9.《商务谈判过程与策略》（同步课件）-《商务沟通与谈判》同步教学（人民邮电出版第2版）.pptxVIP

商务沟通与谈判

第九章商务谈判过程与策略

第一节准备阶段第二节开局阶段第三节摸底阶段第四节报价阶段第五节讨价还价阶段第六节成交阶段

第一节准备阶段一、进行可行性分析二、充分认识，准确预测三、确定商务谈判的目标四、编制商务谈判工作计划五、拟定商务谈判议程

一、进行可行性分析

（一）信息与资料的研究1．政治法律方面的信息2．经济环境的信息3．自然环境的信息4．文化环境的信息5．商务谈判对方的信息6．商务谈判话题的信息7．正确评价自己的信息（二）方案的比较与选择（三）商务谈判的价值构成分析（四）各种主客观情况预测（五）综合分析，作出结论

二、充分认识，准确预测（一）对对方企业总体能力的认识（二）对对方企业经济活动的认识（三）对对方企业财务状况的了解

三、确定商务谈判的目标

（1）提出预期目标的详细资料和说明。（2）明确阶段性目标。（3）商务谈判者要通过商务谈判，努力争取实现目标，它体现着商务谈判的实现价值。

四、编制商务谈判工作计划

（1）商务谈判的总体思想、原则和战略（2）商务谈判各阶段的目标、准备和策略。（3）商务谈判准备工作的安排。（4）提出条件和讨价还价的方法。（5）商务谈判的让步方法、措施与步骤。（6）对各种突变情况的预测与对策。（7）对商务谈判结局的分析与评估。（8）地点、时间和人员的安排。（9）后方工作的安排。

五、拟定商务谈判议程

（1）商务谈判的议程安排依据己方的具体情况，在程序上能避己所短，扬己所长。（2）议程的安排和布局，要为自己出其不意地运用商务谈判手段埋下契机。（3）商务谈判议程的内容能够体现己方商务谈判的总体方案。

第二节开局阶段一、开局的关键任务二、开局的策略

一、开局的关键任务（一）创造和谐的商务谈判气氛（二）正确处理开局阶段的“破冰”期

二、开局的策略协商式开局策略坦诚式开局策略慎重式开局策略进攻式开局策略

第三节摸底阶段一、开场陈述内容二、开场陈述注意事项三、开场陈述的方式四、倡议五、摸底的策略

一、开场陈述内容（1）我方对问题的理解。（2）我方的利益，即我们希望通过这次会谈取得的利益。（3）我方的首要利益，阐明那些对我们来讲是至关重要的利益。（4）我方可以向对方做出让步的事项，即我方可以采取何种方式为双方共同获得的利益作出贡献。（5）我方的立场，包括双方以前合作的结果、我方在对方所享有的信誉、今后双方合作中可能出现的好机会或障碍。

二、开场陈述注意事项（1）双方分别进行开场陈述。（2）双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场（这种猜测只能使对方恼火，引起混乱和敌意）。（3）开场陈述是原则性的，而不是具体的。（4）开场陈述应简明扼要。

开场陈述方式一般有两种：一种是由一方提出书面方案发表意见，另一种是口陈述。三、开场陈述的方式

四、倡议倡议是对开场陈述在共同性上的延续。开场陈述已经向对方明示了个别利益与合作的愿望，接下来就应该抓住寻求共同利益的机会提出倡议。在倡议阶段，需要双方各自提出各种设想和解决问题的方案，然后再在设想与符合他们利益的现实之间，搭起一座通向最终成交道路的桥梁。

观察法提问法和访谈法问卷调查法劳动产品分析法五、摸底的策略

一、报价概述二、报价的方法三、报价的策略第四节报价阶段

一、报价概述（一）先报价的利与弊（二）何种情况下先报价利大于弊（三）报价必须遵循的原则

二、报价的方法（一）西欧式报价术与日本式报价术（二）进行报价解释时必须遵循的原则（三）对待对方报价的策略

三、报价的策略（一）报价起点策略（二）报价时机策略（三）报价表达策略（四）报价差别策略（五）报价对比策略（六）报价分割策略

一、还价二、讨价还价的方法三、讨价还价的策略第五节讨价还价阶段

一、还价还价应遵循以下几个原则。（1）在还价前要准确地弄清对方的报价内容。为此，他可以向对方提出一切必要的问题。比如在谈论设备的价格时，可以向对方询问价格中是否包括佣金，是否包括机器的调试及技术培训费，是否包括一套必要的零配件费用，等等，以便得到一幅正确无误的价格图像。当提问完毕后，应把自己对对方报价的理解进行归纳总结，并加以复述，以检验双方在要约内容的理解上是否一致。（2）还价也应当是符合情理的可行价。（3）在还价所涉及的提问过程中，必须使对方认识到，这是对方应有成交价的基础。（4）有继续商务谈判退让的余地。

二、讨价还价的方法（一）投石问路（二）报价策略（三）抬价压价战术（四）价格让步策略（五）最后报价

一、向对方发出信号二