的理由

C.了解整个市场的价格水平

D.避免与实力强大的竞争对手合作

答案：B

解析：了解竞争对手的劣势，可以帮助经纪人更有效地进行房源推广和客户说服。通过突出自身房源相比竞争对手的优势（可能是价格、地段、配套、服务等任何方面），经纪人可以更有力地打动客户，促成成交。虽然了解劣势有助于避免价格战，但这只是间接结果；了解市场整体价格水平和避免合作是次要目的。

7.在撰写市场调研报告时，以下哪项内容是必须包含的（）

A.个人对市场的主观看法

B.详细的数据来源说明

C.房地产经纪人的照片

D.房东提供的内部装修细节

答案：B

解析：一份严谨的市场调研报告需要保证数据的可靠性和透明度。详细说明数据来源，包括数据来源的名称、时间、获取方式等，是报告可信度的重要体现。个人主观看法可能带有偏见，不是报告必需的核心内容；经纪人照片和特定房源的内部细节通常与市场整体调研主题关联不大。

8.房地产成交技巧中，“FABE”法则指的是（）

A.房价、面积、地段、品牌

B.功能、优势、利益、证据

C.朋友、家人、经纪人、客户

D.发现、分析、建议、成交

答案：B

解析：FABE法则是一种常用的销售沟通技巧。“F”代表Feature（特性，产品的具体特点），“A”代表Advantage（优势，这些特性带来的好处），“B”代表Benefit（利益，这些好处如何满足客户的特定需求），“E”代表Evidence（证据，证明这些说法真实可信的依据）。在房地产销售中，经纪人运用此法则可以更有效地向客户展示房源价值。

9.通过分析历史成交记录来预测未来市场趋势，这种方法属于（）

A.定性分析

B.定量分析

C.横向比较分析

D.纵向比较分析

答案：D

解析：纵向比较分析是指对同一对象（如同一区域、同一类型房源）在不同时间点的数据进行比较，以发现其发展趋势和规律。分析历史成交