第二章第二节销售预测.pptVIP

第1页，共30页，星期日，2025年，2月5日●定量预测1.含义：又称统计预测，主要根据一定的历史和当前的数据资料，采用科学的数学模型和统计分析方法，对市场进行定量的分析与研究。2.特点：重视数据的作用和定量分析；利用数学模型或统计分析方法作为研究手段，排斥主观性；预测的结果客观、精确，且有预测误差和预测的精度保证；对计算的数据要求较高。同时，定量预测不能灵活地处理和解释复杂多变的各类环境影响要素，预测的结果相对比较呆板。第2页，共30页，星期日，2025年，2月5日第一节市场预测—定性预测一、消费者意向调研预测法通过接触潜在顾客，询问他们在给定价格下的购买意向，来估计市场潜力。1.优点：调查对象的直接性2.缺点：（1）主观上的意愿问题（2）客观上的能力问题（3）费用与时间问题第3页，共30页，星期日，2025年，2月5日3.适用条件（1）购买者很少（2）调查成本很低（3）购买者有明确的购买意向且愿意公布其意向并执行其意向（4）关系友好的老客户*一般对于工业品、耐用消费品、计划性采购品和新产品较适用。第4页，共30页，星期日，2025年，2月5日4.购买者意向调查程序购买意向调查表购买意向调查汇总表购买意向肯定购买可能购买未定可能不买肯定不买概率（P)100%80%50%20%0购买意向肯定购买可能购买未定可能不买肯定不买概率P100%80%50%20%0人数x1x2x3x4x5第5页，共30页，星期日，2025年，2月5日第6页，共30页，星期日，2025年，2月5日二、销售人员综合意见法1.预测方法是指公司根据销售人员对其销售区域内的销售量或顾客未来需求量的估计进行综合预测的预测方法第7页，共30页，星期日，2025年，2月5日销售人员预测项目销量概率预测值甲最高销量最可能的销量最低销量10008005000.30.50.2300400100乙最高销量最可能的销量最低销量10007004000.20.50.3200350120丙最高销量最可能的销量最低销量9006004000.20.60.218036080第8页，共30页，星期日，2025年，2月5日甲的销售预测期望值为：300+400+100=800乙的销售预测期望值为：200+350+120=670丙的销售预测期望值为：180+360+80=620*如果企业对三位销售人员意见的信赖程度相同，则平均预测值为：（800+670+620）/3=696.7（单位）第9页，共30页，星期日，2025年，2月5日2.优点：（1）简单明确、容易进行（2）预测值可靠性高、风险小（3）适用范围广（4）销售人员直接参与企业预测，从而对企业上级下达的销售定额有较大的完成信心（5）可以获得详细的销售预测值3.缺点：（1）销售人员可能对宏观经济形势及企业的总体规划缺乏了解（2）销售人员受知识、能力等的影响，预测可能存在偏差（3）销售人员可能会故意压低预测数字第10页，共30页，星期日，2025年，2月5日公司与销售人员权重分配确定销售预测值法销售人员合同利润指标=销售人员自报数S×系数W+公司要求数D×（1－系数W）自报数的五种情况方案1方案2方案3方案4方案5销售人员自报数S公司要求数D合同利润数C=0.8S+0.2D销售人员实际完成能力A年终超合同利润=A－C超额奖励=（A－C）少报罚款=（S-A）×90%净奖励=超额奖励+少报罚款100080400320320－270502000160400240240－180603000240400160160－90704000320400808008050004004000000第11页，共30页，星期日，2025年，2月5日三、集合经营与管理人员意见法将经理、管理人员、业务人员各自的预测方案，进行综合分析，确定出企业的预测值。*主要预测步骤示例：运用集合经营与管理人员意见法，预测某企业明年某产品的销售额。第12页，共30页，星期日，2025年，2月5日1.由经理层对明年的销售情况作出预测经理销售额状态销量概率预测期望值甲最高销量最可能的销量最低销量10008005000