大客户销售业务作业流程与策略技巧.docVIP

大用户销售业务步骤和策略技巧

【课程序言】

本课程在道、法、术、器排序中应该属于法层面，是告诉大用户销售从业人员，在销售前应该掌握和了解部分策略和步骤，帮助您梳理思绪，让您知道在什么时间段应该采取什么打法，怎么又策略进行销售工作。

【课程目标】

1、了解新关系营销概念？

2、掌握项目型营销改怎样推进；

3、掌握业务操作基础步骤和方法；

4、怎样和高层接触，取高层信任和支持，有效推进项目；

5、大用户怎样进行有效维护；

。。。。

【课程对象】

营销副总、市场总监、销售总监、区域经理、销售工程师等

【课程纲领】

一、建立工业品行业新关系营销(0.5小时)

新常态下大用户营销”三大风险“；

大用户成交”四大步骤“

信任营销”三层构架“;

客情关系发展“六个台阶”;

用户立场五个层级“

销售经理职业化发展”五个阶段“；

经验分享：“吃喝营销淡了，四度理论来了”

二、业务步骤管控—天龙八部（1小时）

粗放营销和精细管控

项目型销售推进步骤

第一部：项目立项（5%）

第二部：方案设定（10%）

第三部：深度接触（30%）

第四部：产品确定（40%）

第五部：商务公关（70%）

第六部：签约成交（75%）

第七部：协议实施（100%）

第八部：用户服务（110%）

销售里程碑和标准管理

销售成交管理系统

项目性阶段辅助工具

分析讨论：我们推进项目标每一个阶段标准和条件是什么？

三、业务操作步骤—葵花宝典（9小时）

信息搜集，用户评定（0.5小时）

信息搜集18招

用户评定6大标准

用户开发方案设定思绪和方法

发展线人,搞定小秘（2小时）

谁可能是我们线人和小秘？

线人必需含有特点

要学会保护内线和小秘

线人和小秘需求分析模型

建立良好关系具体话术

建立关系五个营销策略

寻求“外部教练”三板斧

引导需求,技术壁垒（1小时）

利用技术差异化，强化技术领先性；

制订技术参数，塑造行业壁垒

影响制订技术标准关键人

经过技术+商务方法来影响；

制订差异化技术参数

满足用户技术参数

利用线人，搞定高层（2.5小时）

决议链分析和关键人识别

掌握关键人角色定位方法，评选内线、结盟者、支持者中立者和敌对者

掌握探查用户组织内部“隐性组织结构”方法；

掌握利用影响力打通用户组织采购决议金字塔；

探索最好时刻和最有影响力方法去说服其它关键关键人；

学习针对关键人需求提供示例以揭示产品/服务给用户带来利益

清楚分辨三类非支持关键人：怀疑者、误解者和倒退者；

掌握控制或使非支持关键人认同有效方法。

高层突破

巧妙约见高层“七剑下天山”

约见高层五个细节

高层思索六个问题

高层（EB）沟通术

了解高层四类行为风格

和高层日常互动秘诀

高层结盟

高层心理需求分析和期望

接触高层机会点在哪里？

搞定高层七大秘诀

分析和分辨不一样购置决议人心理需求

利用用户中不一样购置决议角色能动关系来发明对我方获胜条件

案例讨论：搞定“恶客”老总秘诀

商务谈判，协议风险（1.5小时）

准备商务谈判

明确谈判目标

制订谈判策略

确定谈判计划阶段

组织商务谈判队伍

用户关系维护和用户服务（1.5小时）

用户满意度真相

用户关系分类管理

怎样打造用户忠诚度

用户关系维护18个方法

用户转介绍秘诀

四、大用户开发分析和诊疗--六步分析法（2.5小时）

大用户运作思绪分析

由上往下项目运作方法---双螺旋法则

由下往上项目运作方法---爬楼梯法则

项目在线六步分析法

1、分析项目组织，理清角色权责

2、分析决议链（分析关键人立场、关系、权重、爱好、需求）

3、明确项目采购所处阶段

4、分析任务清单，项目现在卡在哪儿

5、分析关键竞争对手，制订竞争策略

6、组织内外部资源，制订本阶段关键人突破策略和计划

案例研讨：怎样利用六步分析法分析案例？

案例讨论：苏博特大用户合作推进方法（实战案例演练，每个大区提供2个实战案例）

讲师介绍

汪奎老师

卓翰培训高级讲师

实战工业品销售培训师

中国优异营销培训视频评选冠军，美国国际职业资格认证委员会（ICQAC），培训平均满意度95.6%部分企业长久反复采购，深得用户喜爱！

实战经验

汪老师是实战派管理教授，从事营销管理工作十几年，含有丰富实战理论和实践经验，包含大用户销售、项目型销售实战技巧、商务谈判、应收账款、高绩效销售团体、渠道管理、用户服务管理等全方面步骤和实战技巧培训，拥有丰富针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理经验。

讲课特色

紧密结合一线实际工作组织编写培训内容，实用性强。十几年销售管理工作经验，熟悉销售系统各个岗位，对各岗位素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个岗位具体要求，提供个性化、实用销售培训课程。

讲课经历

SIEMENS集团（母线）、中兴