汽车销售作业流程话术.docVIP

您好，欢迎光临XX陆风！

目标：问好，标准话术，要求：热情自然。

用户先生，您是找人还是看车？

目标：确定用户来展厅目标。

您是第一次来展厅还是和我们销售顾问有预约？

目标：确定用户是首次来店还是二次来店。

您好，我是XX陆风销售顾问，我叫XX，这是我名片，您能够叫我XX，请问您贵姓？

目标：自我介绍，建立关系，获取用户资料，完成有效接待。

如有随行女伴能够问询：这位是您？

目标：关心用户随行人员，并进行赞美，同时分析购车决定人。

您来我们展厅是想看哪款车？

目标：获取用户购车意向。

我们这边有新上市陆风X5，您看我给你介绍下能够吗？

目标：主动推荐新品。

我们这边有三种饮料（。。。。），请问您需要哪种？

目标：为用户发明轻松舒适气氛，引导用户进入舒适区。

您今天怎么有时间来我们展厅呢？

目标：取得用户职业信息，周末来通常是上班族或公务员，工作日来通常是个体业者或私营企业主。

请问您是做哪行？

目标：深入确定用户职业，为下一步需求分析做准备。

依据用户职业或职位来赞美用户。

目标：提升用户认同感，充足建立关系。

您来我们展厅之前有没有了解过其它品牌？

目标：取得竟品信息。

假如有，您认为这个产品有没有什么方面尤其吸引你？

目标：分析用户需求关键。

您买车平时关键是用在哪方面呢？

目标：分析用户车辆用途。

这是您第一次买车吗？

目标：用户是否首次购车。

如有确切信息表明用户不是第一次购车，能够问用户：“您现在用这辆车认为怎么样？”

目标：依据用户以往用车经验分析用户需求。

您对于车辆哪个方面比较关注呢？外观？动力？操控？。。。

目标：分析用户需求关键。

您是经过什么渠道了解到我们信息呢？

目标：取得客源信息

您看这么行吗？在接下来时间里，我会针对您需求，给您做一个最专业介绍，在这个过程中，车上门把手和按钮您能够随意触控，假如有什么问题，您能够随时打断我。

目标：标准话术转入产品介绍步骤。

话术:您看我从您最关注XX方面开始为您介绍能够吗？

目标：经过需求分析，从用户最为关注价值点开始介绍。

邀请试乘试驾：

用户先生，您看针对以上介绍，您还有什么地方需要我给您解释下吗？

用户先生，其实大家全部说百闻不如一见，我认为见了更应该试一试，假如您方便话，我真诚邀请您进行试乘试驾。

试乘试驾

请您出示以下您身份证及驾驶证，这边再填写一份试乘试驾协议。

引导用户前往试乘试驾区，并在试乘试驾路线图旁介绍试乘试驾路线。

用户先生，刚刚您也是试乘试驾了我们陆风X5，请您填写一下这个试乘试驾调查表吧。

用户先生，从您填写调查表上，感觉您不讨厌我们陆风X5吧？不讨厌就是喜爱咯，那您这边请。（邀请用户进入VIP室签约）。

达成协议

异议处理话术：

了解定律。话术：“用户先生，假如我是你，我也会这么想。”（站在用户角度进行分析，帮助用户选车。获取用户信任和认同）。

转移目标：“不过，您认为把钱花在内饰上更值得还是花在一个可靠、强劲动力系统上更值得呢？”（技巧：经过用户需求分析，得出用户比较重视产品卖点，弱化劣势，强调优势，让用户自己分析得失）。

用事实说话。话术：“用户先生，之前有份报纸报道过。。。”（引用其它用户、报章杂志、教授话进行背书，突出本身产品卖点）。

引导用户进入签单专属区，如用户表示临时不想签单，想再考虑下。能够跟用户说“没关系，我能够给您做一个报价单，让您有个选择”（但绝对不能给出报价单）。

我们这里有XX附件，有XX元，有XX元。（封闭式问话，只给用户选择产品空间，不给用户选择要不要空间，以此确定用户是否真心想买车）。

假如用户认为附件比较贵，想要廉价点。告诉用户“没关系，我先写下来，最终我们再一笔算，我肯定会给您一个最漂亮价格。”

如用户给出条件，要求优惠XX元就买。不管是否在本身权限之内不能立即答应，而是和用户说“这个价钱我确实没措施给，这么，我现在去把我领导叫出来，让她来和您谈。”

销售经理出来后先赞美用户“XX先生/女士，您好，我是XX陆风销售经理XXX，刚刚我们销售顾问也跟我说了您情况，我做这行这么久，您真是我见过最会买车用户。”

然后不谈价格，先问用户“我们销售顾问XX，给您这个服务你们还满意吗？”

如回复满意。可说“真对不起，我认为没有让您很满意是我们错。”（以此博得用户好感，同时缓解气氛）。

博取用户同情，“XX先生/女士，其实你们也看到了，我们销售顾问XX，家里是农村，条件很差，卖台车也不轻易，这么，您假现在天就签署单，我给您廉价XXX元”。

完美交车

PDI检验（内部步骤）。

PDI检验分两部分，第一部分为：接车PDI，第二部分为：交车PDI。

接车PDI：物流企业送车司机和经销商车管人员交接车辆时检验。

交车PDI：经销商车管人员和销售经理交接车辆时检验。

在预约用户来店交车前，销售顾问必需进行交车PDI检