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2025年10月自考00179谈判与推销技巧真题及答案

1.（单项选择，每小题1分，共20分）

1.在整合性谈判中，最能体现“双赢”精神的做法是

A.坚持己方报价不松口

B.把对方让步视为软弱

C.主动披露非关键信息以换取信任

D.用最后通牒逼迫对方签约

答案：C

2.推销方格理论中，对顾客需求高度关注而对自己销售目标关注较低的类型称为

A.事不关己型

B.强行推销型

C.解决问题型

D.顾客导向型

答案：D

3.当对方使用“红脸/白脸”策略时，己方最稳妥的应对是

A.直接揭穿并指责对方不诚信

B.立即退场以示抗议

C.把注意力集中在议题本身而非个人

D.同样安排两人唱双簧

答案：C

4.在SPIN提问模式里，用于让客户意识到隐含需求的问题是

A.背景问题

B.难点问题

C.暗示问题

D.需求—效益问题

答案：C

5.下列哪项不属于谈判力来源中的“客观标准”

A.市场公允价

B.行业协会指导价

C.己方成本测算表

D.对方对谈判结果的渴望程度

答案：D

6.文化维度理论中，不确定性规避高的国家通常表现出

A.喜欢口头协议

B.合同条款简洁

C.对详细合同有强烈偏好

D.信任个人关系胜过制度

答案：C

7.在价格磋商中，若对方首次报价远低于己方底线，己方首先应

A.立刻拒绝并终止谈判

B.询问其报价依据

C.提出对价反报

D.直接给出己方目标价

答案：B

8.下列关于“听”的技巧描述正确的是

A.听到异议立即反驳才能显示专业

B.用“可是”做连接词可缓和冲突

C.适时复述对方观点可提升安全感

D.目光回避可减少信息干扰

答案：C

9.在推销流程中，最能体现“成交信号”识别价值的是

A.产品介绍

B.异议处理

C.试探性成交

D.售后回访

答案：C

10.谈判者把议题打包而非逐项讨论，其主要目的是

A.降低对方信息透明度

B.增加让步空间

C.利用整体互换来创造价值

D.隐藏己方底线

答案：C

11.下列哪项不是FABE模型中的要素

A.Feature

B.Advantage

C.Benefit

D.Emotion

答案：D

12.当客户说“我再考虑考虑”，推销员首先应

A.马上降价

B.询问具体顾虑点

C.递上名片离开

D.强调库存紧张

答案：B

13.在时间压力下的谈判，容易出现

A.信息交换充分

B.创造更多备选方案

C.让步幅度扩大

D.双方满意度提高

答案：C

14.下列关于“最后报价”技巧的说法正确的是

A.可多次使用以增强威慑

B.应配合客观标准说明

C.无需解释，直接亮底牌

D.适用于所有文化背景

答案：B

15.在电话推销中，30秒电梯话术主要解决

A.售后保障

B.建立兴趣与关联

C.处理价格异议

D.收集客户背景

答案：B

16.下列哪项属于非语言沟通中的“调节动作”

A.点头

B.皱眉

C.交叉双臂

D.整理袖口

答案：D

17.当谈判陷入僵局，首先应

A.更换谈判代表

B.引入第三方调解

C.暂停并重新审视利益

D.直接做出重大让步

答案：C

18.在“大客户经理”模式下，考核指标最强调

A.单笔毛利率

B.客户终身价值

C.日拜访量

D.电话时长

答案：B

19.下列关于“虚拟团队谈判”的描述正确的是

A.沟通渠道单一，信息损耗小

B.文化差异影响可忽略

C.需额外建立信任机制

D.决策速度一定慢于面对面

答案：C

20.在“蚕食”策略中，关键操作是

A.签约后逐步提出新增要求

B.一次性让完所有步

C.开局即报低价

D.强调双赢

答案：A

2.（多项选择，每小题2分，共10分）

21.下列哪些做法有助于提升谈判中的可信度

A.引用独立第三方数据

B.展示历史履约记录

C.使用含糊其辞的表述

D.主动提出违约赔偿条款

E.频繁更改已承诺条件

答案：A、B、D

22.在推销接近阶段，有效的“破冰”话题包括

A.客户办公环境特色

B.近期行业热点新闻

C.询问个人收入

D.共同认识的人

E.直接谈价格

答案：A、B、D

23.下列属于“硬ball”谈判战术的有

A.虚假让步

B.截止日期突袭

C.均分差距

D.故意提高嗓门

E.捆绑销售

答案：A、B