9.4分销渠道的管理药学专业群智慧云平台专业广西卫生61课.pptxVIP

《医药营销实务》9.产品分销渠道9.4分销渠道的管理药学专业群智慧云平台专业教学资源库（广西卫生）课程负责人：骆妍职业教育专业教学资源库PRACTICALMARKETINGOFPHARMACEUTICAL

（一）确定渠道的目标与途径（二）确定各主要渠道选择方案1.确定中间商的类型与数目2.确定渠道成员的责任3.评估主要渠道方案（1）经济性：经济标准最为重要，判别一个渠道方案好坏的标准，不仅看其能否导致较高的销售额和较低的成本费用，还要看其能否确保最大利润。（2）控制性：使用代理商无疑会增加控制上的问题，因为代理商是一个独立的企业，代理商所关心的是自己如何取得最大利润。（3）适应性：这是指生产者是否具有适应环境变化的能力，即应变力如何。医药市场营销实务9.医药渠道策略9.4分销渠道的管理

合作-01同一个渠道往往是不同企业之间的结合，这些企业是为了谋取共同的利益。冲突-02横向冲突，指在同一个渠道系统内部的同一级别中不同企业之间的矛盾。纵向冲突，指同一个渠道中不同层次企业之间的矛盾。竞争-03竞争指为同一目标市场服务的几个企业或系统之间进行正常的竞争，它能使消费者对产品价格、服务、质量等方面满意。（一）渠道成员之间的关系医药市场营销实务9.医药渠道策略9.4分销渠道的管理

（二）渠道管择渠道成员（即中间商）中间商的历史长短、声誉好坏、经营范围、销售和获利能力、收现能力、协作精神、业务人员的素质等。激励渠道成员与经销商的关系可以有合作、合伙、分销规划等。合作中可以采用积极的激励手段，也可以采用消极的惩罚手段。评估渠道成员可通过契约约束与销售配额，测量中间商的绩效来评估渠道成员。调整销售渠道（1）增减渠道成员（2）增减销售渠道（3）调整整个渠道：医药市场营销实务9.医药渠道策略9.4分销渠道的管理

（一）窜货及其原因窜货是指经销商置经销协议和生产者长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售。产生这种现象的原因主要有以下几点：某些地区市场供应饱和；广告拉力过大而渠道建设没有跟上；企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之间渠道发展的不平衡；企业给予渠道的优惠政策各不相同，分销商利用地区之间的差价进行窜货；由于运输成本不同而引起窜货，一些经销商自己到厂家去提货，其费用低于厂家送货的费用，从而使得经销商可以窜货。医药市场营销实务9.医药渠道策略9.4分销渠道的管理

（三）窜货的整治整治窜货的方法主要有以下四个：1.签订不窜货乱价协议2.外包装区域差异化3.统一发车4.分区管理（二）窜货的危害1.挫伤经销商分销的积极性；2.吞噬消费者对品牌的信心；3.窜货现象导致价格混乱和渠道受阻，严重威胁着企业的正常经营。医药市场营销实务9.医药渠道策略9.4分销渠道的管理

《医药营销实务》9.产品分销渠道9.4分销渠道的管理感谢观看药学专业群智慧云平台专业教学资源库（广西卫生）课程负责人：骆妍职业教育专业教学资源库PRACTICALMARKETINGOFPHARMACEUTICAL