8-某新能源行业公司基于客户体验和战略的销售管理现状分析与改进建议报告.pptxVIP

某新能源行业公司基于客户体验和战略的

销售管理现状分析与改进建议报告;;公司业务运营运营体系框架;;客户体验和战略对于风机装备制造的营销体系的要求;;;;通过分析，现有公司VIP对公司贡献量级个体差异很大，在资源有限的情况下，较难有效满足贡献值较高的客户需求;资料来源：咨询公司GBS知识库，咨询公司项目组分析;关键点一：客户细分的方法;关键点二：用哪些数据和维度定性或定量的进行客户分级;客户分级考虑的其他关键点;综上讨论，项目组建议采用如下方式进行客户细分;大客户从产品、服务、商务、风资源和品牌五个维度分析不同类的需求;将客户区分为五类，其中战略合作型的客户为最高级别的客户;公司大客户发展策略-整体目标策略;明确大客户的真正需求后，公司的既有大客户团队难以支撑相关职责，建议成立专业的大客户专属团队;建议公司未来的大客户专属团队采用钻石型大客户组织，实现对大客户从专业上直接对接、全方位的服务以及快速响应需求;;公司商机管理现状相对薄弱，没有建立起商机定义、分级、运作规则以及商机全过程管理机制;;商机就是和公司业务相匹配的业务机会的总和。从客户和公司两个视角来定义出商机的阶段，明确各个阶级执行事项;商机阶段定义描述;商机移转是明确每个阶段过渡到下一阶段时，输入哪些关键要素，符合要求时才能移转到下一个阶段，以此来逐步推进项目的过程控制;商机根据不同阶级的定义，确认输入规则、内容以及颗粒度的明晰;商机管理机制是建立商机跨区管理政策、特殊场景以及KPI激励的相关机制，确保商机管理输入积极、过程管理明晰以及商机有效性;;销售运营管理以系统化的梳理分析，扎实的执行控管，更有效的助力达成业务指标;通过访谈与参与，我们总结出四项关键发现;关键发现1:商机的透明度与整体把握性较弱;我们建议要建立商机数据库来保证商机的输入、统一销售方法来统一销售语言、标准化的报表来提高效率;对于“商机的透明度与整体把握性较弱”的关键发现，建议优化周工作例会，形成一个更实用的，更有效的回顾机制;关键发现2:销售预测与计划准确性有待提升;销售预测必??基于标准定义及正确输入的数据，以形成在公司内部对预测的共同认知，有利于资源的安排及决策行动的制定;;已签约合同;关键发现3：销售绩效管理与回顾机制未有效形成链接;;分解销售部及销售的年度指标到月度级别，并在周例会中回顾绩效完成情况，及时掌握各层级每一个指标的完成进度;;关键发现4:销售问题协助未与商机回顾机制结合;建立资源协调机制;;周工作例会定位在达成销售指标，执行上要求达到商机掌握，预测确实，指标对比，风险控制，行动计划解决问题，以及跨部门协同;;;;;合同审批目前存在的最大问题为签订效率不高，具体表现在合同制式、合同谈判、合同评审三个方面;通过对合同评审数据的分析，总结出需要改进的四个阶段：风资源数据、并行业务审批、商务经理汇总、领导审批;建议通过三方面的改进来解决合同谈判和评审效率的问题：风资源数据、谈判环节提前介入、建立快速响应机制;客户管理;

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