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课程顾问面试题及答案解析

一、情景模拟题（共3题，每题10分）

1.情景模拟：客户对课程价格表示异议

情景：一位家长在咨询英语课程时，明确表示“同类课程别家更便宜，你们怎么这么贵？”

要求：请模拟课程顾问的应对话术，并说明理由。

答案解析：

话术示例：

“王妈妈您好，非常理解您的考虑。确实市面上同类课程价格差异较大，但我们的课程有几个独特优势：第一，我们的外教均来自英美国家，持有TESOL认证，教学经验丰富；第二，课程采用小班制（6-8人），确保每个孩子得到关注；第三，我们提供课后一对一辅导和定期学习报告，帮助孩子持续进步。您看这样安排能帮您更全面了解课程价值吗？”

解析：

1.共情先行：先认同客户感受，避免直接反驳。

2.价值导向：将价格转化为服务附加值（师资、小班、售后），而非单纯数字对比。

3.互动引导：以开放性问题结尾，推动客户进一步了解。

2.情景模拟：客户突然要求加赠课时

情景：家长咨询完数学提分班，突然说“如果多送10课时，我就报名”。

要求：请模拟如何回应，并解释策略。

答案解析：

话术示例：

“李叔叔您太客气了！我们课程设计已考虑科学分配，盲目加课时反而可能影响效果。不如这样，您现在报名，我为您申请‘暑期专项辅导’，包含5课时免费作业批改，相当于额外提升了服务。您觉得这个方案如何？”

解析：

1.拒绝硬性加课：强调课程专业性，避免超纲教学。

2.替代方案：提供隐性增值（如服务升级），而非简单数字妥协。

3.限时优惠：可追加“今日报名额外赠送2课时”等临门一脚。

3.情景模拟：客户反问“你们的课程效果真的有用吗？”

情景：家长对课程效果表示怀疑，要求“先试听再决定”。

要求：请模拟如何应对，并说明话术逻辑。

答案解析：

话术示例：

“张阿姨放心，我们的课程通过三大方式确保效果：一是课前测评精准定位薄弱点；二是课上AI智能分析学习数据；三是结课后30天免费复训。建议您先试听2节，亲身体验我们的‘三阶提分法’，到时候您会发现和别家完全不同。”

解析：

1.建立信任：用数据化流程（测评、AI、复训）增加可信度。

2.对比暗示：不直接攻击竞品，但强调差异化（如“AI分析”）。

3.行动邀约：低门槛试听降低决策阻力。

二、行业知识题（共5题，每题6分）

1.单选题：K12教育行业当前最突出的趋势是什么？

A.价格战加剧

B.个性化学习需求上升

C.线下机构全面复苏

D.政府监管全面收紧

答案解析：

正确答案：B

解析：

近年来家长对“因材施教”的重视度提升（如2023年“双减”后政策导向），机构需通过技术或服务实现个性化，如AI自适应学习、分层教案等。其他选项：A（部分机构降价但头部品牌仍保持溢价）；C（部分城市线下复苏但未全面）；D（监管趋严但合规机构不受影响）。

2.判断题：高考改革后，文科生不需要重视理科课程。

答案解析：

错误。新高考“3+1+2”模式下，选考科目仍需兼顾逻辑思维，且大学专业对数理基础有隐性要求（如经济类需数学优势）。课程顾问需强调文理渗透，如“英语+商科思维”双提升方案。

3.多选题：选择机构时，家长最关注哪些因素？（最多选3项）

A.师资背景

B.课程体系独特性

C.价格透明度

D.家长社群活跃度

E.物理校区装修

答案解析：

正确选项：A、B、C

解析：

核心要素是教育质量（师资）、差异化（课程）和消费合理性（价格）。社群和校区属于加分项，但非决策关键。尤其2023年后，家长更倾向“轻资产”线上+线下结合模式。

4.单选题：北京地区K12机构最常见的获客渠道是？

A.大型社区地推

B.小红书内容营销

C.校园合作项目

D.父母社群裂变

答案解析：

正确答案：C

解析：

北京公立校资源紧张，机构多通过“名校合作”（如课后托管、竞赛辅导）获取精准客户。A（成本高转化低）、B（本地化难度大）、D（依赖头部用户）相对次要。

5.简答题：简述“五育并举”政策对课程顾问的启示。

答案解析：

要点：

1.课程设计需融合德智体美劳（如体育+英语的户外营队）；

2.避免单一提分导向，增加素质拓展选项（如艺术鉴赏、劳动实践）；

3.客户话术需传递“全面发展”理念，而非“唯分数论”。

三、销售技巧题（共4题，每题7分）

1.单选题：客户说“我考虑下再联系你”，最有效的应对是？

A.直接放弃，等待下次主动

B.发送课程资料后不再打扰

C.询问具体顾虑并当场解答

D.提前告知“明天会联系”

答案解析：

正确答案：C

解析：

“考虑”是销售关键阶段，需挖掘具体原因（价格？时间？信任？）。若能解决顾虑，客户转化率可提升50%以上。其他选项：A（错失机会）、B（被动等待）、D（可能引起反感）。

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