波西德办事处销售专题计划书.docVIP

波西德电器办事处

波西德品牌用户问卷

经过销售人员主动出击，到各地市场去寻求、造访、一对一沟通发展经销商，是很多企业常见招商方法，一对一招商优点是：招商

经过销售人员主动出击，到各地市场去寻求、造访、一对一沟通发展经销商，是很多企业常见招商方法，一对一招商优点是：招商成本相对广告更低；能够依据市场推广计划灵活安排招商区域；能够直接和经销商面对面沟通，招商主动性强；所以，采取一对一招商手段已经成为大多数中小企业“最爱”。但很多企业在一对一招商实际操作中，取得效果并不理想，暴露出很多问题，包含：招商前准备工作不充足；面对待招商市场，招商人员常常不知道要找经销商在哪里；在和经销商一对一沟通中，碰到经销商“刁难”就不知所措；不知道怎样判定是否是潜在经销商；过于盲目标确定经销商，对经销商背景缺乏有效了解；对潜在经销商缺乏立即跟进等。

中小企业怎样实现有效一对一招商呢？笔者针对企业在一对一招商中存在以上问题，总结出了一套有效“一对一”招商程序：

、招商人员素质和能力是关键：

一对一招商成败，很大一部分取决于招商人员能力和素质。招商人员在面对经销商时，代表是企业形象，而经销商对企业认知，首先是从招商人员开始，假如经销商对招商人员言谈举止产生了反感，那么，一对一招商就极难进行下去了，所以，企业在选拔招商人员时，一定要严把“素质和能力”关，要挑选出自信、沟通能力强、应变能力强、有耐心和毅力招商人员。一对一招商如同是上门直销，用户买不买你产品，就看招商人员“演出”了。

、制订明确招商计划：

企业在进行一对一招商前，必需要制订一份整体具体招商计划。包含：招商区域计划，先到哪个市场，再到哪个市场；发展什么类型经销商；针对经销商营销支持政策；具体招商时间安排等。缺乏明确招商计划，是很多中小企业通病，大部分企业在招商区域选择上有很多盲目性，没有明确招商市场。

、招商人员“出征”前准备：

招商人员在出征前，必需进行充足“备战”，不能简单带一盒名片、几份产品资料、一纸经销商协议和政策就急忙出发了，这可是很多企业招商人员现实状况，结果在碰到经销商想了解企业背景、发展历史时，新聘招商人员就“目瞪口呆”了。要做到备战充足，招商人员必需了解准备以下内容：企业发展历史、产业结构、产品价格、营销政策、经销商协议、经销商成功案例、名片、样品、企业和产品宣传资料等，招商人员一定要记住“有备才能无患”。

、对招商市场进行调查

在造访潜在经销商之前，招商人员必需要对招商新市场进行充足调查，了解当地市场环境、消费情况、竞争和竞品情况、经销商结构和分布情况等，最好方法就是设计一份新市场调查表，明确需要调查各项内容，这也是企业管理招商人员并了解新市场信息很好一个方法。经过市场调查，招商人员能够对当地市场做到知己知彼，明确自己企业竞争优势，在和经销商沟通时能够做到有放矢；同时，经过市场调查，招商人员要制订一份针对当地市场市场拓展方案书，这是在和经销商谈判时最有力武器，能够让经销商充足了解到企业对市场信心和支持力度。

、怎样寻求经销商

经销商，你在哪里？这是招商人员面对新市场最茫然问题。要想达成理想招商效果，招商人员必需在寻求经销商上多下点工夫，要充足了解当地有实力总经销商有哪些，二级分销商有哪些，特约经销商有哪些。寻求经销商能够经过以下路径：

○从竞争对手处获知：招商人员这时候就要饰演“间谍”角色了，假扮“大用户”，向竞争对手电话了解在当地市场特约经销商或总经销商是谁，通常情况下，全部能取得需要信息。

○向竞争对手总经销商处了解：也是以“大用户”角色，向竞争对手总经销商了解在当地某区特约经销商或是二级批发商、分销商是谁。为避免“穿帮”，招商人员能够请同事帮忙，以在当地不一样区域用户身份了解。这种寻求经销商方法其实是在招商人员走访新市场前就能够实施。

○网站获取：能够从行业性网站或是当地网站了解经销商信息，最直接措施是在搜索网站上直接输入搜索，往往也能找到部分经销商信息。

○当地批发市场获取：经过批发市场获取经销商信息是最简单最直接一条路径，通常批发市场在当地探询全部能找到。

○电话号码薄获取：通常各地宾馆全部有当地电话号码薄，招商人员到了新市场后，能够经过住宿宾馆借取电话号码薄来查询经销商信息，条件好一点宾馆，还能够提供无偿拨打市内电话，为企业省钱机会可千万不要错过，这时，招商人员能够挨个拨打电话号码薄上经销商信息，确定信息真实性。

○零售终端获取：到当地零售售点去了解从哪里批发产品，也是很轻易取得经销商信息一条路径。

6、和经销商初步接触

经销商信息搜集完成后，就要确定好主次和当地经销商进行初步接