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高频精选：大客户销售招聘真题及答案

单项选择题（每题2分，共10题）

1.大客户销售中，核心是满足（）

A.客户需求B.自身利益C.短期目标D.上级要求

2.以下哪种不是常见的客户决策人（）

A.使用者B.采购者C.旁观者D.决策者

3.销售跟进中，最关键的是（）

A.频繁联系B.提供优惠C.解决问题D.展示产品

4.大客户销售周期通常（）

A.较短B.适中C.较长D.无规律

5.了解客户需求的有效方式是（）

A.猜测B.提问C.想象D.假设

6.销售中建立信任的基础是（）

A.吹嘘产品B.诚实沟通C.降低价格D.频繁拜访

7.大客户销售更注重（）

A.单次交易B.长期合作C.快速成交D.价格竞争

8.以下不属于销售技巧的是（）

A.倾听B.反驳C.引导D.赞美

9.销售过程中，处理异议的第一步是（）

A.解释B.反驳C.倾听D.回避

10.成功销售的关键因素是（）

A.运气B.产品C.人脉D.客户关系

多项选择题（每题2分，共10题）

1.大客户销售的特点有（）

A.金额大B.周期长C.决策复杂D.需求多样

2.挖掘客户需求的方法有（）

A.问卷调查B.深度访谈C.观察D.竞品分析

3.维护大客户关系的策略包括（）

A.定期回访B.提供增值服务C.解决投诉D.举办活动

4.销售中的沟通技巧包括（）

A.清晰表达B.善于倾听C.肢体语言D.适时沉默

5.大客户销售的流程包括（）

A.寻找潜在客户B.需求分析C.方案呈现D.成交与跟进

6.影响客户购买决策的因素有（）

A.价格B.质量C.品牌D.服务

7.销售中建立信任的途径有（）

A.专业形象B.兑现承诺C.分享案例D.频繁送礼

8.处理客户异议的方法有（）

A.直接否定B.委婉解释C.转移话题D.提供证据

9.销售团队的激励方式有（）

A.物质奖励B.精神鼓励C.职业发展D.团队活动

10.大客户销售的市场调研内容包括（）

A.行业趋势B.竞争对手C.客户需求D.政策法规

判断题（每题2分，共10题）

1.大客户销售只需要关注订单金额，不用在意客户关系。（）

2.销售中只要产品好，就一定能成功。（）

3.处理客户异议时，要尽量反驳客户。（）

4.建立客户信任需要长期的努力。（）

5.大客户销售周期短，成交速度快。（）

6.挖掘客户需求只需要问几个问题就行。（）

7.维护大客户关系只需要提供优质产品。（）

8.销售沟通中，语言表达比肢体语言更重要。（）

9.成功销售的关键是满足客户需求。（）

10.销售团队激励只需要物质奖励。（）

简答题（每题5分，共4题）

1.简述大客户销售中建立信任的重要性。

2.列举三种挖掘客户需求的有效方法。

3.处理客户异议的原则有哪些？

4.维护大客户关系的要点是什么？

讨论题（每题5分，共4题）

1.讨论在大客户销售中，如何平衡短期利益和长期合作。

2.谈谈销售团队激励对大客户销售的影响。

3.分析当前大客户销售面临的主要挑战及应对策略。

4.探讨如何利用大数据提升大客户销售效率。

答案

单项选择题

1.A

2.C

3.C

4.C

5.B

6.B

7.B

8.B

9.C

10.D

多项选择题

1.ABCD

2.ABC

3.ABCD

4.ABCD

5.ABCD

6.ABCD

7.ABC

8.BCD

9.ABCD

10.ABCD

判断题

1.×

2.×

3.×

4.√

5.×

6.×

7.×

8.×

9.√

10.×

简答题

1.建立信任可增强客户安全感，利于深入沟通了解需求，提高成交率，还能促进长期合作，带来更多业务和口碑。

2.一是深度访谈，与客户深入交流；二是观察客户使用场景；三是分析客户过往购买记录。

3.原则有倾听客户意见，不急于反驳；态度诚恳，以解决问题为目的；提供有效解决方案。

4.要点是定期回访，了解需求变化；提供优质服务和增值服务；及时解决客户问题和投诉。

讨论题

1.短期利益可通过合理促销促成交易，长期合作要注