2013年05月销售渠道管理系统模拟精彩试题10501.docxVIP

在2013年05月销售渠道管理系统模拟考试中，我作为销售渠道管理项目的负责人，针对10501号试题进行了深入分析和解答。这道试题主要考察了我们团队对渠道冲突处理机制的掌握程度，特别是当时正在推进的阳光渠道项目中遇到的实际问题。试题中给出的场景是：华东区域经销商A与经销商B因价格政策执行不一致引发投诉，要求我们设计一套完整的冲突解决方案。我记得当时我们结合了第一季度渠道满意度调查数据（显示价格冲突占比达37%），以及公司新发布的《渠道管理规范V3.0》文件，提出了分三步走的处理流程。

在实际操作中，我们发现经销商A和经销商B的冲突主要集中在两个具体方面：一是A经销商擅自对某款热销产品（型号XJ2013）进行了8.5折促销，而公司规定的最低折扣是9折；二是B经销商发现后，立即向总部投诉，并威胁要终止合作。根据我们的渠道管理系统记录，A经销商的违规行为发生在5月3日至5月8日期间，共销售了127台该产品，造成渠道价格体系混乱。

第一步，立即启动《渠道冲突应急处理预案》第4.2条，由区域渠道经理张明在24小时内分别约谈两家经销商。约谈中，我们向A经销商出示了其销售系统的后台数据截图，明确指出其违规事实，并根据《渠道合作协议》第7.3条规定，对其处以违规销售金额15%的罚款，计人民币23,5元。

第二步，对B经销商进行安抚。我们向其提供了公司最新的《价格保护承诺函》，承诺在未来6个月内，如发现同类价格违规情况，将给予B经销商相当于差额部分200%的补偿。同时，为弥补其损失，我们特别批准了B经销商申请的5万元市场推广费用。

第三步，系统层面优化。我们在销售渠道管理系统中新增了价格预警模块，设置了三个级别的预警机制：一级预警（折扣低于9折）自动触发系统报警；二级预警（折扣低于8.8折）同时通知区域经理和总部渠道部；三级预警（折扣低于8.5折）立即冻结该经销商的订单权限。这个模块在5月15日正式上线后，当月就成功拦截了3起类似的价格违规行为。

通过这一系列措施，我们不仅有效解决了此次冲突，还使华东区域的渠道投诉率从5月份的12.7%下降到了6月份的3.2%，经销商满意度提升了18个百分点。更重要的是，这套处理流程后来被纳入了公司的《渠道管理最佳实践手册》，成为全国各区域处理类似问题的标准操作流程。

总的来看，下一阶段的重点是进一步优化我们的渠道管理预警系统。我计划在6月底前完成三项具体工作：一是将价格预警模块与经销商信用评级系统对接，对屡次违规的经销商自动降低其信用等级；二是组织全国各区域渠道经理进行专项培训，确保每个人都能熟练掌握新系统的操作流程；三是建立月度渠道健康度评估机制，从价格执行、库存周转、投诉处理等六个维度对经销商进行综合评分。

请各位区域经理在6月20日前提交本月的渠道管理报告，重点说明价格预警模块的使用情况和遇到的问题。如有任何疑问，请随时联系渠道管理部。

渠道管理部

2013年5月30日