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顾问式销售培训2022

顾问式营销的基本概念顾问式营销特点顾问式营销流程及详解目录CONTENTS

顾问式营销的基本概念第一部分01

问题点关键点以销售的解决方案为背景，在销售对话中发现的或引导的关于一般现象下存在的问题1、解决方案和产品关系3、销售或引导和客户关系3、真实情况与表面现象的关系顾问式营销顾问式营销的基本概念

顾问式营销隐藏性需求明显性需求备用在这里输入你需要的文本内容买方现在状况中的难题、不满或困难的陈述买方的欲望、愿望或行动企图的清晰陈述顾问式营销的基本概念

顾问式营销特点第二部分02

使买说得更多使买方更能理解你使买方遵循你的逻辑去思考使买方进行有利于你的决策1234顾问式营销特点

顾问式营销流程及详解第三部分03

所有客户列表熟悉合并判断很熟悉很信赖熟悉/信赖不熟悉↑有联系完全不熟悉顾问式营销流程及详解

客户分析（建立档案）年龄45岁联系方式职业小企业家资产情况500万健康状况良好学历大专收入年收入30万元以上家庭已婚且有一子顾问式营销流程及详解

项目标准标准分客户1客户3客户3客户4客户5年收入10-30万；30-50万；50-100万；100万以上5；10；30；30年龄30岁以下；30-40岁；40-50岁；50岁以上10；30；15；5婚状状况单身；单身有小孩；已婚无小孩；已婚有小孩5；10；10；15身体状况差；一般；良好；非常好5,；10；15；30认识时间6个月以下；6个月-1年；1-3年；3年以上5,；10；15；30认识强度点头之交；一般客户；亲近朋友5；10；30接见难易容易；一般；困难30；10；0转介绍能力差（1-4人）；好（5-10人）；很好（10人以上）5；10；30顾问式营销流程及详解

约访客户前期准备确认约会提出要求提出要求确认约会道明来意顾问式营销流程及详解

电话约访的目标是争取与客户的见面机会对于不熟悉客户，可推出转介绍人，增加信任感三次要求面谈机会使用准备好的话术、内容简洁给出见面的时间选择（封闭式二择一）约访客户顾问式营销流程及详解

客户经理：，您好！（握手）客户：你好！客户经理：您请坐，我是理财中心的客户经理XX（自我介绍），昨天和您通过电话的。（递送名片）感谢您对我工作的支持，能够为您这样的成功人士提供理财服务，我感到很高兴。客户：哦，谢谢。（服务专员递送茶水或其他饮料）客户经理：，您的事业是越做越成功了，我想，凭的能力和责任心，将来的产业肯定会更上一层楼。(赞美）顾问式营销流程及详解

客户：还可以吧，现在生意也不是很好做。客户经理：，您是我们公司的贵宾客户，您的事业这么成功，我想对于投资理财和风险管理（埋下伏笔）一定是做的很好，能不能请教一下您在这方面的经验。客户：我对这方面了解也不是很多，你们在这方面应该比我专业，我还是希望你多提一些建议。（客户也可能大谈理财经验或生意经）客户经理：，您真是太谦虚了，建议谈不上，我在这个方面也很感兴趣，我们可以一起探讨一下。顾问式营销流程及详解

开放式提问，刚才您说您在公司已经服务了五年，那您是否知道贵公司为您提供了哪些员工福利呢?“，随着国家医疗制度改革的推行，您最担心的将会是什么?13顾问式营销流程及详解

封闭式提问是一个人在这边工作还是家在这边？不知道您现在的房子是租的还是买的？您的房子每月要不要供款呢？顾问式营销流程及详解

合理方便准确快速灵活处理客户需求，履行约定义务获取服务容易，手续简便按客户的愿望服务，充分了解客户需求处理时效快安全清晰人性化对待客户，注意服务细节客户资料，交费和领取无风险满足客户的知情权，服务过程透明顾问式营销流程及详解

营销服务“七忌”送贵重礼品01与客户整天在一起玩02满足客户的不合理要求03服务的获利性太强04不能坚持做服务05对小客户不重视06随便承诺07顾问式营销流程及详解

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