外贸经理面试题及答案解析.docxVIP

第PAGE页共NUMPAGES页

外贸经理面试题及答案解析

一、外贸业务知识（共5题，每题8分，总分40分）

1.单选题：在处理国际信用证时，以下哪种情况会导致银行拒付？

A.货物与信用证描述不符

B.单据在邮寄途中延误

C.买方银行政策调整

D.装运港与信用证规定不一致

2.单选题：某客户要求采用EXW贸易术语成交，出口商的主要义务是？

A.负责将货物运至进口国港口

B.负责办理出口报关手续

C.负责将货物装上买方指定的交通工具

D.承担货物在运输途中的风险

3.多选题：在跨境电商B2B业务中，以下哪些属于常见的物流方式？

A.国际快递（DHL/UPS）

B.邮政小包（EMS）

C.航空货运（FCL/LCL）

D.网络货运平台

4.简答题：简述外贸业务中“货到付款（COD）”的风险及应对措施。

5.案例分析题：某出口商与东南亚客户签订合同，约定采用FOB术语，但客户要求出口商承担货物从装运港到目的港的运输及保险费用。出口商应如何处理？

答案解析

1.答案：A

解析：信用证是银行有条件的付款承诺，若货物与信用证描述不符（如数量、规格、包装等），银行有权拒付。B项单据延误可协商解决，C项银行政策调整不影响单据审核，D项装运港不一致属于合同违约，但银行会根据信用证条款判断。

2.答案：C

解析：EXW（ExWorks）即“工厂交货”，出口商只需将货物置于买方指定地点即可，风险和运输责任均由买方承担。A、B、D均属于其他贸易术语的责任范围。

3.答案：A、B、C

解析：D选项“网络货运平台”更多是物流信息化工具，而非实际运输方式。跨境电商B2B常用国际快递、邮政小包和货运代理（FCL/LCL）。

4.简答题答案：

-风险：

1.买方可能拖欠或拒付货款；

2.运输成本和风险由出口商承担；

3.资金周转压力增大。

-应对措施：

1.要求买方提供银行担保或信用证；

2.选择信誉良好的买方；

3.通过货代或保理公司分摊风险。

5.案例分析答案：

-处理方式：出口商应拒绝买方要求，理由是FOB术语下，运费和保险由买方承担。若客户坚持，可协商改为CIF（成本、保险、运费），但需明确合同条款。

-风险提示：若强行同意，出口商需额外垫付费用，可能影响利润。

二、外贸谈判技巧（共4题，每题10分，总分40分）

1.单选题：在价格谈判中，若客户提出大幅降价要求，以下哪种策略最有效？

A.直接拒绝，维持原价

B.灵活降价，但要求加急订单

C.强调产品价值，转移话题

D.拒绝并提供替代产品

2.单选题：某客户在谈判中突然沉默，可能的原因是？

A.对价格不满

B.需时间内部商议

C.对合同条款有异议

D.以上都是

3.多选题：外贸谈判中，以下哪些属于有效异议处理技巧？

A.反复强调产品优势

B.提出替代解决方案

C.保持冷静，避免情绪化

D.立即做出让步

4.情景题：客户要求在合同中增加“质量异议期延长至90天”，出口商应如何回应？

答案解析

1.答案：B

解析：灵活降价可保留客户，但附加条件（如加急）能平衡损失。A、C、D可能失去订单或引发其他矛盾。

2.答案：D

解析：沉默可能源于多种原因，需结合谈判氛围判断。A、B、C均为常见情况。

3.答案：B、C

解析：B项解决方案体现专业性，C项情绪控制是谈判关键。A项可能适得其反，D项盲目让步损害利益。

4.情景题答案：

-回应策略：

1.了解延长原因（如买方市场不稳定？）；

2.提出合理期限（如60天）；

3.附加条件（如需买方支付额外检验费）。

-拒绝理由：延长过久影响资金周转，且产品通常符合标准。

三、外贸客户管理（共4题，每题12分，总分48分）

1.单选题：如何有效维护长期客户关系？

A.每月发送促销邮件

B.定期回访，了解需求变化

C.提供超出预期的售后服务

D.仅在订单时联系

2.单选题：客户投诉产品损坏，以下哪项处理优先级最高？

A.立即赔偿

B.调查损坏原因

C.替换新品

D.留存客户信息

3.多选题：分析客户流失的主要原因？

A.价格竞争激烈

B.产品质量不稳定

C.服务响应慢

D.交易金额下降

4.简答题：如何评估一个潜在客户的信用风险？

答案解析

1.答案：B、C

解析：长期关系靠持续互动和增值服务。A项过于频繁可能骚扰客户，D项忽视客户变化。

2.答案：B

解析：需先查明原因（责任方？运输问题？），再采取行动。A、C、D是后续步骤。

3.答案：A、B、C

解析：D项金额下降可能是暂时的，但前三项是核心流失原因。

4.简答题答案：

-评估方法：

1.查询信用报告（如邓白氏）；

2.了解客户行业口碑；

3.初期订单