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2025年展会销售心理学客户跟进专项卷及答案

一、单项选择题（每题2分，共20分。每题只有一个正确答案，请将正确选项字母填入括号内）

1.在展会现场，客户对某款设备表现出“频繁触摸却不断摇头”的微表情组合，销售人员最优先的跟进策略是（）

A.立即降价10%刺激成交

B.递上产品手册并邀请次日工厂参观

C.用开放式问题追问“摇头”背后的顾虑

D.转向介绍更高配置型号以提升客单价

2.根据“认知负荷理论”，展会后首次微信跟进时，下列哪种信息排布最能降低客户决策疲劳（）

A.文字+九宫格产品图+60秒语音

B.三段式文字+1张对比表格+1条30秒短视频

C.15秒短视频+表情包+红包

D.60秒语音+10张工厂证书

3.客户在展会现场留下名片却拒绝扫码，说明其心理边界处于“高回避”区间，后续第一次电话跟进的最佳开场白是（）

A.“王总，我是A公司小张，您还记得我吗？”

B.“王总，感谢光顾，我仅占用您30秒，确认一个细节马上结束。”

C.“王总，我们限时优惠今晚截止，需要我帮您锁价吗？”

D.“王总，我加您微信吧，发点资料给您。”

4.当客户说“我再考虑考虑”，其真实心理抗拒指数最高的是（）

A.价格不确定

B.信任不足

C.需求不迫切

D.比价空间

5.使用“锚定效应”报价时，下列哪种顺序最易让客户产生“超值”错觉（）

A.先报最低配置价，再报中配，最后报高配

B.先报竞品高价，再报中配，最后报低配

C.先报高配高价，再报中配，最后报低配

D.先报中配，再报低配，最后报高配

6.在展会后第3天，客户朋友圈突然转发“行业质量事故”文章，销售人员最恰当的私信切入点是（）

A.立即解释自家产品绝无此问题

B.发送第三方检测报告

C.先共情再提问：“这篇文章让您担心哪一点？”

D.点赞并评论“谣言止于智者”

7.客户跟进中，“沉默成本”话术的最佳应用场景是（）

A.客户首次询价

B.客户已投入2小时技术交流

C.客户刚进入展台

D.客户拒绝留资

8.下列哪项不属于“社会认同”触发器（）

A.展示世界500强logo墙

B.晒出同期客户签约截图

C.强调“限量100台”

D.发送“已有38家同行复购”截图

9.客户在电话里语速突然加快、音量升高，最可能的心理状态是（）

A.兴趣高涨

B.焦虑或防御

C.准备成交

D.时间紧迫

10.根据“峰终定律”，展会后客户回忆最深的体验点是（）

A.展台入口第一印象

B.交流峰值情绪与告别时的“小礼品”

C.中场抽奖环节

D.展台背景音乐

二、多项选择题（每题3分，共30分。每题有两个或以上正确答案，多选、少选、错选均不得分）

11.以下哪些做法可有效降低客户“心理抗拒”（PsychologicalReactance）（）

A.提供双重选择而非唯一方案

B.使用“您可以随时拒绝”的提醒

C.强调“最后机会”制造稀缺

D.先认同客户观点再转折

E.赠送高价值伴手礼

12.在“镜像神经元”理论指导下，电话跟进时可同步客户的（）

A.语速

B.方言词汇

C.呼吸节奏

D.口头禅

E.价值观

13.客户说“预算不够”，其潜在心理需求可能包括（）

A.寻求降价台阶

B.隐藏真实决策人

C.需求优先级低

D.比较竞品性价比

E.测试销售底线

14.以下哪些属于“承诺一致性”技巧的合理应用（）

A.让客户先口头承诺“环保是贵司今年重点”

B.邀请客户在朋友圈公开点赞

C.先签小单再升级大单

D.赠送免费样品换取使用反馈

E.要求客户现场拍照合影

15.在“损失厌恶”框架下，可刺激客户尽快下单的表述有（）

A.“现在锁价可省3万元，等于白赚一台空调。”

B.“延期一月，人工费预计上涨5%。”

C.“竞品已拿下80%产能，交期或延长6周。”

D.“您现在下单，我们送三年延保。”

E.“若本周无订金，展位样品将调回总部。”

16.客户跟进中，触发“自我披露”效应的提问有（）

A.“您最担心哪一类售后问题？”

B.“方便透露贵司今年KPI吗？”

C.“您之前用过哪些品牌？”

D.“您个人怎么看行业趋势？”

E.“您午饭吃了吗？”

17.以下哪些信号预示客户进入“决策窗口期”（）

A.主动索要合同样本

B.询问“最晚打款时间”

C.