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高频精选：大客户销售招聘题库及答案

单项选择题（每题2分，共10题）

1.大客户销售的核心是？

A.卖产品

B.建立关系

C.打价格战

D.快速成交

2.以下哪种不属于大客户特征？

A.采购量大

B.价格敏感度高

C.对服务要求高

D.有长期合作潜力

3.初次拜访大客户，重点是？

A.推销产品

B.了解需求

C.展示公司实力

D.谈合作价格

4.大客户销售中，处理异议应？

A.直接反驳

B.回避问题

C.理解并解决

D.拖延时间

5.维护大客户关系，关键在于？

A.送礼

B.提供优质服务

C.频繁联系

D.不断降价

6.大客户销售周期通常？

A.较短

B.适中

C.较长

D.无规律

7.分析大客户需求，可通过？

A.直觉判断

B.市场调研

C.竞争对手信息

D.随机猜测

8.大客户销售中，团队合作主要为了？

A.分摊责任

B.提高效率

C.降低成本

D.互相监督

9.面对大客户流失，首先要？

A.降价挽回

B.分析原因

C.找新客户

D.抱怨客户

10.大客户销售合同谈判，核心是？

A.争取最大利益

B.快速签约

C.满足客户所有要求

D.平衡双方利益

多项选择题（每题2分，共10题）

1.大客户销售的流程包括？

A.寻找潜在客户

B.需求分析

C.方案制定

D.合同签订

E.客户维护

2.大客户的需求可能有？

A.产品功能需求

B.服务需求

C.价格需求

D.品牌形象需求

E.技术支持需求

3.维护大客户关系的方法有？

A.定期回访

B.提供增值服务

C.解决客户问题

D.举办客户活动

E.及时沟通信息

4.大客户销售中，团队成员可能包括？

A.销售人员

B.技术专家

C.客服人员

D.财务人员

E.市场人员

5.分析大客户需求的途径有？

A.与客户沟通

B.研究客户行业

C.分析过往交易

D.参考竞争对手案例

E.客户投诉反馈

6.处理大客户异议的技巧有？

A.倾听客户意见

B.表示理解

C.提出解决方案

D.转移话题

E.承诺解决问题

7.大客户销售合同的关键条款有？

A.价格条款

B.交货条款

C.质量条款

D.服务条款

E.违约责任条款

8.影响大客户购买决策的因素有？

A.产品质量

B.价格

C.服务

D.品牌声誉

E.个人喜好

9.大客户销售中，市场调研的内容包括？

A.行业趋势

B.竞争对手情况

C.客户需求变化

D.政策法规

E.技术发展

10.提高大客户忠诚度的措施有？

A.提供优质产品

B.加强沟通

C.给予优惠政策

D.解决客户投诉

E.开展专属活动

判断题（每题2分，共10题）

1.大客户销售只需关注产品销售，无需关注客户关系。（）

2.价格是大客户采购的唯一决定因素。（）

3.处理大客户异议时，应尽量满足客户所有要求。（）

4.维护大客户关系只需在合作初期投入精力。（）

5.大客户销售中，团队合作可有可无。（）

6.分析大客户需求只需与客户直接沟通。（）

7.大客户销售合同签订后，就无需再关注客户。（）

8.满足大客户需求是大客户销售的核心目标。（）

9.大客户流失是正常现象，无需过多关注。（）

10.大客户销售中，市场调研对销售没有帮助。（）

简答题（每题5分，共4题）

1.简述大客户销售的特点。

答：大客户销售特点有采购量大、销售周期长、决策复杂，注重建立长期关系，对服务和产品质量要求高，需团队协作，涉及金额大且影响企业业绩。

2.如何寻找潜在大客户？

答：可通过市场调研了解行业，参加展会、研讨会接触企业；利用网络平台搜索；老客户推荐；与行业协会合作获取名单；分析数据找出有潜力企业。

3.处理大客户异议的原则是什么？

答：要以倾听理解为基础，尊重客户意见；保持冷静客观，不盲目反驳；以解决问题为导向，提出可行方案；维护良好关系，避免冲突，平衡双方利益。

4.维护大客户关系有哪些重要性？

答：能提高客户忠诚度，增加重复购买和采购量；利于口碑传播，吸引新客户；降低销售成本，减少开发新客户投入；促进长期合作，实现双方稳定发展。

讨论题（每题5分，共4题）

1.讨论大客户销售中，如何平衡短期利益和长期关系维护？

答：短期要把握销售机会获利润，如适时促销。长期要注重客户体验，提供优质服务，建立信任。不能为短期利益过度承诺，要兼顾客户需求，实现可持续合作。

2.谈谈在大客户销售中，团队合作的重要性及如何有效协作？

答：团队合作可整合资源，发挥成员优势，提高效率和服务质量。有效协作需明确分工