建材家居公司设计师渠道运作规划方案专项方案.docVIP

设计师渠道运作计划方案

一、设计师渠道概述

在装修过程中大部分家庭装修设计全部是由设计师来完成。所以，设计师关键性不言而喻。从接单、设计、预算、沟通、谈判、施工甚至装饰企业货款回笼，设计师工作囊括了整个家装业务过程。设计师谈判沟通技巧、设计水平、综合素质和能力对业务成败影响起着决定性作用。谁拥有了优异设计师，谁就拥有了滚滚而来财源。所以，设计师是装饰企业生命力，设计师另起炉灶自行创业也是一个趋势且年年全部在不停增多，开始慢慢分吃家装、工装这块奶酪。所以，对于我们材料商而言不止是大企业设计师关键，有装修用户和订单确保。然而，对于部分新兴设计所和部分经过时间岁月磨练设计企业一样至关关键。

几年前，少数率先觉悟企业以设计师渠道作为切入口，确实取得了不错业绩，但现在大家全部看出了门道，纷纷效仿，直接克隆“先觉者”运作模式，甚至用高于竞争对手返点方法作为武器来抢单！不仅是在家俱行业，放眼整个建材家居行业全部有跟风传统，拉设计师、跑工装家装已经成为行业公开秘密，大家全部想经过设计师推荐等方法，争夺市场蛋糕。所以首先我们要理智地认识到，装饰企业现在是众多建材家居品牌关键销售渠道，已成商家必争之地。所以在和装饰企业合作过程中，我们策略很关键。

其次，我们要清醒地认识到，装饰企业（设计师）只是业主购置时影响者，到底该选什么品牌，购置决议权还是在业主手里（包工包料只是极少数）。所以大部分装饰企业（设计师）全部会选择多个品牌作为合作伙伴。怎样提升装饰企业（设计师）对企业品牌忠诚度，让其首推、主推是我们首要考虑问题。

再次，我们也要注意——装修设计是一个商业行为，做装修设计人不是纯粹艺术家，她们是商人，以营利为目标，所以利益驱动应放在首位；但同时她们素质又较高，仅仅靠利益驱动极难提升她们忠诚度，所以利益驱动同时应辅以情感交流，利益加上良好感情沟通会大大增加合作稳定性。

设计师基础分三类：第一级?想设计，乐于用材，依据设计定材料，有创意冒险型――需要地位声誉尊贵；第二级?看设计，寻求（展示空间媒体杂志）参考型――攀爬状态喜爱活动；第三级?抄设计，拿来主义――刚毕业入门

终端消费者分类：第一级?完全信任设计师，全权委托；第二级?参与选材、半委托，到展厅付钱；第三级?自购材料，出设计费

二、设计师渠道部门架构

渠道总监90渠道经理

渠道总监

90

渠道经理

渠道经理

业务主管

业务主管

业务主管

业务主管

业务主管

业务主管

业务主管

业务主管

业务主管

业务主管

设计师业务主管具体负责发展装饰企业、设计师业务，达成对应销量、收款目标，并和装饰企业、设计师建立良好合作关系。家装业务主管向家装经理汇报工作进展情况，工装业务主管向工装经理汇报工作进展情况。家装经理和工装经理向渠道总监汇报各自部门工作进展情况。

业务主管配置要求：

熟悉建材行业、有一定家装或工装设计师渠道行业经验

为人温和、处事得体、开朗外向、适应及学习能力强且善于交流言谈，掌握说服性推销技能应用。

责任心强、进取好胜心强，勇于挑战高薪、拥有承受拒绝和挫折打击勇气

以上人员必需到岗接收产品专业知识、岗位职责和企业思想文化培训。

工作模式：部门独立运行销售、计划、管理

（二）部门岗位职责计划

1造访辖区内装饰企业，搜集相关人员名片，建立装饰企业档案和设计师档案。

2做好对设计师/项目经理/采购经理/责任人日常造访，和之建立良好关系。

3主动向设计师/项目经理/采购经理/装饰协会/责任人推介产品、会员优惠政策，完成企业下达销售任务。

4主动进驻装饰企业材料展厅，并做好展示产品日常维护工作。

5配合设计师做好业主选购导购，并立即向设计师兑现相关承诺。

6实施企业确立和装饰企业联合广告、联合促销、联合小区推广活动。

7每个月主动计划开展和装饰企业/装饰协会关键组员及设计师群体互动游戏、休闲娱乐活动和设计想法创意交流等。

8按要求正确、立即填写日报、竞争对手活动汇报等，并按时上交。

（三）岗位职责及考评标准

职责

标准

销量/收款

造访

设计师进店率

用户满意

工作职责

实现每个月销售目标/收款目标

每日不少于2个装饰企业及10个设计师

没有业绩业务主管每个月邀请到店设计师人数不少于5个。

设计师/装饰企业/装饰协会满意度95%以上

正确立即根据企业/部门要求实施

（四）部门销售目标计划

1、设计师渠道部销售目标构建：

渠道经理2人，业务主管10人【A】：12人

每个月每人平均销售单数目标预估【B】：4单/月

平均每单销售金额预估【C】：6万元/单

平均每人单月销售额预估:24万元

整年销售订单时间长度【D】：11个月

整年销售目标预估【E】：E=A*B*C*D=3168万元

2、产品销售策略及计划：

70%整年销售业绩完成靠市面上较为著名装饰企业和其中设计师推荐完成；这部分产品关键倾