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汽车营销步骤和技巧
【摘要】四位一体汽车营销模式起源于欧洲,因为4S店实现了四位一体销售和服务,汽车制造厂商能够深入贴近用户,快速了解市场反应,同时也为用户提供了更全方面优质服务。这种模式在汽车发达市场风靡一时,为美国和欧洲汽车市场崛起做出了巨大贡献。20世纪90年代以后,伴随中国汽车市场不停发展,这种四位一体4S店营销模式逐步传入中国。1998年广州本田在中国大陆广州建立了中国第一家4S店。以后,中国其它多种品牌汽车厂商纷纷效仿,短短几年来在中国各大城市雨后春笋般发展起来,现在中国4S店已经跃居全球前列,各个品牌4S店基础全部超出了百家。
【关键词】汽车营销;步骤;技巧。
一、汽车销售步骤
(一接待:接待步骤最关键是主动和礼貌。销售人员在看到有用户来访时,应立即面带微笑主动上前问好。假如还有其它用户随行时,应用眼光和随行用户交流。眼光交流同时,销售人员应作简单自我介绍,并礼节性和用户分别握手,以后再问询用户需要提供什么帮助。语气尽可能热情诚恳。
(二咨询:咨询目标是为了搜集用户需求信息。销售人员需要尽可能多搜集来自用户全部信息,方便充足挖掘和了解用户购车正确需求。
(三车辆介绍:在车辆介绍阶段最关键是有针对性和专业性。销售人员应含有所销售产品专业知识,同时亦需要充足了解竞争车型情况,方便在对自己产品进行介绍过程中,不停进行比较,以突出自己产品卖点和优势,从而提升用户对自己产品认同度。
(四试乘试驾:在试车过程中,应让用户集中精神对车进行体验,避免多说话,让用户集中精神取得对车辆第一体验和感受。
(五报价协商:通常就是价格协商,销售人员应注意在价格协商开始之前确保用户对于价格、产品、优惠、服务等各方面信息已充足了解。
(六签约成交:在成交阶段不应有任何催促倾向,而应让用户有更充足时间考虑和做出决定,但销售人员应巧妙地加强用户对于所购产品信心。在
办理相关文件时,销售人员应努力营造轻松签约气氛。
(七交车:要确保车辆毫发无损,在交车前销售员要对车进行清洗,车身要保持洁净。
(八售后跟踪:一旦汽车出售以后,要常常回访一下用户,立即了解用户对我们汽车评价及其使用情况,要提醒用户做保养。
二、汽车销售技巧
(一销售准备。
(二靠近用户:好靠近用户技巧能带给您好开头。这个步骤中,掌握:接待、造访用户技巧。电话造访用户技巧。销售信函造访技巧。
(三进入销售专题:掌握好时机,用能够引发用户注意和爱好
开场白进入销售专题,抓住进入销售专题时机。
(四调查和问询:调查技巧能够帮您掌握用户现在现况,好
问询能够引导您和用户朝正确方向进行销售工作。同时,您透过问询能
找到更多资料,支持您说服您用户。
(五产品说明:在这个步骤中,要掌握:产品特征、优点、特殊利
益;将特征转换用户利益技巧;产品说明步骤及技巧。
(六展示技巧:充足利用展示技巧诀窍,能够缩短销售过程,
达成销售目标。这个步骤中,需要掌握:怎样撰写展示词;展示演练
关键点。
(七缔结:和用户签约缔结,是销售过程中最关键了,除了最终
缔结外,您也必需专精于销售时每一个销售过程缔结。每一个销售过程
缔结全部是引导向最终缔结。这个步骤中,需要掌握:?缔结标准;?缔
结时机;?缔结七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、
成本价值法、问询法、“是”、“是”、“是”法和第七项哀兵策略
法。靠近用户技巧序言:在开始工作之前,必需要了解市场,必需知道哪里
可能有我们潜在用户?了解潜在用户,她们工作、爱好,她们常常出入
地方,她们性格,她们消费倾向,和她们和人沟通方法。
只有在最少五个用户,拿着你名片走进展厅找你时候,你才有资格
正式开始汽车销售生涯。
1、寻求潜在用户方法,从您认识人中发掘:
您日常活动不会在隔绝状态下展开,这说明您已经认识了一大批人,这批人有可能成为您车辆或服务潜在用户。不可否认,即便是一个社交活动极少人她也有一群好友、同学和老师,还有她家人和亲戚,这些全部是您资源。一个带一圈,这是销售人员结交人最快速措施。您某一个好友不需要您车辆,不过好友好友您能肯定不需要吗?去认识她们,您会认识很多人。告诉您身边人您在干什么,您目标是什么,取得她们了解,您会很快找到您潜在用户,因为您身边人全部会帮您,愿意帮您。
假如您确信您所销售车辆是她们需要,为何您不去和她们联络呢?而且她们大多数全部没有时间限制,非工作时间全部能够进行。向好友或亲戚销售,多半不会异议和失败,而异议和失败正是新手恐惧。她们喜爱您,相信您,期望您成功,她们总是很愿意帮您。尝试向她们推荐您确信优越车辆,她们将主动回应,并成为您最好用户。
假如您亲戚好友不会成为您用户,也要和她们联络。寻求潜在用户第一条规律是不要假设某人不能帮助您建立商业关系。她们自己可能不是潜在用户,不过她们可能认识将成为您用户人。不要害怕要求她人推荐。取
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