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2025年国家开放大学（电大）《商务谈判技巧》期末考试备考题库及答案解析

所属院校：________姓名：________考场号：________考生号：________

一、选择题

1.在商务谈判中，准备阶段的核心工作是（）

A.确定谈判目标

B.了解对方需求

C.准备谈判资料

D.选择谈判地点

答案：A

解析：谈判目标是谈判的出发点和归宿，是谈判准备阶段的核心工作。只有明确了谈判目标，才能有效地收集信息、制定策略和计划。了解对方需求、准备谈判资料和选择谈判地点都是围绕谈判目标展开的具体工作。

2.商务谈判中，建立良好关系的主要目的是（）

A.争取更多时间

B.增加信任与合作

C.展示自身实力

D.避免冲突

答案：B

解析：建立良好关系是商务谈判成功的基础，其主要目的是增加信任与合作，为谈判创造一个积极、和谐的气氛，从而有利于达成共识和协议。

3.商务谈判中，锚定效应是指（）

A.谈判双方都坚持自己的立场

B.一方利用初始信息影响谈判结果

C.谈判双方都做出让步

D.谈判陷入僵局

答案：B

解析：锚定效应是指在谈判中，一方首先提出的初始信息（如价格、条件等）会对后续的谈判过程和结果产生显著影响。这种效应说明初始信息的重要性，谈判者应谨慎提出或应对。

4.在商务谈判中，留有余地策略的目的是（）

A.显示诚意

B.增加谈判筹码

C.避免僵局

D.提高谈判效率

答案：B

解析：留有余地策略是指在谈判中，不将自身底线完全暴露，为后续谈判留出调整和回旋的空间。这种策略的主要目的是增加谈判筹码，以便在谈判中争取更有利的条件。

5.商务谈判中，先易后难原则的应用主要是为了（）

A.展示诚意

B.建立信任

C.降低谈判难度

D.提高谈判效率

答案：D

解析：先易后难原则是指在谈判中，先从容易达成共识的问题入手，逐步解决较难的问题。这种原则的应用主要是为了提高谈判效率，通过逐步建立信任和共识，为后续谈判创造有利条件。

6.商务谈判中，情感谈判主要指（）

A.谈判者情绪激动

B.谈判者利用情感影响对方

C.谈判者保持冷静

D.谈判者注重逻辑

答案：B

解析：情感谈判是指谈判者利用情感因素（如同情、尊重、信任等）来影响对方的决策和态度。这种策略在商务谈判中具有重要作用，但需谨慎使用，避免过度或不当的情感表达。

7.在商务谈判中，沉默策略的主要作用是（）

A.表示不满

B.促使对方让步

C.避免冲突

D.展示实力

答案：B

解析：沉默策略是指在谈判中，通过保持沉默来给对方施加压力，促使对方让步。这种策略的主要作用是迫使对方在信息不对称的情况下做出更有利的决策。

8.商务谈判中，时间压力策略的目的是（）

A.促使对方快速决策

B.显示诚意

C.建立信任

D.避免冲突

答案：A

解析：时间压力策略是指在谈判中，通过设定时间限制来促使对方快速做出决策。这种策略的主要目的是增加自身谈判的主动性和灵活性，以便在有限的时间内达成有利条件。

9.在商务谈判中，文化差异可能会影响（）

A.谈判目标

B.谈判风格

C.谈判结果

D.以上都是

答案：D

解析：文化差异可能会影响谈判目标、谈判风格和谈判结果等多个方面。例如，不同文化背景的谈判者可能对时间观念、沟通方式、决策过程等有不同的理解和期望，从而影响谈判的进程和结果。

10.商务谈判中，双赢策略的核心是（）

A.坚持己方立场

B.寻求共同利益

C.展示实力

D.避免冲突

答案：B

解析：双赢策略是指在谈判中，双方都追求自身利益最大化，同时寻求共同利益，以实现互利共赢。这种策略的核心是寻求共同利益，通过合作和协商来达成协议，从而实现双方满意的结果。

11.商务谈判中，准备阶段不包括（）

A.确定谈判目标

B.分析谈判环境

C.谈判对手心理分析

D.谈判结束后总结

答案：D

解析：商务谈判的准备阶段主要包括确定谈判目标、分析谈判环境、了解谈判对手、制定谈判策略和计划等。谈判结束后总结属于谈判的收尾阶段，不属于准备阶段的工作内容。

12.商务谈判中，建立良好关系通常通过（）

A.严格的谈判程序

B.冷静的陈述事实

C.互惠互利的沟通

D.强硬的谈判态度

答案：C

解析：建立良好关系是商务谈判成功的基础，通常通过互惠互利的沟通来实现。这种沟通方式能够增进双方的了解和信任，为谈判创造一个积极、和谐的气氛。

13.商务谈判中，“锚定效应”的关键在于（）

A.谈判双方的实力对比

B.谈判双方的准备程度

C.谈判初始信息的设置

D.谈判者的情绪状态

答案：C

解析：锚定效应的关键在于谈判初始信息的设置。一方首先提出的初始信息（如价格、条件等）会对后续的谈判过程和结果产生显著影响，因此谈判者应谨慎提出或