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2025年销售晋级答辩题库及答案

（完整版）

一、单项选择题（每题2分，共20分）

1.在客户异议处理中，最有效的第一步是：

A.立即反驳客户观点

B.重复客户异议以示理解

C.提出折扣方案

D.转移话题至产品优势

答案：B

解析：重复客户异议能让对方感受到被倾听，降低防御心理，为后续说服创造空间。

2.当客户说“我再考虑一下”，销售最应优先：

A.追问具体顾虑点

B.给出限时优惠

C.递名片并结束拜访

D.直接离开等待回访

答案：A

解析：只有精准识别顾虑，才能对症下药，限时优惠若无对应价值支撑，反而削弱品牌力。

3.以下哪项最能体现顾问式销售的核心？

A.熟背产品参数

B.用FAB法则快速报价

C.先诊断需求再匹配方案

D.强调价格全网最低

答案：C

解析：顾问式销售强调“先医后药”，通过诊断建立专家身份，降低价格敏感度。

4.在B2B项目中，客户决策链通常包含“使用部门、采购、财务、高管”四类角色，其中对价格最敏感的是：

A.使用部门

B.采购

C.财务

D.高管

答案：C

解析：财务角色肩负预算控制责任，天然对成本与ROI数据高度敏感。

5.销售在CRM中及时更新拜访记录的主要目的是：

A.应付领导检查

B.为下次拜访提供连续性

C.增加系统点击率

D.满足KPI打分

答案：B

解析：连续性记录可减少客户重复沟通成本，体现专业度，提升信任。

6.“SPIN”提问法中的I指的是：

A.Implication暗示需求

B.Information信息收集

C.Influence影响客户

D.Idea创意方案

答案：A

解析：Implication通过放大问题后果，让客户感知痛点成本，为后续Need-payoff铺垫。

7.客户要求“先发货后付款”，公司政策不允许，最佳应对是：

A.直接拒绝并终止谈判

B.提供第三方担保或信用证方案

C.私下答应先发货

D.让客户写个人欠条

答案：B

解析：用金融工具替代信用风险，既守政策又留合作余地，体现灵活与合规并重。

8.在价格谈判中，“拆包法”主要用来：

A.把整体报价拆成模块，降低心理门槛

B.把竞品报价打包对比

C.把成本结构全部公开

D.把服务与产品捆绑涨价

答案：A

解析：模块化呈现可让客户按需选择，既展示透明，又保留后续upsell空间。

9.销售在季度末仍差15%业绩，最优先的自救动作是：

A.申请最大折扣冲刺

B.盘点Pipeline按“可关闭”优先级排序

C.全员发促销短信

D.把下季度订单提前签约

答案：B

解析：折扣与提前签约若无真实需求支撑，会导致退货或客诉；盘点Pipeline可聚焦资源在最有希望的单子。

10.客户满意度（CSAT）与复购率的相关性约为：

A.0.1

B.0.3

C.0.6

D.0.9

答案：C

解析：行业大数据显示，CSAT每提升10分，复购率平均提升6%—8%，但受竞争、经济环境干扰，非绝对线性。

二、多项选择题（每题3分，共30分）

11.以下哪些行为可有效缩短B2B销售周期：

A.提前绘制客户组织权力地图

B.在方案中植入客户KPI指标

C.一次性发送全部产品资料

D.让技术团队提前介入做POC

E.报价时预留15%砍价空间

答案：A、B、D

解析：权力地图与POC可减少内部评估轮次；植入KPI让方案与绩效挂钩，加速立项；一次性全发资料反而增加客户筛选成本。

12.关于“客户成功”职能与销售的协同，正确的是：

A.客户成功负责续签，销售不再插手

B.销售交接时应同步客户预期与痛点

C.客户成功发现upsell机会后通知销售

D.销售为冲业绩可过度承诺

E.双方OKR可共享NRR（NetRevenueRetention）

答案：B、C、E

解析：过度承诺损害长期NRR；共享OKR可促使前后端一致关注客户价值而非一次性收入。

13.以下哪些指标属于“销售效率”维度：

A.客单价

B.拜访转商机率

C.电话邀约成功率

D.回款周期

E.折扣率

答案：B、C

解析：效率关注单位时间或单位动作产出；客单价与回款周期属效益或结果维度。

14.在渠道管理中，为防止“串货”可采取：

A.产品序列号追溯

B.区域独家代理协议

C.统一终端零售价

D.高额保证金