8.《商务谈判原理》（同步课件）-《商务沟通与谈判》同步教学（人民邮电出版第2版）.pptxVIP

商务沟通与谈判

第八章商务谈判原理

第一节谈判产生的前提第二节谈判的实质

第一节谈判产生的前提一、冲突的概念二、冲突的类型三、冲突过程四、冲突的影响五、冲突的解决

一、冲突的概念冲突是谈判双方在谈判过程中产生意见分歧，出现争论、对抗，导致彼此间关系紧张，这种紧张状态称为“冲突”。该定义强调了以下三个方面。（1）冲突是普遍的现象，它可能发生于人与人之间，人与群体之间，群体内部的人与人之间，群体与群体之间，等等。（2）根据冲突的性质，冲突可分为三种类型。目标性冲突，即冲突双方具有不同的目标导向时发生冲突；认识性冲突，即不同群体或个人在对待某些问题上由于认识、看法、观念之间的差异而引发的冲突；感情性冲突，即人们之间存在情绪与情感上的差异所引发的冲突。（3）冲突是双方意见的对立或不一致，以及有一定程度的相互作用。它有各种各样的表现形式，如暴力、破坏、无理取闹、争吵等。

二、冲突的类型（1）内心冲突（2）人际冲突（3）群体内冲突（4）群体间冲突（5）跨文化冲突

三、冲突过程

四、冲突的影响（一）冲突的积极作用（1）解决冲突的过程有可能激发组织中的积极变革。（2）在决策的过程中有意地激发冲突，可提高决策的有效性。（3）冲突可能形成一种竞争气氛，促使员工振奋精神，更加努力。（二）冲突的消极作用（1）冲突可能分散资源。（2）冲突有损员工的心理健康。

五、冲突的解决（1）协商解决法。（2）仲裁解决法。（3）权威解决法。（4）调整政策法。（5）另寻出路法。（6）暂缓解决法。（7）求同存异法。

第二节谈判的实质一、说服的概念二、说服者影响力的来源

一、说服的概念

说服是指好好地向对方说理，使之接受，试图使对方的态度、行为朝特定方向改变的一种影响意图的行为。

二、说服者影响力的来源

说服实际上是一种影响力，它取决于三个因素：可信度、吸引力、权威

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