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2025年销售管理考试题及答案

一、单项选择题（每题2分，共20分）

1.某快消品企业采用“季度销售目标分解+月度过程考核+周度进度复盘”的管理模式，其核心目的是：

A.提升客户满意度

B.强化销售过程管控

C.降低销售成本

D.优化产品组合

2.客户生命周期理论中，“客户复购率持续上升但ARPU（客户平均收入）增速放缓”通常对应哪个阶段？

A.引入期

B.成长期

C.成熟期

D.衰退期

3.某B2B销售团队在季度末为冲刺业绩，将部分未实际交付的订单提前确认收入。这种行为违反了销售管理中的哪项原则？

A.结果导向原则

B.数据真实性原则

C.客户价值优先原则

D.团队协作原则

4.下列销售预测方法中，最依赖历史数据相关性分析的是：

A.德尔菲法

B.时间序列分析法

C.销售人员估计法

D.市场测试法

5.某企业推行“客户分级管理”，将客户分为战略级（A类）、重点级（B类）、潜力级（C类）、普通级（D类），其中对B类客户的核心管理策略应是：

A.投入资源建立深度合作关系

B.维持基础服务并挖掘增量需求

C.通过标准化服务提升效率

D.重点培育并制定专属开发计划

6.SPIN销售法中，“暗示问题（ImplicationQuestions）”的核心作用是：

A.了解客户现有背景信息

B.明确客户具体难点或痛点

C.放大痛点对客户的影响

D.引导客户关注解决方案价值

7.销售团队绩效考核中，若某岗位KPI设置为“新客户开发数量（40%）+老客户复购率（30%）+销售回款及时率（30%）”，该岗位最可能是：

A.区域销售总监

B.大客户经理

C.新客户开发专员

D.渠道维护专员

8.某企业因市场环境变化调整销售策略，将“广度覆盖”转向“深度运营”，其组织架构最可能的调整是：

A.减少区域分部数量，增加行业垂直团队

B.合并职能部门，强化总部集中管控

C.增设线上销售团队，弱化线下渠道

D.降低销售提成比例，提高基本工资占比

9.在销售谈判中，当客户提出“你们的价格比竞品高15%，必须降价”时，最佳应对策略是：

A.直接拒绝并强调产品优势

B.询问客户具体对比维度及需求

C.提出赠送附加服务替代降价

D.承诺降价但要求增加采购量

10.销售数字化工具中，CRM系统与SCRM系统的核心区别在于：

A.CRM侧重客户数据管理，SCRM侧重客户互动与社交传播

B.CRM支持销售流程自动化，SCRM仅用于客户信息存储

C.CRM适用于B2B场景，SCRM适用于B2C场景

D.CRM强调结果统计，SCRM强调过程监控

二、简答题（每题8分，共40分）

1.简述销售目标制定的SMART原则，并举例说明如何应用。

2.客户关系管理（CRM）中“客户分层”与“客户分级”的区别是什么？分别对应哪些管理动作？

3.销售团队常见的冲突类型有哪些？管理者应如何化解横向（同层级）销售顾问之间的冲突？

4.数字化销售工具（如销售自动化SFA、智能话术库、AI线索评分）对销售管理的价值主要体现在哪些方面？请结合具体场景说明。

5.销售绩效面谈中，管理者应避免哪些常见误区？如何通过“三明治沟通法”提升面谈效果？

三、案例分析题（每题15分，共30分）

案例1：

某工业设备制造企业（年营收20亿元，主打中高端数控机床）销售团队现有120人，分为8个区域事业部。2024年数据显示：①新客户开发数量同比下降18%，但老客户复购率从62%提升至75%；②销售团队人均产出（销售额/人数）同比增长5%，但新人（入职≤1年）留存率仅42%（行业平均65%）；③客户投诉中，40%涉及“交付周期延长”，30%涉及“技术参数讲解不清晰”。

问题：分析该企业销售管理中存在的核心问题，并提出针对性改进措施。

案例2：

某美妆品牌（线上营收占比60%，线下占40%）2025年Q1出现渠道冲突：①线下门店反馈“线上大促期间，同款产品线上价格比门店低25%，导致客户流失”；②线上团队抱怨“线下门店不愿引导客户至线上平台领取积分，影响私域流量沉淀”；③经销商反映“品牌方直营电商与经销商授权网店存在重复客户，返利政策不统一”。

问题：结合渠道管理理论，提出化解上述冲突的具体策略。

四、论述题（10分）

随着AI技术的发展（如智能外呼、客户意图识别、销售预测模型），有人认为“未来销售管理将从‘人治’转向‘数治’”，也有人认为“销售的核心