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建材销售员岗位职责及绩效考核方案

一、引言

为明确建材销售员的工作职责与行为规范，提升销售团队的整体效能与市场竞争力，确保公司建材产品的销售目标顺利达成，并为销售人员的薪酬核算、奖惩激励及职业发展提供客观依据，特制定本方案。本方案旨在充分调动销售人员的积极性与创造性，实现个人价值与公司发展的共同提升。

二、建材销售员岗位职责

建材销售员是公司与客户之间的重要桥梁，肩负着产品推广、市场开拓、客户维护及销售目标实现的核心使命。其主要职责如下：

（一）市场开拓与客户管理

1.市场信息搜集与分析：密切关注建材行业动态、市场趋势、竞争对手状况及相关政策法规变化，定期整理分析，为公司产品策略及销售方向提供参考。

2.新客户开发：积极主动开拓新的建材市场领域，发掘潜在客户资源，包括但不限于通过行业展会、市场调研、客户转介绍等多种渠道进行客户信息的搜集与初步接洽。

3.客户关系维护：建立并维护良好的客户关系，定期进行客户回访，了解客户需求及满意度，及时处理客户提出的疑问与反馈，提升客户忠诚度。

4.客户档案管理：负责客户信息的建档、更新与保密工作，确保客户资料的准确性与完整性，为后续销售工作提供支持。

（二）销售执行与合同履约

1.销售目标达成：根据公司下达的销售计划，制定个人销售策略与行动计划，积极推动产品销售，确保完成或超额完成月度、季度及年度销售指标。

2.产品推介与咨询：熟练掌握公司各类建材产品的性能特点、技术参数、应用范围及价格体系，能够为客户提供专业的产品咨询服务，准确理解并满足客户需求，有效推介公司产品。

3.商务谈判与合同签订：负责与客户进行商务谈判，就产品价格、交货期、付款方式等条款进行协商，在公司授权范围内签订销售合同，确保合同条款的严谨性与合规性。

4.订单跟进与履约：协调生产、仓储、物流等相关部门，确保客户订单的及时准确交付。跟踪合同履行全过程，处理可能出现的问题，保障客户权益，提升客户满意度。

5.货款回收：严格按照合同约定，积极跟进客户货款支付进度，确保销售款项的及时足额回收，降低坏账风险。

（三）产品知识与专业服务

1.产品知识学习：持续学习建材行业新知识、新技术及公司新产品信息，不断提升自身专业素养与产品讲解能力。

2.技术支持配合：在必要时，协助技术部门为客户提供初步的产品应用技术支持或解决方案建议。

3.售后服务协助：配合售后服务部门处理客户在产品使用过程中遇到的问题，协调解决客户投诉，维护公司品牌形象。

（四）团队协作与自我提升

1.团队协作：积极参与团队建设，与同事保持良好沟通与协作，分享销售经验与市场信息，共同提升团队整体业绩。

2.销售数据反馈：定期向销售主管提交销售报表、客户分析报告等，反馈市场动态及销售工作中存在的问题与建议。

3.遵守规章制度：严格遵守公司的各项规章制度、销售流程及行为规范，维护公司利益和形象。

三、绩效考核方案

（一）考核目的

通过科学合理的绩效考核，客观评价建材销售员的工作业绩、能力表现及工作态度，激发员工潜能，优化薪酬分配，促进销售团队整体绩效的提升。

（二）考核原则

1.公平公正原则：考核标准统一明确，考核过程公开透明，考核结果客观公正。

2.业绩导向原则：以销售业绩为核心考核指标，同时兼顾过程管理与综合表现。

3.定量与定性相结合原则：考核指标尽可能量化，对难以量化的指标进行定性评价。

4.激励与发展相结合原则：考核结果不仅作为薪酬调整、奖惩的依据，也作为员工培训发展、职业规划的参考。

（三）考核周期

1.月度考核：以自然月为周期，主要考核销售业绩完成情况及日常工作表现。

2.季度考核：以自然季度为周期，综合考核季度销售业绩、客户开发、货款回收等。

3.年度考核：以自然年为周期，对销售员全年工作进行全面综合评价，是晋升、培训及年终奖发放的主要依据。

（四）考核内容与指标

考核内容主要包括以下维度，各维度权重可根据公司当期战略重点进行调整：

1.销售业绩指标（权重XX%）

*销售额/销售量达成率：实际完成销售额（量）与计划销售额（量）的比率。

*销售增长率：本期销售额较上期（或同期）的增长幅度。

2.市场拓展与客户管理指标（权重XX%）

*新客户开发数量：考核期内成功开发的有效新客户数量。

*客户流失率：考核期内流失的老客户占原有客户总数的比例（反向指标）。

*重点客户销售额占比：重点客户群体贡献的销售额占个人总销售额的比例。

3.销售运营质量指标（权重XX%）

*货款回收率：实际回收货款金额与应收货款金额的比率。

*平均客单价：考核期内总销售额与成交客户数量的比值。

*合同履约率：按时按质完成的合同数量占总合同数量的比率。