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经销商业绩倍增培训第1页，共40页，星期日，2025年，2月5日一、家居建材专卖店现在经营的模式A.品牌代理专卖店B.家具集成综合店C.网络商城网店第2页，共40页，星期日，2025年，2月5日二、专卖店经营未来的生存者A.适者生存—不断学习进取型B.资源集中者生存—关系型C.团队为王—合作型D.资金雄厚—实力型第3页，共40页，星期日，2025年，2月5日三、业绩的来源——金牌店长的统计A.产品的特色—吸引力8%B.销售人员的能力-推销12%C.品牌的印象与信任-记忆8%D.他人推荐——口碑6%E.渠道资源——整合18%F.推广促销价格吸引–广告20%G.关怀、开心、氛围—情感10%H.超值或高质量的服务-认同18%第4页，共40页，星期日，2025年，2月5日四、影响业绩的因素㈠市场环境——天时㈡店面位置——地利硬件30%㈢店面形象与装修-外表㈣产品特色——长相㈤产品质量——品质㈥产品价格——价格㈦销售技能——能力㈧广告力度——宣传㈨渠道宽度——关系软件70%㈩团队智慧——激励⑾服务程度——服务⑿安装效果——结果⒀管理水平——管理⒁策划能力——谋划第5页，共40页，星期日，2025年，2月5日影响业绩的原因分析1、店面位置与形象布置A.位置决定人流量——进店率B.形象与布置决定关注度——停留时间C.设计格局影响销售业绩——感觉（风水）第6页，共40页，星期日，2025年，2月5日产品特色及质量与价格A.产品外观影响视觉B.产品质量影响信任C.产品价格影响决策人员能力A.专业知识过硬成为顾问B.服务细节到位成为专家C.交流话术到位成为行家D.态度与气氛到位成为赢家E.综合素质到位成为卖家第7页，共40页，星期日，2025年，2月5日人员能力主要包含哪些因素？A.知识储备（专业知识、综合知识）——基本功C.言谈举止+着装=气质（对着镜子训练）D.信心与激情=感染力（训练方法-羊皮卷）E.销售技巧=销售力F.心态=影响力（培训阳光心态）G.仪态+微笑=亲和力（每日训练）第8页，共40页，星期日，2025年，2月5日销售技巧a.销售话术的模式化——固化——僵化——升华b.销售步骤的模式化——固化——僵化——升华c.沟通方式的标准化（接待招呼——介绍提问——寻找兴趣——扩大成果）d.销售技巧多样化1、不同客户不同方法2、不同时间不同技巧3、不同产品不同介绍4、不同小区不同推荐5、不同人群不同说法e.销售流程1、吸引进店2、随意交谈（同流）3、交流咨询4、深入了解（交心）5、愉快交谈（交朋友）6、适时踢单（交易）第9页，共40页，星期日，2025年，2月5日4、管理能力A、自我管理①EQ管理——每日训练——群众检验②心态管理——利他心、包容心、自信心③时间管理——计划表④学习管理——进度表B、管理他人①管事+理人=管理（管事用流程；理人用情感）国共两党②团队管理——军队+学校+家庭（制度+培训+情感）③工具管理——各类表格和科学方法④培训管理——强化战斗力的源泉⑤目标管理——锁定结果，监督过程（提问互动）第10页，共40页，星期日，2025年，2月5日团队管理1、不让团队中的任何一个人失败2、不传播负面信息或语言3、相互推崇、相互包容、相互关心4、不在背后说任何一个人的坏话5、表扬人时高声表达，批评人咬住嘴唇6、了解团队成员的家庭、兴趣、爱好7、当天的问题与矛盾当天解决。8、公平对待每一个人，用人为贤。9、作出成绩时别忘记感恩他人的支持。10、出现问题永不推卸责任，主动承担责任。第11页，共40页，星期日，2025年，2月5日工具管理——各类表格和科学方法一切工作的成效为了可以追踪并可找出原因，最好的方法就是把主要工作留下关键数据，并从数据中看出一切问题，在管理上也可做到公平公正，而且让问题得到快速有效的处理。因此，管理工具成为规范化管理有根可寻的必备工具。应用于终端专卖店的管理也非常有效。但现在终端专卖店真正有效实施的少之又少。一但使用的专卖店通常