客户专员销售技巧模拟考试题情景判断.docxVIP

第PAGE页共NUMPAGES页

客户专员销售技巧模拟考试题情景判断

一、单选题（每题3分，共10题）

情景描述：客户对产品价格表示异议，但产品功能确实优于竞品。

1.以下哪种应对方式最合适？

A.立即降价以吸引客户

B.强调产品长期使用成本更低

C.转移话题讨论售后服务

D.直接反驳客户“不识货”

答案：B

解析：客户价格异议时，单纯降价可能损害利润；转移话题或反驳客户会降低信任度。强调长期成本（如能耗、维护费）能将价格问题转化为价值问题，符合销售逻辑。

2.客户说“这款功能我家公司也有”，但实际其设备老旧无法兼容。此时销售应：

A.坚持“同类产品也有，但我们的更优”

B.提供第三方验证报告佐证产品优势

C.直接询问客户是否愿意升级现有设备

D.放弃该客户，认为其预算不足

答案：B

解析：技术对比需数据支撑，第三方报告比主观描述更具说服力。选项C可能让客户反感，D则错失潜在机会。

3.客户沉默不语，频繁看表，暗示想结束对话。销售应：

A.加快介绍，突出最后优惠

B.询问“您是否有其他问题需要咨询”

C.直接说“那我先送您资料，后续再联系”

D.结束对话并记录客户反馈

答案：B

解析：客户沉默可能是犹豫或时间紧张，选项A可能激怒客户；C和D过于被动。适度询问能判断真实意图。

4.客户提到竞争对手正在赠送礼品，销售如何应对？

A.也承诺赠送相同礼品

B.强调自家产品无附加条件，质量更可靠

C.威胁“对方是违规促销”

D.忽略竞争对手，继续推销

答案：B

解析：竞争对手的短期促销难以持久，销售应聚焦产品本质优势。直接模仿礼品策略可能引发价格战。

5.客户表示“试用后再说”，销售应：

A.拒绝提供试用机会

B.主动提出试用并强调零风险承诺

C.威胁“不试用就别合作”

D.忽视客户需求，继续推销其他产品

答案：B

解析：试用是消除疑虑的关键，零风险承诺能降低客户决策门槛。威胁或无视都会损害关系。

6.客户说“我们内部有采购流程”，销售应：

A.放弃跟进，认为机会渺茫

B.询问具体流程并提供对应支持材料

C.强行推销，称“流程不重要”

D.转为推销其他部门适用的产品

答案：B

解析：内部流程是采购常态，提供配合能体现专业性，可能加速决策。

7.客户抱怨产品包装破损，但已签收。销售应：

A.推卸责任“快递问题”

B.立即安排补发并赔偿误工费

C.要求客户提供照片，拖延处理

D.嘱咐客户自行联系快递公司

答案：B

解析：客户体验是关键，快速响应能挽回信任。推卸责任会永久失去客户。

8.客户说“这款太贵了，预算不够”，但实际预算充足。销售应：

A.坚持原价，称“贵有贵的道理”

B.询问“预算是哪部分有限？”以挖掘真实原因

C.直接降价，暴露价格问题

D.放弃该客户

答案：B

解析：客户可能隐藏真实预算，需通过沟通确认，避免因误解错失机会。

9.客户对某项技术细节提出质疑，销售不确定答案。此时最妥当的做法是：

A.瞎编答案以维持权威

B.告知“需要技术部门确认，晚点回复”

C.强调“这款技术很复杂，您再研究下”

D.指责客户“不懂技术”

答案：B

解析：诚信是销售基石，拖延或欺骗会彻底失去信任。

10.客户说“我考虑下”，销售应：

A.立即催促“不买就没了”

B.提供限时优惠，制造紧迫感

C.忽略该客户，等待下次联系

D.告诉客户“随时可以下单”

答案：B

解析：适度紧迫感能推动决策，但过度催促反效果。

二、多选题（每题4分，共5题）

情景描述：客户公司因设备老化导致效率低下，表达采购意愿但犹豫不决。

11.销售可以提供哪些解决方案以增强说服力？

A.提供同类客户的成功案例

B.主动提出分期付款方案

C.强调产品三年免费维保

D.直接降价20%

答案：A、B、C

解析：案例能建立信任，分期付款降低门槛，维保提升价值感。直接降价可能损害利润。

12.客户提到“现有员工操作不熟练”，销售应如何应对？

A.提供免费培训服务

B.强调产品操作简单易上手

C.指责员工“学习能力差”

D.建议客户外聘操作员

答案：A、B

解析：培训和易用性是产品优势，指责或转嫁问题会破坏合作。

13.客户问“其他品牌也有类似功能”，销售应：

A.对比参数，突出自家产品优势

B.声称“其他品牌质量不可靠”

C.提供第三方检测报告

D.转移话题谈论售后服务

答案：A、C

解析：数据对比和权威报告最具说服力，避免主观贬低或无关讨论。

14.客户预算在范围内但犹豫不决，销售可采取哪些策略？

A.指出不采购可能导致的经济损失

B.提供定制化解决方案以匹配预算

C.强调产品性价比远超竞品

D.威胁“不买就断