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大客户销售案例分析考试题

一、单选题（共10题，每题2分，共20分）

背景：某制造业企业计划向欧洲某高端汽车零部件市场拓展业务，客户为当地一家大型汽车零部件供应商（年采购额超过500万欧元）。销售团队通过前期调研，发现该客户主要关注产品质量、技术支持和交货周期。

1.在初步接触阶段，销售代表最适合采用哪种沟通方式？

A.发送大量产品资料邮件

B.安排高层拜访，介绍公司实力

C.通过第三方中介建立联系

D.直接参与客户的技术研讨会

2.客户表示对价格敏感，但更看重长期合作。销售代表应如何应对？

A.直接降价以获取订单

B.强调产品的性价比，而非价格

C.提出阶梯式付款方案，降低客户风险

D.暂时放弃订单，等待客户主动联系

3.客户要求提供定制化解决方案，但公司现有产品线需调整。销售代表应优先考虑以下哪项？

A.立即承诺满足所有需求

B.与研发部门沟通，评估可行性

C.建议客户使用现有产品，拒绝定制

D.要求客户支付高额研发费用

4.在合同谈判中，客户对交货周期提出异议。销售代表应如何处理？

A.坚持原定交货时间，要求客户接受

B.承诺提前交货，但增加额外费用

C.与生产部门协商，寻找解决方案

D.拒绝定制化需求，以避免麻烦

5.客户在合作过程中提出投诉，销售代表应如何处理？

A.将问题推给生产部门，不直接回应客户

B.立即道歉，并承诺尽快解决

C.要求客户提供更多证据，拖延时间

D.直接与客户争吵，表达不满

6.客户表示考虑与多家供应商竞争，销售代表应如何应对？

A.强调价格优势，与其他竞争者比较

B.突出公司的品牌影响力，压制竞争对手

C.提供独家折扣，锁定客户

D.建立长期合作框架，增强客户依赖性

7.客户要求提供售后服务支持，但公司服务团队不足。销售代表应如何处理？

A.承诺提供全面服务，但实际无法兑现

B.建议客户自行解决问题，减少公司负担

C.与服务部门沟通，制定解决方案

D.拒绝客户要求，以避免额外成本

8.在合作后期，客户提出增加采购量。销售代表应如何应对？

A.立即同意，不评估风险

B.要求客户签订长期合同，确保稳定订单

C.拒绝增加量，以控制库存压力

D.提高单价，获取更多利润

9.客户对产品技术细节提出质疑，销售代表应如何应对？

A.直接反驳客户观点，显示专业

B.寻求技术专家支持，提供权威解答

C.模糊回应，避免深入讨论

D.建议客户自行研究，减少沟通成本

10.客户在合作过程中突然提出终止合同。销售代表应如何处理？

A.拒绝合作，避免冲突

B.了解原因，尝试挽回客户

C.直接要求客户支付违约金

D.不再联系，避免尴尬

二、多选题（共5题，每题3分，共15分）

背景：某科技公司计划向东南亚某国政府机构销售智能安防系统，客户为该国某大城市警察局（年预算超过200万美元）。销售团队发现该客户注重系统稳定性、数据安全和本地化服务。

1.在初步接触阶段，销售代表应重点展示哪些信息？

A.公司的全球案例

B.系统的本地化测试报告

C.技术团队的专业资质

D.客户的竞争对手信息

2.客户要求提供三年质保服务，销售代表应如何应对？

A.强调质保的重要性，争取客户信任

B.提出延长质保期，增加附加费用

C.与财务部门沟通，评估成本

D.拒绝延长质保，以控制成本

3.客户对数据安全问题特别关注，销售代表应提供哪些解决方案？

A.提供数据加密技术说明

B.展示同类客户的成功案例

C.建议客户购买额外保险

D.拒绝讨论敏感问题，避免纠纷

4.在合同谈判中，客户提出增加额外功能需求。销售代表应如何处理？

A.评估技术可行性，提出替代方案

B.坚持原合同条款，不妥协

C.要求客户支付额外费用

D.拒绝定制，以避免复杂性

5.客户在合作过程中要求更换供应商，销售代表应如何应对？

A.了解原因，尝试解决问题

B.强调公司的长期价值，留住客户

C.比较竞争对手优势，打压其他供应商

D.拒绝客户要求，保持立场

三、案例分析题（共2题，每题10分，共20分）

背景：某能源企业计划向中东某国电力公司销售智能电网设备，客户为该国国家电网（年采购额超过1亿美元）。销售团队发现该客户注重设备可靠性、技术先进性和成本效益。合作过程中出现以下情况：

案例一：

客户在合同签订后，突然要求降低设备单价，理由是竞争对手提供了更低报价。销售代表面临压力，需要迅速做出决策。

问题：销售代表应如何应对客户的降价要求？请结合实际场景，提出至少三种解决方案，并说明理由。

案例二：

合作过程中，客户对设备的运行稳定性提出质疑，要求公司提供额外技术支持。销售代表需要评估成本，同