2025年国家开放大学《国际商务谈判》期末考试参考题库及答案解析.docxVIP

2025年国家开放大学《国际商务谈判》期末考试参考题库及答案解析

所属院校：________姓名：________考场号：________考生号：________

一、选择题

1.在国际商务谈判中，建立信任关系的首要步骤是（）

A.提出交易条件

B.进行自我介绍

C.共同确定谈判目标

D.展示公司实力

答案：B

解析：在国际商务谈判初期，双方需要通过自我介绍来相互了解，这是建立信任关系的第一步。通过介绍可以展示双方的专业背景、合作意愿，为后续的谈判奠定良好的基础。提出交易条件、确定谈判目标和展示公司实力虽然重要，但都是在相互了解和建立信任之后进行的。只有先建立信任，双方才能更顺畅地进入实质性的谈判阶段。

2.国际商务谈判中，文化差异主要体现在（）

A.谈判风格

B.法律法规

C.政治制度

D.经济水平

答案：A

解析：文化差异在国际商务谈判中主要体现在谈判风格上，包括沟通方式、决策过程、时间观念、手势语调等。不同文化背景的谈判者对谈判的理解和参与方式可能存在显著差异。法律法规、政治制度和经济水平虽然也会影响谈判，但它们更多是宏观层面的因素，而谈判风格是直接影响谈判进程和结果的具体表现。

3.当谈判陷入僵局时，可以采取的突破方法包括（）

A.暂停谈判

B.改变谈判环境

C.引入第三方

D.以上都是

答案：D

解析：当谈判陷入僵局时，可以采取多种方法来突破。暂停谈判可以让双方冷静思考，重新评估立场；改变谈判环境，如更换地点或调整时间，可能带来新的视角；引入第三方，如调解员或顾问，可以提供中立的意见和解决方案。以上方法都是有效的突破僵局的方式，具体选择应根据谈判的具体情况而定。

4.国际商务谈判中，非语言沟通的主要形式包括（）

A.声音语调

B.身体语言

C.空间距离

D.以上都是

答案：D

解析：非语言沟通在国际商务谈判中占据重要地位，其形式多样，包括声音语调、身体语言（如手势、面部表情）、空间距离等。这些非语言信号可以传递出比语言更丰富的信息，有时甚至能揭示说话者的真实意图。因此，谈判者需要重视并恰当运用非语言沟通，同时也要注意解读对方的非语言信号。

5.国际商务谈判中，文化休克现象通常发生在（）

A.谈判初期

B.谈判中期

C.谈判后期

D.谈判结束

答案：A

解析：文化休克现象通常发生在国际商务谈判的初期，这是因为谈判者首次进入一个全新的文化环境，会面临语言不通、习俗不同、思维方式差异等问题，导致产生焦虑、困惑和不安等心理反应。随着谈判的进行和对当地文化的逐渐适应，这种现象会逐渐减轻。

6.在国际商务谈判中，先易后难原则的适用情况是（）

A.谈判双方关系良好

B.谈判议题复杂

C.谈判时间有限

D.以上都是

答案：D

解析：先易后难原则在国际商务谈判中具有普遍适用性。当谈判双方关系良好时，更容易就简单问题达成一致，为后续复杂议题的讨论创造积极氛围；当谈判议题复杂时，先解决容易达成共识的问题可以降低谈判难度，避免在关键问题上陷入僵局；在谈判时间有限的情况下，优先处理简单问题可以提高效率，确保重要议题得到充分讨论。因此，该原则在多种情况下都适用。

7.国际商务谈判中，对谈判结果的评估标准主要包括（）

A.经济效益

B.合同条款

C.关系维护

D.以上都是

答案：D

解析：对国际商务谈判结果的评估是一个综合性的过程，需要考虑多个标准。经济效益是谈判的重要目标之一，包括成本、利润等；合同条款的完整性和合理性直接关系到双方的权益；关系维护则是长期合作的基础，谈判结果不应损害双方未来的合作前景。因此，评估谈判结果时需要全面考虑这些因素。

8.国际商务谈判中，留有余地策略的主要目的是（）

A.增加谈判筹码

B.避免谈判破裂

C.显示谈判诚意

D.以上都是

答案：D

解析：留有余地策略在国际商务谈判中具有多重目的。一方面，它可以增加谈判筹码，为双方在关键时刻提供调整的空间；另一方面，能够避免谈判因过于强硬而破裂，保持双方的合作关系；同时，适当留有余地也能显示谈判者的诚意和灵活性，有利于建立互信。因此，该策略的运用需要综合考虑谈判的具体情况。

9.国际商务谈判中，锚定效应现象指的是（）

A.谈判者对初始信息的过度依赖

B.谈判者的情绪波动

C.谈判者的文化差异

D.谈判者的决策失误

答案：A

解析：锚定效应现象在国际商务谈判中指的是谈判者对初始信息（如报价）的过度依赖，这种初始信息会像锚一样影响后续的谈判过程和结果。即使后续的信息与初始信息相矛盾，谈判者也可能难以摆脱其影响。了解并识别这种效应有助于谈判者做出更理性的决策。

10.国际商务谈判中，双赢策略的核心是（）

A.寻找共同利益

B.做出让步

C.坚持己方立场

D.以上都不是

答案：A

解