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销售谈判准备与后续行动跟踪模板

一、适用场景与核心价值

在销售业务中，从初步接触客户到最终达成合作，谈判是决定成败的关键环节。无论是产品报价、合同条款沟通，还是需求深度对接，若缺乏系统化准备和行动跟踪，易出现目标不清晰、信息遗漏、后续执行脱节等问题。本模板适用于：

正式谈判前：梳理客户需求、明确谈判目标、制定应对策略，保证谈判方向不偏；

谈判后：记录关键结论、分配行动任务、跟踪执行进度，推动合作落地；

团队协作：统一谈判标准，避免信息断层，提升团队整体谈判效率和成功率。

二、分步骤操作指南：从准备到闭环的全流程管理

（一）谈判前：精准准备，奠定谈判基础

第1步：全面收集客户信息，明确谈判背景

客户基础信息：包括客户公司规模、行业地位、主营业务、组织架构（需对接的关键决策人/影响者，如采购经理、技术负责人、分管领导等，可标注为“总”“经理”）；

历史合作与需求痛点：过往合作记录（如有）、当前采购动机、未满足的需求或痛点（如成本高、效率低、技术不匹配等）；

竞争对手动态：客户是否接触其他供应商？对手的优势/劣势是什么？我方如何差异化突围？

谈判环境：谈判地点（线上/线下）、时长、参与人员级别（我方需匹配对应的谈判角色，如销售经理+技术支持+商务主管）。

第2步：设定SMART谈判目标，锚定核心诉求

目标分级：区分“必须达成”（如价格不超过预算上限、交付周期≤30天）、“争取达成”（如增加免费培训条款、延长质保期）、“可妥协项”（如付款方式账期）；

目标量化：避免“争取降价”等模糊表述，明确为“在客户预算基准价上再降5%”或“年采购量达到吨可享受阶梯价”。

第3步：制定谈判方案与备选策略

核心议题清单：列出需讨论的关键点（价格、付款、交付、服务、违约责任等），按优先级排序；

论据准备：支持我方观点的数据（如成本构成分析、行业标杆案例、第三方检测报告）、客户认可的背书材料（如老客户testimonials）；

应对预案：针对客户可能的反对意见（如“价格高于公司”），准备回应话术和替代方案（如“虽然单价略高，但我们的能耗比低20%，长期使用总成本更低”）；

底线设定：明确各议题的最低可接受条件（如最低售价、最长账期），避免谈判中让步过度。

第4步：内部协同与角色分工

我方团队明确分工：主谈人（掌控节奏、核心沟通）、技术支持（解答产品细节）、商务主管（条款确认、价格谈判）；

提前演练：模拟客户可能提出的尖锐问题，统一回应口径，保证团队步调一致。

（二）谈判后：闭环跟踪，保证落地见效

第1步：即时复盘谈判结果，记录关键信息

谈判结束后2小时内，团队共同复盘：

达成共识：明确已确定的条款（如最终价格、交付时间、附加服务）；

未决事项：记录存在分歧的点（如付款方式需财务审批、技术参数需进一步验证）及下一步行动计划；

客户反馈：记录客户未明确表达但流露出的倾向（如“对方案基本满意，但需要向*总汇报”）。

第2步：输出谈判纪要与任务清单

谈判纪要需包含：时间、地点、参与人、核心讨论内容、结论、待办事项；

任务清单明确“做什么-谁负责-何时完成-交付标准”（示例：“客户确认技术参数，负责人：*经理，截止时间：3个工作日内，交付标准：客户签字确认的参数表”）。

第3步：按优先级推进任务，动态跟踪进度

每日更新：任务负责人通过共享文档（如飞书/钉钉表格）更新进度，标注“进行中/已完成/受阻”；

风险预警：若任务逾期（如客户未按时反馈参数），及时升级沟通，分析原因（如客户内部决策流程慢）并调整策略（如协助客户准备汇报材料，推动内部审批）。

第4步：客户反馈与二次谈判准备

收到客户反馈后，24小时内响应：对确认事项发送正式函件（如报价单、合同草案）存档；对未决事项，组织内部评估是否可让步，若需二次谈判，重新准备方案（如调整付款方式为“分期付款+质保金”）；

定期回访：即使暂未达成合作，每月通过电话/触达客户，知晓需求变化，保持关系热度。

三、实用工具模板表格

表1：销售谈判准备表

模块

内容项

填写说明

客户基础信息

客户公司名称、行业、规模、联系人（/）、联系方式、决策链图示

决策链用“职位-姓名-影响力”标注，如“采购经理-*-高”

需求与痛点

客户明确需求、潜在痛点、采购时间节点、预算范围

区分“statedneeds”和“unstatedneeds”

谈判目标

必须达成项（可量化）、争取达成项、可妥协项

示例：“必须达成：单价≤元；争取：账期60天”

议题与论据

核心议题（价格/交付/服务等）、支持数据/案例、反对意见预判及应对话术

按优先级排序，论据需真实可验证

团队分工

我方参与人员、角色（主谈/技术/商务）、内部联系人

明确“最终决策人”和“现场授权人”

底线与风险

各议题最低底线、潜在风险（如客户压价超预期）、应对预案

风险标注“高