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课程顾问岗位常用面试题及行为面试题库

一、基础常识题（共5题，每题2分，总分10分）

1.题目：简述课程顾问的核心职责及其在教育培训行业中的价值。

答案：课程顾问的核心职责是连接学生需求与培训机构课程，通过专业咨询、需求分析、课程推荐及转化促成，提升机构招生效率和客户满意度。其价值在于精准匹配资源，帮助学生找到最适合的学习路径，同时为机构带来稳定生源。

2.题目：举例说明不同年龄段（如K12、大学生、职场人士）学员的课程咨询侧重点有何差异？

答案：K12学员侧重兴趣培养与应试需求（如升学规划），大学生关注专业提升与职业发展，职场人士则更注重技能实用性与效率。例如，K12咨询需结合家长期望，大学生需分析职业规划，职场人士需强调速成与就业。

3.题目：若遇到家长对课程价格表示异议，你会如何应对？

答案：首先倾听并理解其预算限制，然后通过拆解课程性价比（如课时价值、师资优势、升学案例），或提供分期付款、早鸟优惠等灵活方案，强调长期投入回报。避免直接降价，而是传递“价值＞价格”的理念。

4.题目：教育培训行业常见的招生渠道有哪些？请列举至少三种并简述其特点。

答案：①线上渠道（如抖音、小红书）：覆盖面广，适合品牌曝光；②线下地推：精准触达社区家庭，转化率高；③异业合作（如与书店、企业合作）：资源互补，获客成本可控。

5.题目：课程顾问需具备哪些关键能力？

答案：沟通谈判能力（如SPIN提问法）、数据分析能力（如客户画像分析）、抗压能力（如连续拒绝后的情绪调节）、产品知识（如课程体系与教学法）。

二、销售技巧题（共6题，每题3分，总分18分）

1.题目：客户表示“再考虑一下”，你会如何跟进？

答案：首先确认其顾虑点（如时间冲突、课程匹配度），提供个性化解决方案（如调整上课时间、安排试听），同时补充竞品对比分析，强化自身课程优势。若客户仍犹豫，可适当设置限时优惠，但避免过度施压。

2.题目：如何通过首次接触（电话/面谈）快速建立客户信任？

答案：①提前研究客户背景（如家长职业、孩子成绩）；②以需求为导向提问（如“孩子最近学习遇到什么困难？”）；③展示专业素养（如行业数据、成功案例）；④保持积极倾听与共情。

3.题目：描述一次你成功化解客户异议的经历，过程及结果如何？

答案：某家长质疑课程师资，我通过提供该教师的教学视频、往期学员评价，并结合面授试听机会，最终打消其疑虑并签约。关键在于用实证材料替代口头承诺。

4.题目：如何设计一个有吸引力的课程推荐话术？

答案：结构化话术：①痛点切入（“孩子作文进步慢，是因逻辑不清？”）；②解决方案（“我们的写作课通过思维导图训练，3个月提升30%”）；③信任背书（“XX学校已合作5年，平均提分15分”）；④行动号召（“本周有免费试听课，可现场体验”）。

5.题目：举例说明如何利用“FAB法则”（特点-优势-利益）推销课程。

答案：以英语口语课为例：①特点（外教小班互动）；②优势（欧美发音标准）；③利益（面试/留学通过率高，自信提升）。客户更关注利益点，需强化价值传递。

6.题目：若客户提出“价格太高”，你会如何应对？

答案：①承认价格敏感性，表示理解；②对比同类课程（如师资、服务差异）；③拆解长期投入（如“1年课程费=10小时私教价”）；④提供附加价值（如免费作业批改、学习社群）。

三、行为面试题（STAR法则）（共8题，每题5分，总分40分）

1.题目：请描述一次你向一个“非常固执”的客户推销课程的经历，如何处理的？

答案（STAR法则）：

-情境（Situation）：某家长坚持认为“大班课更便宜”，拒绝试听。

-任务（Task）：在30分钟内说服其报名1对1课程。

-行动（Action）：①记录其顾虑（“怕孩子跟不上”），用同类学校大班课的“出勤率低”反证；②提供阶段性试听（前2次免费），并承诺“不满意可退费”；③强调1对1的个性化反馈优势。

-结果（Result）：客户最终选择试听并签约，后续成绩提升20%。

2.题目：描述一次你因业绩压力过大而崩溃的经历，如何调整的？

答案（STAR法则）：

-情境：连续两周未开单，团队施压。

-任务：在3天内恢复状态。

-行动：①暂停盲目邀约，复盘近期话术漏洞；②主动向资深顾问请教，调整话术逻辑；③每日设定小目标（如完成5组有效咨询），记录成功案例强化信心。

-结果：第4天成功签约1单，并形成可复制的销售模板。

3.题目：举例说明你如何通过数据分析优化招生策略的。

答案（STAR法则）：

-情境：某校区线上咨询转化率低于行业均值。

-任务：提升30%转化率。

-行动：①分析CRM数据，发现80%客户在“课程体系”环节流失；②制作对比竞品的优势清单（如“6大教学法