销售部门工作作业流程.docVIP

总则

为做好企业产品宣传、推广、销售和企业形象宣传，提升销售工作效率，制订本制度。全部销售部职员及相关人员均应以本制度为依据开展工作。销售部经理对所属销售工程师进行考评和管理。

工作协调步骤图

商务部《用户满意度

商务部《用户满意度反馈单》

用户开发

和市场调研

售前咨询

项目跟踪

协议起草和确定

协议实施

协议评审和签署

起重机最终交付

《前期用户信息表》

《月度工作汇报》

附件一：项目编号标准

《项目立项单》

《报价计算书》

《报价书》

《招标用户记录表》

《代理商项目记录表》

《月度工作汇报》

依据企业协议管理制度：

任何特殊条款和用户文本需取得销售经理和总经理同意

依据《协议文本提交单》中要求提交文件给财务部，其中《项目成本预算清单》须经销售经理签字，

《项目开工汇报》

项目进度跟踪和协调

同意评审

协议如有更改，填《异常协议变更单》

收款结案

《发货通知函》

技术部提交《起重机交机资料》

项目部提交《货物接收单》及《项目实施情况汇总表》

安装部提交用户交验汇报和技术监督局颁发验收汇报和《安装统计汇总表》

有相关条款需要和各相关部门审核后方可编入协议和技术协议内容。依据《协议文本提交单》中要求提交文件给财务部，其中《项目成本预算清单》须经销售经理签字，

商务部《用户满意度反馈单》

用户开发和市场调研

经过主动造访、邮寄样本、电话沟通、电子邮件、Internet网络等方法进行用户开发和市场调研，扩大企业品牌影响，做好企业和产品市场推广和宣传。

用户开发和市场调研结果要立即录入企业《前期用户信息表》，统计用户造访和沟通情况，方便后续人员继续跟踪，或进行市场评定。

销售工程师每次造访用户结束以后，应把用户信息和这个区域所掌握企业信息做统计并交给销售助理，由销售助理负责信息统计和帮助销售工程师进行用户开发。

每位销售工程师针对此项需有月度用户开发计划，而且在每七天把前期用户信息表发送给销售经理并CC给销售助理。

销售工程师应在月初时对本月用户开发计划和用户跟踪情况作出目标要求，并对上30天工作进行总结。每个月月底以E－Mail形式发送给销售经理并CC给销售助理，由销售助理负责文档统一保管。

售前咨询

用户要求识别

销售工程师经过电话、传真、电子邮件和面谈等方法和用户进行业务洽谈，认真了解清楚用户对产品要求事项（性能、规格、数量、供货范围、交货期、付款方法、交货方法、产品责任、法规要求等）。

编制报价书

只要进行报价，销售工程师就需要根据项目编号标准编制项目号并立项。项目编号标准：FQ0800001：前两位为固定号码；后续两位为年份，后续四位为报价序号，上海企业每十二个月从00001开始往后编后，天津办事处从1开始往后编号。项目编号请统一见《附件一：项目编号标准》。

销售工程师在报价以后需要立即填写《项目立项单》，其表格上需注明要求信息（用户名称，联络方法，联络人，立项日期，报价号码（即项目编号），规格、数量等）。项目立项单表格每个月底向总经理和销售经理汇报工作时一起作为附件附在后面。

假如项目包含安装服务，销售人员依据：a)企业安装部提供参考价目表；b)或向企业安装部认可安装企业询价；c)或填写安装询价单提请安装部报价。

假如项目包含运输服务，销售人员依据：a)企业物流部提供参考价目表；b)或向企业物流部认可运输企业询价；c)或填写运输询价单提请物流部报价。

销售人员就项目包含非本企业产品或服务向企业认可供给商询价，并经销售经理确定以后报价。

销售人员将标准产品核实价格输入《报价计算书》，并依据计算结果和报价程序输出技术规范、图纸及企业标准商务条款编写《报价书》，并保留相关文件及图纸。

假如是非标产品，销售人员能够经得销售经理同意以后，和技术部门沟通联络，有技术部门共同帮助销售部门出具技术规范和图纸并核实价格。销售人员将销售部经理或技术部或项目部提供非标产品核实价格输入《报价计算书》，依据计算结果和总部或技术部等提供技术规范、图纸及企业标准商务条款（交货期、付款方法、交货方法、质保期等）编写《报价书》，并保留相关文件及图纸。

销售人员将报价书经过传真、邮件或电子邮件等方法提交用户，并和用户确定技术规范（规格、数量、供货范围、服务等）、价格和商务条款（交货期、付款方法、交货方法、质保期等）。

用户对报价书异议，由销售人员重新和用户洽谈，并依据变更内容重新编制报价书。

因为企业每十二个月调整价格，所以在报价上需注明报价使用期，在有年度末时需要尤其注意报价期限，提醒用户调价通知。

报价书应用企业统一要求格式文档以英文或中英文对照报价。

对用户需要进入投标程序销售工程师应填写《招标用户记录表》，由尤其是需要购置标书和交纳确保金项目，由销售助理统一管理，并立即进行后续跟踪，假如我们企业没有中标，需要立即催回所缴纳确保金。

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