经销商管理与中间渠道建设.pptVIP

Page*经销商的培训经销商培训的目的：经销商的忠诚度培养使经销商得以贯彻公司市场运作方针政策树立经销商的操作信心，使之与公司同心同德增加彼此学习与交流的机会向其推荐新的产品第29页，共62页，星期日，2025年，2月5日Page*经销商忠诚度的培养我有与众不同的责任感，跟我绝不吃亏我待你不薄，你也应如此看看别人，做得多好新观念、新方法、有学习动力产品系列及后续延伸，有发展空间第30页，共62页，星期日，2025年，2月5日Page*制定培训计划目的人数费用课务辅助人员安排程序运作培训会的操作流程第31页，共62页，星期日，2025年，2月5日Page*培训会的操作流程选址僻静安全较舒适设施齐全第32页，共62页，星期日，2025年，2月5日Page*课务安排确定中心要素，明确讲课目的专业培训师+公司培训人员+销售人员培训会的操作流程课务内容产品介绍模式讲解市场点评远景分析互动活动：经销商发言游戏活动抽奖活动军训第33页，共62页，星期日，2025年，2月5日Page*培训会的操作流程后勤保障场务——音响、电脑、投影、灯光、茶水、保安勤务——住宿、吃饭、交通、军训业务——沟通第34页，共62页，星期日，2025年，2月5日Page*培训的持继性及时反馈经销商对培训会的意见加强平日联络，确定归属意识经销商培训会的后期跟进工作第35页，共62页，星期日，2025年，2月5日Page*对乱价行为的介定为什么要对乱价进行控制经销商价格控制第36页，共62页，星期日，2025年，2月5日Page*在制定价格时要考虑区域市场差异在产品销售期间充分与经销商进行沟通对同类产品价格要充分了解设立促销品及特殊时间的价格变动机制如何预防乱价行为第37页，共62页，星期日，2025年，2月5日Page*处罚条款，合同中要明确对货物流控制得当提高乱价减半如何对经销商乱价行为进行处罚第38页，共62页，星期日，2025年，2月5日Page*要有全民皆兵的意识第一时间，第一反应谁管理，谁处理原则经销商价格监控体系的建立第39页，共62页，星期日，2025年，2月5日Page*经销商销售政策的制定产品价格体系的制定返利机制的制定第40页，共62页，星期日，2025年，2月5日Page*价格制定的要素：同行是参照成本最重要宁货不给现奖励是指导20是底线产品价格体系的制定第41页，共62页，星期日，2025年，2月5日Page*以年返为主线——辅以季返给货不给现加以各种体现附加价值的奖励产品品牌与返利额度成正比返利机制的制定第42页，共62页，星期日，2025年，2月5日Page*利润率与市场推广职责成反比高空宣传——厂家负责，促销活动——经销商负责对经销商的市场推广职责要进鼓励与支持对经销商的市场推广行为要进行监控和指导杜绝违规宣传的发生公司与经销商之间的市场推广职责划分第43页，共62页，星期日，2025年，2月5日Page*促销品的分类：a、终端促销品b、奖品c、礼品d、非卖品促销费用应控制在总利润额25%以内多为经销商提供促销设计稿促销品的比例应纳入合同与销量挂钩促销品与促销费用的分配第44页，共62页，星期日，2025年，2月5日 胡思立 Page*经销商管理与中间渠道建设Page*Page*第1页，共62页，星期日，2025年，2月5日Page*经销商的概念经销商的产生经销商的发展主要内容第2页，共62页，星期日，2025年，2月5日Page*经销商前进的动力是什么？经销商最关心的问题是什么？公司与经销商到底是什么关系？问题第3页，共62页，星期日，2025年，2月5日Page*经销商的分类行业分类快速消费品耐用品原料其他药品食品日用品文化用品家电五金区域分类省级（包含三个以内）地市级区域级终端商第4页，共62页，星期日，2025年，2月5日Page*省级经销商在一个或几个省内进行产品经推广工作。经营特点：实力强大分销渠道健全富有操作经验在同行中有一定知名度有一批销售队伍第5页，共62页，星期日，2025年，2月5日Page*性格:对产品挑选非常严格或对