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高频精选：大客户销售校招真题及答案

单项选择题（每题2分，共20分）

1.大客户销售中，关键决策人通常是？

A.基层员工

B.中层经理

C.高层领导

D.普通客户

2.以下哪个不是大客户销售的特点？

A.金额大

B.周期短

C.关系复杂

D.决策链长

3.销售拜访前首要做的是？

A.准备礼品

B.了解客户需求

C.确定交通方式

D.整理着装

4.大客户销售中的SPIN技巧，I代表？

A.实情探询

B.问题诊断

C.启发引导

D.需求认同

5.若客户对价格敏感，应优先强调？

A.产品高端设计

B.长期成本节约

C.品牌知名度

D.产品外观

6.维护大客户关系的关键是？

A.频繁送礼品

B.满足所有需求

C.建立情感连接

D.只谈业务

7.以下不属于销售渠道的是？

A.电话销售

B.网络销售

C.公益活动

D.展会销售

8.销售跟进中，重要的是？

A.每天联系客户

B.提供无关信息

C.记录沟通情况

D.只说优点

9.当客户提出异议时，首先要？

A.反驳异议

B.倾听理解

C.转移话题

D.承诺优惠

10.大客户销售的目标是？

A.单次交易

B.长期合作

C.快速成交

D.完成指标

多项选择题（每题2分，共20分）

1.大客户销售中建立信任的方法有？

A.专业知识展示

B.真诚沟通

C.及时解决问题

D.夸大产品功效

2.销售流程通常包括？

A.客户开发

B.需求分析

C.方案呈现

D.合同签订

3.影响大客户购买决策的因素有？

A.产品质量

B.价格

C.服务

D.品牌形象

4.可以获取大客户信息的途径有？

A.网络搜索

B.行业展会

C.客户推荐

D.直接询问竞争对手

5.有效的销售演示应具备？

A.清晰逻辑

B.突出卖点

C.生动案例

D.大量数据堆砌

6.维护大客户关系的策略有？

A.定期回访

B.提供专属服务

C.举办客户活动

D.忽视小问题

7.销售团队协作包括？

A.信息共享

B.互相支持

C.分工明确

D.各自为政

8.处理客户投诉的原则有？

A.及时响应

B.推卸责任

C.解决问题

D.安抚情绪

9.大客户销售中，市场调研可了解？

A.行业趋势

B.竞争对手情况

C.客户潜在需求

D.员工薪资

10.销售谈判的技巧有？

A.了解对方底线

B.适当妥协

C.强势主导

D.创造双赢

判断题（每题2分，共20分）

1.大客户销售只需关注订单金额，无需在意客户关系。（）

2.销售中夸大产品功效能快速促成交易。（）

3.维护老客户比开发新客户成本低。（）

4.客户提出异议一定是不想购买。（）

5.销售跟进频率越高越好。（）

6.建立客户关系只需靠礼品和优惠。（）

7.销售演示只需展示产品功能。（）

8.处理客户投诉时应先解决情绪再解决问题。（）

9.销售团队协作不利于发挥个人能力。（）

10.市场调研对大客户销售不重要。（）

简答题（每题5分，共20分）

1.简述大客户销售中建立信任的要点。

2.处理客户异议的步骤有哪些？

3.销售跟进的作用是什么？

4.大客户销售与普通销售的区别是什么？

讨论题（每题5分，共20分）

1.讨论在大客户销售中如何应对价格异议。

2.谈谈如何通过客户关系管理提升大客户销售业绩。

3.分析销售团队协作对大客户销售的重要性。

4.探讨在大客户销售中如何进行有效的市场调研。

答案

单项选择题

1.C

2.B

3.B

4.C

5.B

6.C

7.C

8.C

9.B

10.B

多项选择题

1.ABC

2.ABCD

3.ABCD

4.ABC

5.ABC

6.ABC

7.ABC

8.ACD

9.ABC

10.ABD

判断题

1.×

2.×

3.√

4.×

5.×

6.×

7.×

8.√

9.×

10.×

简答题

1.要点有专业知识展示，让客户认可能力；真诚沟通，不虚假夸大；及时解决问题，展现负责态度；遵守承诺，建立可靠形象。

2.步骤为倾听异议，理解客户想法；认同感受，表达同理心；分析原因，找出问题根源；给出解决方案，消除异议。

3.作用是保持与客户联系，加深印象；了解需求变化，调整销售策略；解决疑问，促进成交；维护关系，为长期合作打基础。

4.区别在于大客户销售金额大、周期长、决策链复杂、更注重长期合作和关系维护，普通销售相对简单，周期短。

讨论题

1.可强调产品长期价值、成本节约，对比竞品优势；提供增值服务；根