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推销实务试题及答案2025

一、单项选择题（每题2分，共20分）

1.在推销过程中，客户提出“我再考虑一下”时，推销员最恰当的做法是：

A.立即降价促成交易

B.强调产品稀缺性制造紧迫感

C.询问客户具体顾虑并针对性回应

D.留下名片后礼貌离开

答案：C

2.“FABE”法则中的“E”指的是：

A.Evidence（证据）

B.Emotion（情感）

C.Experience（体验）

D.Evaluation（评估）

答案：A

3.下列哪项不属于“SPIN”提问模式中的问题类型？

A.背景问题

B.难点问题

C.暗示问题

D.假设问题

答案：D

4.在B2B推销中，决定成交的关键角色通常是：

A.使用者

B.采购助理

C.决策影响者

D.经济购买决策者

答案：D

5.推销员在电话约访时，开场白最重要的目标是：

A.介绍公司历史

B.建立信任并激发兴趣

C.直接报价

D.确认客户预算

答案：B

6.客户说：“你们的价格比竞品高20%。”推销员首先应：

A.解释成本构成

B.询问客户对价值的定义

C.立即给出折扣

D.转移话题到售后服务

答案：B

7.“六度空间”理论在推销中的主要应用是：

A.价格谈判

B.转介绍获客

C.需求挖掘

D.异议处理

答案：B

8.在“AIDMA”模型中，字母“M”代表：

A.Memory（记忆）

B.Motivation（动机）

C.Money（金钱）

D.Market（市场）

答案：A

9.推销员使用“对比原理”时，应遵循的顺序是：

A.先高后低

B.先低后高

C.平行展示

D.随机展示

答案：A

10.在客户关系管理中，“RFM”模型的“F”指：

A.Frequency（消费频率）

B.Feedback（反馈）

C.Feature（功能）

D.Finance（财务）

答案：A

二、多项选择题（每题3分，共15分）

11.下列哪些做法有助于降低客户感知风险？

A.提供第三方检测报告

B.签署对赌协议

C.赠送小样品试用

D.展示同行业成功案例

E.强调“限时优惠”

答案：A、B、C、D

12.推销员在“需求确认”阶段可使用的话术包括：

A.“如果这个问题解决，对您意味着什么？”

B.“您希望多久看到效果？”

C.“您预算上限是多少？”

D.“除了您，还有谁参与决策？”

E.“您之前用过哪些品牌？”

答案：A、B、D、E

13.关于“客户异议”观点正确的有：

A.异议是购买兴趣的另一种表达

B.价格异议背后可能隐藏价值质疑

C.所有异议都应在首次接触时解决

D.异议处理应先认同再引导

E.异议越多越代表客户无需求

答案：A、B、D

14.推销员进行“客户画像”时应采集的维度有：

A.年龄与性别

B.决策链长度

C.个人兴趣爱好

D.采购周期

E.竞争对手使用体验

答案：A、B、D、E

15.在“顾问式销售”中，推销员需要具备的能力包括：

A.行业知识深度

B.财务分析能力

C.产品演示能力

D.法律合规知识

E.心理咨询技术

答案：A、B、C、D

三、判断题（每题1分，共10分）

16.“首因效应”说明推销员在首次拜访时应尽量压缩时间，避免客户厌烦。

答案：错

17.“沉没成本”技巧是指让客户感知到已经投入大量时间，从而继续推进交易。

答案：对

18.在“双赢谈判”理念中，推销员应主动暴露底牌以示诚意。

答案：错

19.“客户转介绍”成功率通常高于陌生拜访，因为信任传递降低决策风险。

答案：对

20.“饥饿营销”适用于所有行业，无需考虑市场容量与品牌溢价。

答案：错

21.使用“社会认同”时，展示与客户同规模企业的成功案例效果更好。

答案：对

22.推销员在跟进邮件中采用“倒金字塔”结构可提高阅读率。

答案：对

23.“客户终身价值”越高，企业可接受的获客成本上限越高。

答案：对

24.“价格锚定”只在高端产品有效，对低价快消品无效。

答案：错

25.“故事化销售”中，主人公应设定为推销员本人，以增强可信度。

答案：错

四、简答题（每题10分，共30分）

26.请阐述“