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美容顾问岗位销售技巧考试题库含沟通技巧与销售策略

（含沟通技巧与销售策略）

一、单选题（共10题，每题2分，总计20分）

1.在与客户初次沟通时，美容顾问应优先建立哪种关系？

A.交易关系

B.朋友关系

C.专业服务关系

D.利益关系

2.当客户对产品价格表示犹豫时，以下哪种回应方式最合适？

A.强调产品昂贵，不划算

B.直接反驳客户的观点

C.分解产品价值，突出性价比

D.建议客户下次再考虑

3.客户说“我最近皮肤状态不好”，美容顾问应如何回应？

A.直接推销抗衰产品

B.询问具体皮肤问题

C.告诉客户她需要休息

D.转移话题，聊其他无关内容

4.在推荐护理方案时，美容顾问应避免哪种行为？

A.结合客户生活习惯提建议

B.强制推销高价项目

C.提供个性化方案

D.说明护理原理，增强信任

5.客户抱怨服务体验时，美容顾问的正确做法是？

A.冷静倾听，不辩解

B.立即反驳，证明自己没错

C.转移注意力，推销其他产品

D.直接道歉，但拒绝改进

6.针对复购客户，美容顾问应重点强调什么？

A.新品上市信息

B.会员专属福利

C.道谢，但减少沟通频率

D.与其他客户比较优惠

7.客户说“我试用过类似产品，效果一般”，美容顾问应如何应对？

A.否认其他产品无效

B.强调自家产品独特性

C.询问试用产品细节

D.建议客户再给机会

8.在销售护理套餐时，哪种话术最有效？

A.“这个套餐很划算，不买就亏了”

B.“您皮肤适合这个套餐，试试看”

C.“这个套餐适合所有人”

D.“这个套餐明天就涨价了”

9.当客户提出异议时，美容顾问的正确处理方式是？

A.忽略客户的异议

B.直接反驳，证明自己是对的

C.认真倾听，再针对性解答

D.转移话题，避免尴尬

10.在非高峰时段与客户沟通，美容顾问应如何调整策略？

A.推荐高利润产品

B.提供免费试用，增加体验

C.强调限时优惠，制造紧迫感

D.减少沟通，避免打扰

二、多选题（共5题，每题3分，总计15分）

1.美容顾问建立信任感的有效方法包括？

A.专业讲解产品原理

B.分享客户成功案例

C.保持积极乐观态度

D.频繁推销，不厌其烦

E.提供免费试用机会

2.处理客户投诉时，美容顾问应避免哪些行为？

A.冷静倾听，不打断客户

B.强调公司规定，推卸责任

C.立即提出解决方案

D.保持同理心，表达理解

E.忽略客户情绪，只谈利益

3.推销高价项目时，美容顾问应如何铺垫？

A.强调产品长期价值

B.分解项目费用，突出性价比

C.提供分期付款选项

D.与低价项目对比，突出优势

E.说明项目适合客户需求

4.在与抗拒型客户沟通时，美容顾问可以采取哪些策略？

A.保持耐心，不强迫推销

B.提供科学数据佐证产品效果

C.询问客户真实顾虑

D.转移话题，避免冲突

E.提供小福利，缓和关系

5.提升客户复购率的常见方法包括？

A.定期回访，关心客户皮肤状态

B.提供会员专属优惠

C.推荐新品前先测试客户兴趣

D.强调护理后的对比效果

E.忽略客户反馈，保持原样

三、判断题（共10题，每题1分，总计10分）

1.美容顾问在销售时应优先满足客户的所有要求。（×）

2.客户沉默时，美容顾问应主动推销，避免冷场。（×）

3.提供免费体验是建立客户信任的有效方式。（√）

4.处理异议时，美容顾问应直接证明自己是对的。（×）

5.复购客户不需要额外的沟通和关怀。（×）

6.推销高价项目时，应避免提及价格，只谈价值。（×）

7.客户说“我不需要”，美容顾问应立即放弃推销。（×）

8.在非高峰时段，客户对产品更敏感，适合推销高利润项目。（×）

9.美容顾问应避免与客户争论，保持专业态度。（√）

10.客户抱怨服务时，美容顾问应立即道歉，避免客户不满升级。（×）

四、简答题（共3题，每题5分，总计15分）

1.简述美容顾问如何通过沟通技巧建立客户信任？

2.针对价格敏感型客户，美容顾问应如何调整销售策略？

3.描述一次成功处理客户投诉的案例，并说明关键步骤。

五、案例分析题（共2题，每题10分，总计20分）

1.案例背景：

一位客户到店咨询皮肤问题，表示试用过某品牌精华，效果不明显，因此对美容顾问推荐的护理方案持怀疑态度。客户说：“你们的产品都是骗人的，我朋友用都没用。”

问题：美容顾问应如何应对客户的质疑，并成功推销护理方案？

2.案例背景：

一位老客户来到门店，询问护理套餐，但表示预算有限，希望选择性价比高的项目。美容顾问发现客户适合高端护理，但客户明确拒绝高价项目。

问题：美容顾问应如何处理