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业务拓展经理岗位技能考试题

一、单选题（每题2分，共10题）

1.在拓展新客户时，业务拓展经理首先应进行的步骤是？

A.直接进行产品演示

B.了解客户需求和痛点

C.提供大量优惠方案

D.确定客户预算范围

2.以下哪种销售技巧最适合用于高净值企业客户的拓展？

A.快速成交法

B.关系营销法

C.竞争对比法

D.低价促销法

3.当客户对产品提出质疑时，业务拓展经理应如何回应？

A.拒绝客户意见，坚持己见

B.转移话题，避免正面冲突

C.耐心倾听并给出专业解答

D.直接挂断电话，另行联系

4.在拓展跨国业务时，业务拓展经理需要特别注意？

A.本国文化对谈判的影响

B.目标市场的法律法规差异

C.语言的细微差别

D.以上都是

5.以下哪项不属于业务拓展经理的职责范畴？

A.制定市场拓展策略

B.管理销售团队绩效

C.负责产品研发

D.分析客户反馈并优化方案

二、多选题（每题3分，共5题）

6.在进行客户拜访前，业务拓展经理需要准备哪些资料？

A.客户公司背景资料

B.产品宣传手册

C.对手的竞品分析

D.个性化拜访方案

7.以下哪些属于建立客户信任的有效方法？

A.保持专业且稳定的沟通频率

B.提供超出预期的服务

C.利用第三方案例佐证

D.频繁发送营销邮件

8.在处理客户投诉时，业务拓展经理应注意哪些原则？

A.及时响应，不推诿责任

B.倾听客户诉求，表达同理心

C.快速给出解决方案

D.尽量将投诉转交给客服部门

9.拓展新兴市场时，业务拓展经理需要考虑哪些风险因素？

A.政治稳定性

B.经济发展水平

C.法律监管环境

D.消费者购买习惯

10.以下哪些属于有效的团队激励方法？

A.设定明确的绩效考核目标

B.提供晋升通道

C.定期组织团建活动

D.发放高额奖金

三、简答题（每题5分，共4题）

11.简述业务拓展经理在开拓新市场时应遵循的步骤。

12.如何评估一个潜在客户的拓展价值？

13.结合实际案例，谈谈如何处理与客户的长期合作关系。

14.业务拓展经理如何利用数据分析优化拓展策略？

四、案例分析题（每题10分，共2题）

15.案例背景：某科技公司计划拓展东南亚市场，但面临当地竞争激烈、消费者对新技术接受度不高等问题。作为业务拓展经理，你将如何制定拓展策略？

16.案例背景：某制造业企业在拓展欧美市场时，发现客户对产品环保标准要求严格，而公司目前尚未完全符合相关法规。作为业务拓展经理，你将如何协调资源并推动解决方案？

答案与解析

一、单选题

1.B

解析：拓展新客户时，首要任务是了解客户需求和痛点，才能提供针对性的解决方案，提高成交率。

2.B

解析：高净值企业客户更注重长期合作和信任关系，关系营销法更符合其决策逻辑。

3.C

解析：面对客户质疑，应耐心倾听并给出专业解答，避免冲突，维护客户关系。

4.D

解析：拓展跨国业务需考虑文化、法律、语言等多方面因素，综合因素影响决策。

5.C

解析：产品研发属于研发部门职责，业务拓展经理主要负责市场拓展和客户关系管理。

二、多选题

6.A、B、C、D

解析：准备客户资料、产品手册、竞品分析及个性化方案，能提高拜访效率和成功率。

7.A、B、C

解析：专业沟通、超出预期的服务和第三方案例能增强客户信任，频繁发邮件可能适得其反。

8.A、B、C

解析：及时响应、倾听诉求和快速解决是处理投诉的核心原则，转交客服可能导致客户不满。

9.A、B、C、D

解析：政治、经济、法律和消费习惯都是拓展新兴市场需考虑的风险因素。

10.A、B、C、D

解析：明确的考核目标、晋升通道、团建活动和奖金都能有效激励团队。

三、简答题

11.业务拓展经理开拓新市场的步骤

-市场调研：分析目标市场的竞争格局、消费者行为和法规政策。

-制定策略：明确拓展目标、目标客户群体和核心优势。

-建立渠道：通过合作伙伴、展会或直销方式触达客户。

-执行推广：开展线上线下营销活动，提升品牌知名度。

-评估优化：定期分析数据，调整策略以提升效果。

12.评估潜在客户拓展价值的维度

-客户规模与影响力：企业规模、行业地位和客户数量。

-需求匹配度：客户需求是否与产品/服务高度契合。

-合作潜力：客户是否有长期合作意愿和预算支持。

-竞争威胁：是否存在直接竞争对手或替代方案。

13.处理与客户长期关系的方法

-定期回访：保持沟通，了解客户变化需求。

-个性化服务：提供定制化解决方案，增强客户粘性。

-异议解决：快速响应客户问题，建立信任。

-价值共创：与客户共同成长，分享成功案例。

14.利用数据分析优化拓展策略

-客户