2025年大学《会展》专业题库—— 会展项目买卖合同的谈判技巧.docxVIP

2025年大学《会展》专业题库——会展项目买卖合同的谈判技巧

考试时间：______分钟总分：______分姓名：______

一、名词解释（每小题5分，共20分）

1.BATNA

2.锚定效应

3.利益性谈判

4.ZOPA

二、简答题（每小题10分，共40分）

1.简述会展项目买卖合同谈判前准备阶段的主要工作内容。

2.在会展项目买卖合同谈判过程中，积极倾听有哪些重要意义？请列举至少三种积极倾听的技巧。

3.与普通商品买卖相比，会展项目买卖合同谈判有哪些特殊性？

4.简述谈判中处理“立场性”与“利益性”的不同方式及其优缺点。

三、论述题（每小题20分，共40分）

1.以下是一份模拟的展览展示服务采购谈判情境：某公司（买方）计划举办一场行业展览会，需要向专业展览公司（卖方）采购展位搭建及部分展陈设计服务。在报价阶段，卖方提出的总价远高于买方预期，且在关键服务细节上存在模糊之处。请分析买方在此情境下应如何运用谈判技巧进行价格和条款的谈判，并说明可能面临的风险及应对策略。

2.假设你作为一家会展服务提供商的谈判代表，在与客户谈判一份为期三天的活动物料租赁合同时，客户在合同履行期限、付款方式和违约责任条款上提出了较为苛刻的要求，明显不利于我方。请设计一个谈判策略，说明你将如何通过分析客户需求、寻找共同利益点、运用恰当的谈判技巧（如让步策略、时间换空间等），来争取达成一个对双方都比较合理的合同条款。

试卷答案

一、名词解释

1.BATNA（BestAlternativeToaNegotiatedAgreement）：最佳替代方案。指在谈判中，如果当前谈判无法达成协议，谈判者可以采取的最佳行动方案及其可能带来的结果。它是谈判者的重要底气和谈判力的来源。

*解析思路：解释BATNA的定义，强调其作为谈判备选方案的重要性，以及它是评估谈判中自身立场和谈判力的关键因素。

2.锚定效应：指在谈判或决策过程中，首先给出的信息（锚点）会对后续的判断和决策产生不成比例的深远影响。在价格谈判中，首先报价的一方往往能设定一个“锚点”，影响对方的出价。

*解析思路：解释锚定效应的概念，并重点说明其在价格谈判中的具体表现和应用，即谁先报价可能占据优势。

3.利益性谈判：指谈判者不再仅仅固守自己的特定要求或立场（立场性谈判），而是深入探究对方提出要求的背后真正需求或利益，并寻求满足双方根本利益的解决方案，旨在达成双赢或多赢的协议。

*解析思路：解释利益性谈判的核心思想，即从“立场”转向理解“利益”，强调其目标是寻求共赢，与立场性谈判进行对比。

4.ZOPA（ZoneofPossibleAgreement）：可接受区。指在谈判中，买方和卖方都认为对己方有利的协议区域，即双方都能接受的交易价格或条款的范围。只有当双方的出价或要求落在此区域内时，谈判才有可能达成协议。

*解析思路：解释ZOPA的定义，强调它是谈判能否成功的关键条件，说明其是双方利益交叉重叠的区域。

二、简答题

1.简述会展项目买卖合同谈判前准备阶段的主要工作内容。

*答案：谈判前准备阶段的主要工作内容包括：明确谈判目标和底线（BATNA）；收集与项目相关的市场信息、对方信息（如公司背景、财务状况、谈判风格、过往合作情况）；分析己方和对方的核心利益与需求；识别潜在的风险点；制定初步的谈判策略和方案；进行团队分工（如适用）；预测对方可能的策略。

*解析思路：按照谈判准备的逻辑顺序，系统列出关键步骤：确定目标与底线（了解自己能接受什么和希望得到什么，包括最坏替代方案）；收集信息（知己知彼）；分析利益需求（找到谈判的真正焦点）；识别风险（预先防范）；制定策略与方案（有备无患）；团队准备（确保执行）；预测对方（心中有数）。

2.在会展项目买卖合同谈判过程中，积极倾听有哪些重要意义？请列举至少三种积极倾听的技巧。

*答案：积极倾听的重要意义在于：能更准确地理解对方的真实意图和需求，建立信任和良好关系；能及时捕捉关键信息和潜在问题，做出恰当反应；能表现出对对方的尊重，增加对方合作意愿；有助于引导谈判方向，发现共同利益点。积极倾听的技巧包括：专注倾听，避免打断和分心；使用非语言信号表示理解（点头、目光接触）；通过复述和总结确认理解准确（如“您的意思是……对吗？”）；提出开放式问题鼓励对方继续阐述。

*解析思路：首先阐述积极倾听的“意义”，从信息获取、关系建立、风险识别和策略引导等多个角度说明其价值。然后列举具体的“技巧”，选择三种具有代表性的行为（专注、非语言、确认理解、鼓励表达）进行