7.《商务谈判概述》（同步课件）-《商务沟通与谈判》同步教学（人民邮电出版第2版）.pptxVIP

商务沟通与谈判

第七章商务谈判概述

第七章商务谈判概述第一节商务谈判的特征、构成要素和分类第二节商务谈判的基本原则

第一节商务谈判的特征、构成要素和分类一、商务谈判的特征和构成要素二、商务谈判的分类

商务谈判的概念商务谈判是关于商业事务的谈判，具体是指两个或两个以上的从事商务活动的组织或个人，为了满足自身经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行沟通，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。商务谈判是在商务活动中双方或多方为实现各自的目标在多次沟通基础上朝共识方向努力的说服活动。

商务谈判的基本特征商务谈判总是以某种利益的满足为目标，建立在人们需要的基础之上商务谈判是一个沟通的过程商务谈判的实质是一种说服活动

商务谈判的构成要素

商务谈判的分类按谈判方向分按谈判范围分按商务谈判的地点划分按透明度分按商务谈判参与的人数划分按商务谈判的性质划分按商务谈判双方接触的方式划分按商务谈判方所采取的态度划分按商务谈判内容分

按谈判方向分★纵向谈判★横向谈判

按谈判范围分国际商务谈判国内商务谈判★★

按商务谈判的地点划分主场谈判客场谈判中立地谈判★★★

按透明度分公开谈判秘密谈判★★

按商务谈判参与的人数划分单人谈判小组谈判★★

按商务谈判的性质划分正式谈判非正式谈判★★

按商务谈判双方接触的方式划分直接谈判间接谈判★★

按商务谈判方所采取的态度划分

第二节商务谈判的基本原则一、人事分开原则二、集中利益而非立场原则三、双赢原则四、客观原则

人事分开原则CASE在南非，有一次温和派的白人想废除种族歧视法，他们在一个全是白人的议会中通过了一些很好的民主法案。可是在实施中却遭到了黑人的抵制，在接下来的运动中让黑人自己提出意见，结果与原来的法案相类似，但却得以顺利实施。这说明黑人对待法案的态度与白人召开议会没有黑人代表参与的事件联系起来，黑人真正要的是平等决策自己命运的参与权。

集中利益而非立场原则CASE有两个人在图书馆里发生了争执，一个要开窗户，一个要关窗户。他们斤斤计较于开多大：一条缝、一半还是四分之一。没有一个办法使他们都满意。图书管理人员走进来。她问其中的一个人为什么要开窗户，“吸一些新鲜空气。”她问另一个人为什么要关窗户，“不让纸被吹乱了。”图书管理人员考虑了一分钟，把旁边的窗户打开，让空气流通又不吹乱纸。图书管理人员如果只是注意双方陈述的立场——开窗或关窗，她就不能想出这种解决办法；她注意到了双方“空气流通”和“避免吹纸”这两项潜在的利益，很好地解决了问题。

双赢原则CASE两个人争一个桔子，最后协商的结果是把桔子一分为二，第一个人吃掉了分给他的一半，扔掉了皮；第二个人则扔掉了桔子，留下了皮做药。两个人虽然皆得到了利益，但仅是50%。若双方能在谈判中清楚、准确地阐明自己的利益取向，岂不双方都可得到100%的利益，既不伤和气又不浪费资源，一举双赢。它说明人们在同一事物上可能有不同的利益，在利益的选择上有多种途径或取向。

客观标准原则CASE假如谈判一个固定价格的土建项目。就地基问题，业主与承包商各执己见，承包商认为地基4米就足够了，而业主认为至少6米。承包商讲，“我用钢筋结构来做房顶，地基没有必要做那么深”。业主这时不肯让步。如何才能保证房屋坚固并且说服业主呢？承包商可以用一些有关的安全标准来进行讨价还价。业主这时可能这样讲：“哦，也许我是错的，4米的地基就可以了；但我所坚持的是地基要坚实牢固，深度要足以使房子能安全。”政府对此类土地的地基有没有安全标准？这一地区的其它建筑物的地基深度如何？这一地区的地震风险有多大？遵循一些客观的标准来解决这一地基深度问题，很可能就是谈判的出路。

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