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2025年银行一对一谈话内容报告

（以下为2025年某银行一对一谈话实录，谈话双方为零售金融部总经理李宏[以下简称李]与客户经理王雨桐[以下简称王]，时间：2025年3月15日14:00-16:30，地点：总行31楼第二会议室。）

李宏：雨桐，今天找你来主要是想聊聊你一季度的工作情况，特别是普惠小微业务推进中的具体问题，还有你在日常客户维护里遇到的实际挑战。上次部门例会上你提到智能风控模型在客群筛选时出现过误判，我想详细听听当时的情况。先说说你最近三个月的重点工作吧，从客户拓展、存量维护到产品落地，都可以展开。

王雨桐：李总，一季度我主要跟进了三类客群：一是存量小微企业的续贷和增信，二是通过“银税互动”平台新对接的科技型小微企业，三是配合分行“乡村振兴”专项的涉农个体工商户。具体来说，存量客户里有12户完成了续贷，其中3户因为去年经营数据提升，额度从200万提到了500万；新拓展的科技型小微里，有2户通过知识产权质押拿到了300万信用贷款，这两户都是做工业软件的，去年研发投入占比超过20%，符合总行的“科创贷”白名单标准。涉农客群方面，我跑了5个乡镇，和当地合作社对接，给18户种植户做了“惠农快贷”，平均额度45万，利率3.85%，比去年同期低了20BP。

李宏：惠农快贷的推进效率不错，但我注意到你上个月在贷后检查中反馈有两笔贷款资金流向异常，具体是什么情况？

王雨桐：是这样，其中一笔是给某镇的养殖大户陈师傅的50万贷款，按合同应该用于购买饲料，但贷后流水显示有20万转到了他儿子的建材公司账户。我第一时间联系陈师傅，他解释说儿子的公司最近接了政府的农村危房改造项目，资金周转紧张，他临时抽调了部分资金支持。我当场提示了合规风险，要求他3个工作日内归位资金，并补充了资金使用承诺书。另一笔是给水果批发商张姐的35万贷款，原本用于冷库扩建，但有10万流向了某珠宝店。后来核实是张姐的女儿结婚，她想给女儿买首饰，觉得贷款利息比信用卡分期低，就挪用了。我和她详细说明了挪用贷款的法律后果，她第二天就把钱转回了冷库建设的专用账户，还主动提供了后续的资金使用计划。

李宏：这两起案例处理得及时，但也反映出两个问题：一是客户对贷款用途的合规意识还需加强，二是我们的贷前尽调可能不够深入。你觉得在贷前环节，除了看财务报表和纳税记录，还需要增加哪些非财务维度的评估？

王雨桐：我最近在实践中发现，小微企业主的个人行为特征很关键。比如，有的客户虽然企业流水稳定，但个人征信有多次小额消费贷逾期，说明其财务自律性可能不足；还有的客户虽然行业前景好，但家庭关系复杂，比如涉及多子女财产分割，可能影响企业稳定。另外，行业周期波动的敏感度也需要考虑。比如去年下半年生猪价格下跌，很多养殖户现金流紧张，如果我们在贷前能结合行业预警模型，提前评估价格波动对还款能力的影响，可能会更精准。

李宏：你提到的个人行为特征评估，其实总行正在试点“客户画像3.0”系统，这个系统会整合客户的社交行为（如企业主在行业协会的参与度）、家庭关联交易、涉诉记录等非结构化数据。你上个月有没有试用过这个系统？效果怎么样？

王雨桐：试用过两次，一次是给科技型小微做尽调，系统自动抓取了企业主近三年的专利申请记录、参加行业论坛的频次，还有他在LinkedIn上的职业动态，这些信息补充了传统财报的不足，让我们更直观地判断企业的技术实力和市场活跃度。另一次是给涉农客户做评估，系统关联了当地气象数据，比如过去三年的降雨量、霜冻天数，结合该客户种植的作物类型，生成了风险预警指数。不过有个问题，系统对个体工商户的社交数据抓取还不够全面，比如很多个体户没有企业官网，也不活跃在专业平台，这部分数据需要人工补充，增加了尽调时间。

李宏：这个问题我会反馈给科技部门，他们正在优化数据接口，预计二季度会接入工商个体户的“经营场所租赁时长”“水电缴费稳定性”等替代数据。对了，你在客户分层维护上是怎么做的？特别是高净值个人客户和小微业主的交叉服务，有没有好的经验？

王雨桐：我把客户分成了四类：A类是年日均金融资产500万以上的私行客户，同时也是企业年营收超2000万的小微业主；B类是金融资产200-500万，企业营收500-2000万的客户；C类是金融资产50-200万，企业营收100-500万的客户；D类是金融资产50万以下，企业营收100万以下的客户。针对A类客户，我会提供“企业+个人”的综合服务，比如企业需要供应链融资时，同步为企业主设计家族信托方案；B类客户重点做产品交叉销售，比如企业需要流动资金贷款，同时推荐个人的大额存单或保险；C类客户主要是提升服务粘性，定期组织行业沙龙，分享税务筹划和财务规范的知识；D类客户则通过线上渠道维护，推送标准化的信贷产品和理财资讯。

李宏：这种分层逻辑很清晰，但A类客户的综合服务需要跨部门协同