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2025年超星尔雅学习通《商务谈判高级技巧》章节测试题库及答案解析

单位所属部门：________姓名：________考场号：________考生号：________

一、选择题

1.在商务谈判中，建立信任关系的首要步骤是（）

A.提出己方的要求

B.展示产品或服务的优势

C.进行深入的自我介绍

D.寻找共同点

答案：D

解析：在商务谈判中，建立信任关系是成功谈判的基础。寻找共同点可以帮助双方快速建立联系，增进了解，为后续的沟通打下良好的基础。提出要求、展示优势和进行自我介绍虽然也是谈判中的重要环节，但并非建立信任关系的首要步骤。

2.当谈判对方提出不合理的要求时，较为合适的应对方式是（）

A.直接拒绝

B.委婉地表达己方的立场

C.暂时沉默，不予回应

D.转移话题

答案：B

解析：在商务谈判中，直接拒绝可能会使对方感到不快，不利于谈判的进行。暂时沉默或不回应可能会让对方感到困惑或压力，转移话题则可能无法解决根本问题。委婉地表达己方的立场，既能够明确自己的底线，又能够维护双方的关系，是较为合适的应对方式。

3.谈判中，对于关键问题的处理，通常采用的方式是（）

A.一次性解决

B.分阶段解决

C.让步解决

D.委托第三方解决

答案：B

解析：在商务谈判中，关键问题的处理往往比较复杂，一次性解决可能会导致某一方无法接受，从而影响谈判的结果。分阶段解决可以根据谈判的进展情况，逐步推进，既能够确保问题的最终解决，又能够保持双方的良好关系。让步解决和委托第三方解决虽然也是一种选择，但并不是处理关键问题的首选方式。

4.谈判中，对于对方的情绪变化，己方应该（）

A.忽视

B.观察并分析

C.直接指出

D.避免接触

答案：B

解析：在商务谈判中，对方的情绪变化可能会影响谈判的进程和结果。己方应该保持敏锐的观察力，分析对方情绪变化的原因，并采取相应的措施，以维护谈判的顺利进行。忽视对方情绪变化、直接指出或避免接触都可能会对谈判产生负面影响。

5.谈判中，对于己方的策略，应该（）

A.完全公开

B.半公开

C.完全保密

D.根据情况决定

答案：C

解析：在商务谈判中，己方的策略是谈判成功的关键。完全公开策略可能会被对方利用，半公开则可能无法完全达到预期效果。完全保密可以确保己方的策略不被对方掌握，从而在谈判中占据主动地位。根据情况决定虽然也是一种选择，但缺乏明确的指导原则。

6.谈判中，对于协议的条款，应该（）

A.尽可能简化

B.详细列明

C.由一方决定

D.留待以后协商

答案：B

解析：在商务谈判中，协议的条款是双方权利和义务的具体体现。尽可能简化条款可能会导致遗漏重要内容，由一方决定则可能无法满足另一方的需求，留给以后协商则可能会增加谈判的难度。详细列明协议的条款可以确保双方对协议内容有清晰的认识，避免后续的纠纷。

7.谈判中，对于谈判的气氛，己方应该（）

A.尽量营造紧张气氛

B.尽量营造轻松气氛

C.根据情况调整

D.保持不变

答案：C

解析：在商务谈判中，谈判的气氛对谈判的进程和结果有着重要的影响。尽量营造紧张气氛或轻松气氛都可能会对谈判产生不利影响。己方应该根据谈判的进展情况和对方的情绪变化，适时调整谈判的气氛，以维护谈判的顺利进行。

8.谈判中，对于己方的利益，应该（）

A.完全坚持

B.部分放弃

C.全部放弃

D.根据情况调整

答案：D

解析：在商务谈判中，己方的利益是谈判的目的之一，但并非唯一目的。完全坚持利益可能会导致谈判失败，部分放弃或全部放弃则可能无法实现己方的目标。根据情况调整己方的利益，可以在维护自身利益的同时，兼顾对方的利益，从而实现谈判的成功。

9.谈判中，对于对方的观点，应该（）

A.完全否定

B.部分认同

C.全部认同

D.不予理睬

答案：B

解析：在商务谈判中，对方的观点是谈判的重要组成部分。完全否定或全部认同对方的观点都可能会对谈判产生不利影响。部分认同对方的观点可以增进双方的理解，为后续的协商创造良好的氛围。不予理睬则可能会损害双方的关系，不利于谈判的进行。

10.修改谈判中，对于谈判的结果，应该（）

A.始终保持乐观

B.始终保持悲观

C.根据情况调整

D.不予考虑

答案：C

解析：在商务谈判中，谈判的结果是双方共同努力的结果。始终保持乐观或悲观都可能会对谈判产生不利影响。己方应该根据谈判的进展情况和对方的反应，适时调整对谈判结果的态度，以维护谈判的顺利进行。

11.在商务谈判中，当双方陷入僵局时，可以尝试的方式是（）

A.立即结束谈判

B.休息片刻，改变谈判环境

C.互相指责

D.提前宣布谈判结果

答案：B

解析：当商务谈判陷入僵局时，双方的情绪可能会变得紧张，沟通也会变得困难。此时，立