2025年超星尔雅学习通《国际商务谈判与沟通技巧》章节测试题库及答案解析.docxVIP

2025年超星尔雅学习通《国际商务谈判与沟通技巧》章节测试题库及答案解析

单位所属部门：________姓名：________考场号：________考生号：________

一、选择题

1.在国际商务谈判中，建立信任的第一步是（）

A.直接进入议题，讨论合同细节

B.交换名片，进行自我介绍

C.谈论彼此的文化背景和兴趣爱好

D.提出尖锐的问题，测试对方底线

答案：C

解析：在国际商务谈判中，建立信任是成功合作的基础。通过谈论文化背景和兴趣爱好，可以拉近距离，营造轻松的氛围，为后续的正式谈判打下良好基础。直接进入议题可能会让对方感到压力，交换名片和提出尖锐问题则显得不够礼貌，不利于建立信任关系。

2.当谈判陷入僵局时，有效的突破方法是（）

A.休息一下，改变环境

B.临时中止谈判，各自冷静思考

C.提出一些无关紧要的小问题，转移注意力

D.坚持原有立场，等待对方让步

答案：B

解析：谈判僵局时，双方情绪可能都比较激动，继续僵持无益于解决问题。临时中止谈判可以让双方冷静下来，重新审视问题，可能找到新的解决方案。休息改变环境可以缓解紧张气氛，但效果不如中止谈判彻底。提出无关问题可能暂时转移注意力，但无法解决根本矛盾。坚持原有立场可能导致谈判彻底失败。

3.在跨文化谈判中，最重要的注意事项是（）

A.尊重对方的文化习俗和宗教信仰

B.强调自己国家的文化优势

C.尽量避免直接表达不同意见

D.使用对方熟悉的语言进行沟通

答案：A

解析：跨文化谈判的核心是尊重差异。不同文化背景下的谈判者对时间观念、沟通方式、决策过程等都有不同理解，尊重对方的文化习俗和宗教信仰是建立良好合作关系的基础。强调本国文化优势可能引起反感，避免直接表达不同意见可能导致问题积压，使用对方熟悉语言固然重要，但尊重文化本身更为根本。

4.国际商务谈判中的文化冰山理论强调（）

A.外显行为是谈判中最重要的因素

B.大部分文化差异是无意识的

C.跨文化谈判不需要考虑非语言因素

D.文化差异主要体现在谈判策略上

答案：B

解析：文化冰山理论指出，我们通常只能看到对方文化行为的8%，另外92%是隐藏在水面下的无意识部分。这意味着跨文化谈判者需要深入理解对方的文化价值观、信仰等深层因素，而不仅仅是表面行为。非语言因素也是文化冰山的重要组成部分，谈判策略只是文化差异的一个方面。

5.当谈判对方试图利用时间压力时，正确的应对方法是（）

A.立即做出让步，避免僵局

B.提出新的时间要求，转移对方注意力

C.保持冷静，分析对方真实意图

D.坚持原有时间表，不轻易妥协

答案：C

解析：面对对方的时间压力，首先要保持冷静分析，判断对方是真心着急还是故意施压。立即让步可能损害自身利益，提出新时间要求可能让对方觉得被戏弄，坚持原有时间表则可能陷入僵局。最有效的方法是分析对方真实意图，看是否有妥协空间，或者能否通过提供替代方案打破僵局。

6.国际商务谈判中，先利后害原则的核心是（）

A.先提出自己的利益诉求

B.先满足对方的所有要求

C.将对方利益放在首位

D.按照双方利益重要程度排序

答案：D

解析：先利后害原则是指谈判时先谈双方共同关心的利益点，后谈分歧点。这需要谈判者了解双方利益诉求，按照重要程度排序，优先处理共同利益，再逐步解决分歧。将对方利益放在首位可能不切实际，满足所有要求也不现实，先提出自己利益诉求可能让对方反感。

7.当谈判出现文化误解时，最好的解决方法是（）

A.坚持自己正确的观点

B.转移话题，避免冲突

C.请求第三方协助解释

D.保持沉默，让时间冲淡

答案：C

解析：文化误解是跨文化谈判常见问题，直接争论往往无益。请求第三方协助解释是最有效的方法，因为第三方通常对两种文化都有了解，能够提供客观解读。坚持自己观点容易激化矛盾，转移话题治标不治本，保持沉默则可能导致误解加深。

8.国际商务谈判中的报价比量策略适用于（）

A.交易金额较小的情况

B.对方价格敏感度高的情况

C.产品差异化程度低的情况

D.市场竞争激烈的情况

答案：B

解析：报价比量策略是指通过报出较高单价来换取较大成交量的谈判技巧。这种策略特别适用于对方价格敏感度高的情况，因为较高的单价可能促使对方考虑其他替代方案，从而接受更大的成交量。在交易金额较小、产品差异化低或市场竞争不激烈的情况下，这种策略效果有限。

9.谈判中锚定效应的表现是（）

A.双方都报出极端价格

B.一方突然大幅提高报价

C.后续谈判价格围绕初始报价波动

D.双方都不愿改变初始立场

答案：C

解析：锚定效应指初始信息对后续判断产生不成比例影响的现象。在谈判中，一方给出的初始报价就像锚定一样，后续谈判往往会围绕这个价格波动。极端价格可能是锚定，但也可能是谈判