汽车销售展厅接待作业流程与销售技巧.docVIP

江西环境工程职业学院大专毕业生

毕业论文

题目：汽车销售展厅接待步骤和销售技巧

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摘要

汽车展厅销售是汽车营销关键渠道。在汽车销售过程中，汽车经销商制订标准统一销售服务步骤，让用户体验到高质、模范、人性化服务，让用户享受购车乐趣，感受汽车品牌文化，进而提升汽车成交率，提升用户对经销商满意程度。介绍汽车营展厅销售服务步骤、结合销售步骤分析销售技巧，对从事汽车销售行业人员含有指导意义。

我们经历了不计其数挫折和失败，最终把车钥匙交到用户手中，而从那一刻开始，接下来车主全部保养、维修、理赔事项，我们还要事无巨细地鞍前马后，照料到位。整个销售过程中，我们要承受常人难以想象压力、委屈甚至白眼，不过职业性质决定了我们永远不会像“甲方”那样理直气壮。作为市场前沿排头兵，汽车销售顾问工作压力也变得空前沉重。不过，我们却是越战越勇，不停地冲击着一次又一次挑战。

关键词：汽车展厅接待，销售步骤，销售技巧

目录

TOC\o1-3\h\z\u摘要 I

绪论 1

1.1展厅接待 2

1.2销售概念 2

1.3销售要素 2

2.汽车消费者购置行为类型和用户性格色彩 7

2.1汽车消费者购置行为类型 7

2.2用户性格色彩 8

3.汽车销售顾问应含有职业素养 8

1.真诚 8

2.自信 9

3.做个有心人 9

4.韧性 9

5.良好心理素质 9

6.交际能力 10

7.热情 10

8.知识面要宽 10

9.责任心 10

10.谈判力 10

4.汽车销售异议处理措施 11

1.转移淡化 11

2.真诚法 12

3.提升价值 12

4.发明需求 12

5.汽车销售谈判技巧 12

6.汽车销售服务步骤 14

1、用户开发 14

2、接待 15

3、咨询 15

4、介绍产品 15

5、试驾 16

6、协商 16

7、成交 16

8、跟踪 16

总结 18

参考文件 19

致谢 20

绪论

汽车，至今已经经历了100多年发展，成为大家社会生活中不可缺乏工具。伴随近几年汽车行业飞速发展，中国已成为世界各大汽车厂商关注焦点，她们纷纷开始以多种形式来中国投资建厂或设置营销网、维修站和配送中心。能够预见，一场没有硝烟汽车营销大战，将很快围绕争夺中国汽车市场而发展。

汽车销售是一门新兴学科，是建立在市场营销学基础理论基础上，结合了汽车行业特点、发展规律，总结大量汽车营销实践而发展起来学科，是管理知识和汽车工程领域知识有机结合。掌握好该学科知识，对怎样面对竞争日益猛烈汽车市场环境含有很关键指导意义。

伴随中国汽车市场逐步成熟，中国汽车用户消费理念也不停完善。她们需求越来越多样化，对产品、服务需求也越来越高。汽车品牌竞争已经渗透到营销服务整个体系。这就要求4S点店不仅要提供装备精良、整齐洁净维修区，确保充足零配件供给，而且还必需含有高度职业化服务意识，实施现代化服务管理。

1.汽车展厅接待和销售

企业抢占市场是经过一系列营销管理活动进行。所以，部分中国外企业一致认为，企业要搞好市场竞争，必需要知道怎样策划战略和营销活动，而且能够在实施所指定战略过程中实施有效管理。

1.1展厅接待

展厅接待步骤有：

1.一旦有用户驾车驶进经销店，应该有些人接待她并帮助她停车。

2.当用户进入展厅，立即欢迎用户，同时点明经销店名称。

3.销售顾问自我介绍并主动递上名片，从而给用户留下深刻印象。

4.问询用户姓名，并以此称呼用户。

5.强烈提议销售顾问依据“用户接待步骤”要求来接待用户。

1.2销售概念

销售是发明、沟通和传送价值给用户，及经营用户关系方便让组织和其利益关系人受益一个组织功效和程序。销售就是介绍商品提供利益，以满足用户特定需求过程。商品当然包含着有形商品及其附带无形服务，满足用户特定需求是指用户特定欲望被满足，或用户特定问题被处理。能够满足用户这种特定需求，唯有靠商品提供尤其利益。所以，销售定义就是您能够找出商品所能提供特殊利益，满足用户特殊需求。

销售，它是一个时间积累，专业知识积累，实战经验积累，行业人脉积累。它打破了传统生存手段，打破了固有工作模式，以一个完全崭新面貌计入经济发展史册中。在它身上，表现着自尊和自卑，骄傲和低微。它绝对因人而异，不一样销售人员代表着产品不一样价值。在大家心目当中，即佩服顶级