终端导购员培训基础手册.docVIP

品牌儿童羽绒服导购培训资料

第一部分终端店长培训

第二部分终端导购员销售技巧

第三部分童装专卖店销售技巧

第四部分羽绒服相关常识

第五部分成功案例和失败案例

第一部分终端店长培训

第二部分专业导购员销售技巧

一、向用户推销自己

在销售活动中，人和产品相同关键。据美国纽约销售联谊会统计，71％人之所以从你那里购置，是因为她们喜爱你、信任你。所以导购员要赢得用户信任和好感。

导购员需要做到以下几点：

1．微笑。微笑能传达真诚，迷人微笑是长久苦练出来。

2．赞美用户。一句赞美话可能留住一位用户，可能会促成一笔销售，也可能改变用户坏心情。

3．重视礼仪。礼仪是对用户尊重，用户选择那些能令她们喜爱导购员。

4.重视形象。导购员以专业形象出现在用户面前，不仅能够改善工作气氛，更能够取得用户信赖。所谓专业形象是指导购员衣饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给用户带来良好感觉。

5．倾听用户说话。缺乏经验导购员常犯一个毛病就是，一接触用户就滔滔不绝地做商品介绍，直到用户厌倦。认真倾听用户意见，是导购员同用户建立信任关系最关键方法之一。用户尊重那些能够认真听取自己意见导购员。

二、向用户推销利益

导购员常犯错误是特征推销——她们向用户介绍产品材料、质量、特征等等，而恰恰没有告诉用户，这些特征能带来什么利益和好处。导购员一定要记住：我们卖不是产品，而是产品带给用户利益——产品能够满足用户什么样需要，为用户带来什么好处。

导购员可分为三个层次：低级导购员讲产品特点，中级导购员讲产品优点，高级导购员讲产品利益点。那么，导购员怎样向用户推销利益？

1．利益分类：

（1）产品利益，即产品带给用户利益。

（2）企业利益，由企业技术、实力、信誉、服务等带给用户利益。

（3）差异利益，即竞争对手所不能提供利益，也就是产品独特卖点。

2．强调推销关键点

一个产品所包含利益是多方面，导购员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住用户最感爱好、最关心之处关键介绍。推销一个基础标准是，“和其对一个产品全部特点进行冗长讨论，不如把介绍目标集中到用户最关心问题上”。

推销关键点，就是把产品使用方法，和在设计、性能、质量、价格中最能激发用户购置欲望部分，用简短话直截了当地表示出来。

导购员推销产品尽管形形色色，但推销关键点不外乎以下多个方面：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。

3．FABE推销法：将产品特征转化为用户利益。

F代表特征，A代表由这一特征所产生优点

B代表这一优点能带给用户利益

E代表证据（技术汇报、用户来信、报刊文章、照片、示范等）。

FABE法简单地说，就是导购员在找出用户最感爱好多种特征后，分析这一特征所产生优点，找出这一优点能够带给用户利益，最终提出证据，证实该产品确能给用户带来这些利益。

三、向用户推销产品

导购员向用户推销产品有三大关键：一是怎样介绍产品；二是怎样有效化解用户异议；三是诱导用户成交。

（一）产品介绍方法

1.语言介绍。

（1）讲小说。经过小说来介绍商品，是说服用户最好方法之一,一个出色小说能给用户留下深刻印象。小说能够是产品研发细节、生产过程对产品质量关注一件事，也能够是产品带给用户满意度。

（2）引用例证。用事实证实一个道理比用道理去叙述一件事情更能吸引人，生动例证更易说服用户。可引为证据有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、教授评论、广告宣传情况、报刊报道、用户来信等。

（3）用数字说话。应具体地计算出产品带给用户利益是多大、有多少。

（4）比方。用用户熟悉东西和你销售产品进行类比，来说明产品优点。

（5）富兰克林说服法。即把用户购置产品后所能得到好处和不购置产品不利之处一一列出，用列举事实方法增强说服力。

（6）形象描绘产品利益。要把产品带来给用户利益，经过有声有色描述，使用户在脑海中想象自己享用产品情景。

（7）ABCD介绍法。A（Authority，权威性），利用权威机构对企业和产品评价；B（Better，愈加好质量），展示愈加好质量；C（Convenience，便利性），使消费者认识到购置、使用和服务便利性；D（Difference，差异性），大力宣传本身特色优势。

2．演示示范

导购员只用语言方法介绍产品，面临两个问题：一是产品很多特点无法用语言介绍清楚；二是用户对导购员介绍半信半疑。这时，导购员进行演示示范和使用推销工具就很关键。

所谓示范，就是经过某种方法将产品性能、优点、特色展示出来，使用户对产品有一个直观了解和切身感受。导购员能够结合产品情况，经过刺激用户触觉、听