第九章营业收入管理.ppt

企业必须在充分调查研究各种影响销售的因素的基础上，运用科学方法进行销售收入预测。销售收入预测的主要方法有：因果分析法、趋势分析法、定量分析法量本利分析法、经验分析判断法。定性分析法第29页，共62页，星期日，2025年，2月5日(一)因果分析法1．简单回归分析法根据过去若干期间销售量的实际资料，找出某一主要因素影响，确定反映销售量变动与该因素关系的线性函数，并以此线性函数加以延伸来确定销售量预测值的—种方法。实际工作中，常按时间因素进行预测，公式为y=a+by式中：y表示销售量预测值x表示销售量观察时间（年、月）a代表直线截距b代表直线斜率第30页，共62页，星期日，2025年，2月5日根据历史数据，用最小二乘方法得由于预测销售量时，x是一个时间序列，以1递增，为简化计算，令，则上述联立方程式变为：第31页，共62页，星期日，2025年，2月5日【例9-3】某企业2000年~2004年A产品销售量为： 预测2005年A产品销售量解：取2002年为x=0①②③2005年销售期（相对2002年），x=3，销售量为y=39.6+5.4×3=55.8（万件）简单回归分析法适用于销售量受某一重要因素影响的商品销售量预测。年度20002001200220032004销售量（万件）3032404650第32页，共62页，星期日，2025年，2月5日2．多元回归分析法在企业销售活动中，销售量同时受到多个因素的影响，若销售量y与多个主要因素x1、x2……xn相关。则可用多元回归方程式来预测销售量。即：采用多元回归分析法预测销售量，计算复杂，在实际工作中，一般用电脑进行计算。它主要适用于销售量变化与多个因素的相关商品销售量预测。第33页，共62页，星期日，2025年，2月5日(二)趋势分析法趋势分析法就是根据企业销售的历史资料，用一定的计算方法测算未来销售的变化趋势的一种预测方法。具体有：1）简单平均法、2）加权移动平均法。第34页，共62页，星期日，2025年，2月5日1．简单平均法它是根据企业过去若干经营时期实际销售量求出算术平均值作为未来销售量预测值的一种方法。计算公式为：式中：y表示过去n期的算术平均值，即未来预测值。x表示过去某期的销售量。n表示期数。第35页，共62页，星期日，2025年，2月5日【例9-4】某企业2004年1—5月份B产品的销售额为24，25、24、22、23万元，预测6月份的销售额。解：6月份销售预测值简单平均法简便易行，但未考虑销售变化趋势，使各期销售差异平均化，只适用于市场需求基本稳定的商品，如日常用品、无季节变化的食品等。第36页，共62页，星期日，2025年，2月5日2．加权移动平均法它是根据企业不同时期实际销售额对销售额预测值的影响程度(权数)不同，计算其移动平均值作为销售预测值的一种方法。一般是近期的数据比远期的数据影响程度(权数)要大些。计算公式为：式中，i表示各期权数度第37页，共62页，星期日，2025年，2月5日【例9-5】某企业2004年1—4月份C产品的销售额为20、25、30、28万元，其权数分别为0.1、0.2、0.3、0.4解：5月份的销售预测值为y5=20×0.1+25×0.2+30×0.3+28×0.4＝27.2(万元)加权移动平均法考虑了销售变化趋势，消除了各期销售差异的平均化。适用于市场需求有明显变化的商品第38页，共62页，星期日，2025年，2月5日(三)量本利分析法量本利分析法是通过分析销售量(或销售收入)、销售成本和保本点或目标利润之间的变化关系，建立数学模型，进行各种预测的方法。其基本原理：①销售成本必须按其成本习性分为变动成本和固定成本；②根据销售量、销售税金、销售单价、销售单位变动成本、销售固定成本总额和目标利润或保本点之间的内在联系，假定已知其中几个因素，从而推算出另一个因素。第39页，共62页，星期日，2025年，2月5日运用量本利分析法测算保本点或达到目标利润销售量的数学模型为：销售数量（销售单价－销售单位变动成本－销售单位税金）－0（保本点）