地产销售作业流程全.docVIP

三、销售管理步骤

（一）项现在准备

项目小组建立：

项目小组架构：在项目签定销售代理协议后，成立项目小组。

包含企业高层销售管理人员、项目经理或项

目责任人一名，销售人员若干，负责该项目

策划人员、行政、财务人员和关键外协单

位如广告企业等。

项目小组工作内容：建立项目档案；

制订销售策划方案；

销售策划方案具体实施和监控；

销售工作组织和安排；

对销售效果进行分析，调整对应销售策略；

对所调整策略进行重新讲解和培训；

和发展商接洽；

和外协企业接洽；

相关项目档案管理：

项目档案内容：项目原始资料（发展商提供相关图则、数

据、图片及在售项目标相关资料）

项目策划资料（以安佳名义提供给发展商

全部书面材料）

项目销售资料（安佳提供全部书面资料）

项目总结资料（会议统计、反馈信息汇总、

阶段总结、尊客咨询等）

（4）每一个项目，由策划总监依据项目情况及部门工作安排制订策划责任人，并确立项目档案建立时间。项目策划责任人依据策划总监要求及项目标实际需要建立并管理项目档案。

（5）项目小组成立后（由分管销售副总确定），项目策划责任人将项目档案移交项目销售责任人，项目销售责任人负责清点项目档案资料。项目档案移交前责任为项目策划责任人，移交后责任为项目销售责任人。

在以后项目操作中，企业拟考虑采取项目竞争上岗机制和寻盘优先操作标准；

销售人员所需销售工具准备：

答客问

销售记录表

尊客咨询

计算价单表

销售夹（内含销售资料，如：楼书、价格表、利率水准、购房相关收费标准、办理手续步骤立即间等）

计算器、纸、笔、登记册、胶水、钉书器、直尺和距离测定仪、点钞、验钞机，现场名片、工卡等制作和领取。

广告效果回馈单

销售人员简历，包含企业高层销售管理人员、企业2-3名策划人员和参与销售项目销售人员及关键人员和外协人员联络电话（一份存档，一份提供给发展商）

物业管理相关资料：公共契约、业主守则、职员守则和入伙装修注意事项等。

销售步骤和销售业务人员收入：

由项目经理、项目策划人员和企业财务和发展商确定后，制订项目操作步骤。

由企业销售责任人和项目小组责任人员确定项目销售人员分成及奖惩制度。

销售步骤包含：各个关系接洽责任人；

签定内部认购书和签定买卖协议；

变更设计和产权过户内容；

各个阶段收费安排和财务手续；

（4）制订具体接待程序及工作时间排班安排。

培训前踩盘（详见踩盘要领）和踩盘总结。

项目培训及考评筹备：制订具体培训计划，考评除文字考评外，还要加入情景考评方法。

销售人员脑力激荡会

销售步骤推敲

现场气氛怎样烘托

用户心理层面分析和接待用语

销售人员间配合和现场销控准备

销售渠道拓展

用户可能提出问题

销售计划制订：

销售时间控制和安排；

销售人员分工；

具体工作内容和具体工作责任人；

销售进度和销售目标；

项目销售培训：

销售培训参与人员：包含策划部、代理部责任人、项目责任人和销售人员

培训材料准备；

培训组织：

由项目责任人和项目策划共同组织。

在项目操作过程中，对于发展商或因市场等原因造成项目安排改变，项目责任人和项目策划人应立即沟通，并将项目销售人员进行从新培训。

培训内容：

环境分析：包含区域环境、人文情况（人口数量、职业和收

入、家庭结构、租金情况等）、区域发展计划、

交通情况（各个交通道路现实状况和发展潜力）、公共

设施配置（学校、幼稚园、医院、菜市场、娱乐

场所、体育设施等）及配套距离、密度和未来

发展情况。

市场分析：市场现实状况和走势；同类楼盘市场情况、走势、购

买人群特征、价格水平情况；竞争对手